「被尊重感」是一门学问——销售技巧

著名哲学家约翰·杜威说过：人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。柴田和子在《我是日本销售女神》中也指出：我认为要想获得保险推销的成功，必须要善解人意、体谅他人。换句话说，就是让客户有「被尊重」的感觉，让他们认为你确实很重视他们，这不仅是打动客户最好的办法，也是高情商的销售人员必备的。

当客户来咨询的时候，如果销售员态度冷漠，或者爱搭不理，不管客户的购买欲望多强烈，都会转身离开。在双方沟通的过程中，如果让客户感到自己不被尊重，依旧会选择放弃交易。

销售员小李经过几个月的不懈努力，终于成功地说服了一个大客户购买他们公司的产品。签约当日，小李十分高兴，他早早来到客户办公室，准备好签约材料。但没过多久，他就接到客户的电话：「小李，十分抱歉，我今天有事，不在公司，如果你方便，就来 ××× 机场吧，我在这里会停留一会儿。」

小李听闻后便急匆匆地赶到 ××× 机场，客户迎上来热情地说：「哎呀，小李真是不好意思，我刚刚接到我儿子电话，他被华盛顿大学医学院录取啦，他从小就梦想做个医生，这下子终于梦想成真了，我赶紧买了最近的机票过去看他！」说完十分开心地笑了。

「那真是太好了，恭喜您呀！」小李漫不经心地敷衍了一句，低头快速地准备签约材料。

「是呀，我儿子学习成绩非常好，从小到大都没让我操过心。」

小李一边把准备好的材料递过去，一边笑眯眯地说：「那您一定非常开心，他以后想做些什么呢？」

「我刚才已经告诉过你，我儿子想做医生，而且已经被华盛顿大学录取了。」客户没有接小李递过来的材料，只是冷冷地丢下一句，「对不起，我要准备登机了。」说完转身就离开，没有给小李说话的机会。

小李呆愣在原地，不明白发生了什么，以为是航班来不及，也就没有多想。但第二天，当他再次打电话联系客户的时候，被告知，客户决定不买自己的产品了。

小李没有认真对待客户的谈话，让客户觉得不被尊重，最终放弃了签单。下面我们再来看看另外一个销售员的故事。

A 市一家化妆品工厂因业务扩张决定进行内部改建和扩建施工。消息放出去之后，很多化妆品加工机械厂的厂商都派了销售员前来洽谈业务，工厂负责人老周谈了几个后很失望。这些销售员无一例外都滔滔不绝地谈自己的产品有多棒，还有几个甚至跟老周说不从他们那里买就是损失。

最终，这些销售员都被老周婉拒了，这时，另外一家化妆品加工机械厂的厂商也给老周打了电话，他对老周说：「周总，我们厂刚刚推出了一批新型化妆品加工机，客户反馈都不错，但我们还是想进一步地优化升级。您是这方面的专家，我们想请您在百忙之中到我厂检验一下这批加工机，如果您能给我们一些建议就真的太感谢了。」

老周接到电话之后很高兴，特意让秘书空出时间按时赴约，他认真地检查了这批新型加工机，随后举办了「技术指导讲座」，厂长安排厂里所有相关人员都来听，老周兴致勃勃地讲了一下午，还「顺便」评价了一下这批新加工机。

讲座结束之后，老周对负责人说：「贵厂这种谦虚诚恳和精益求精的精神正是我们求之不得的，我决定在贵厂订购一批新型加工机。如果使用过程没有问题，我会再进一步加购。」

回程途中，秘书一脸钦佩地说：「他们可真会做销售，那么多大厂子的产品您都没选，最终选了他们的。」老周听闻回答道：「他们没有向我销售任何产品，我只是去给他们指导一下工作，是我觉得这批机器适合咱们厂才下单的。」

老周之所以选择这个厂家，是因为他的意见得到了充分的表达，他觉得自己是被尊重的，那自然会愿意进一步合作。在这方面成功学家陈安之做了这样一个总结：在与客户沟通的时候，倾听要占 80%，说话只能占 20%，这样做有以下几点好处：

1．让客户卸下心防。客户在准备购买商品的时候，都会有一丝的警惕和防备，怕上当受骗。这时销售员任何一个无心的举动都可能带来不良的影响，所以销售人员首先应该做的是帮助客户放松，卸下心防，只有当客户信任你的时候，销售才可能成功。

2．满足客户的心理需求。虽然说交易是需要买卖双方互相配合才能完成的，但买方的态度确实起着至关重要的作用。他们的购买行为在很大程度上取决于自己是否得到了尊重，因为在绝大多数买家看来，言谈举止上的尊重就代表着销售人员的诚意，买家感受到的诚意越多，交易成功的可能性就越大。

3．销售人员自我素养的提高。金牌销售员也不是一开始就能有优秀的表现，但他们懂得倾听的重要性，并且善于从客户的话语中总结人性。总结不同客户的需求，根据这些修正自己的不足，久而久之，就练就了一身本领，从小白销售变成金牌销售。

注意在倾听的过程中，一定要认真、诚恳、专注地听，尽量不要中途打断，不要把玩小物件，尽量不要和客户面对面地坐，让客户产生对抗的错觉。另外在倾听过程中，可适当用肢体语言予以回应。

每一位客户都有被尊重的需求，只有满足了这种需求才能使销售顺利地进行。当然，在尊重客户的基础上，我们也可以巧妙地进行引导，做出对销售有利的决定。