高绩效销售员关于沟通力的更多见解

1．视每个利益相关者为独一无二的个体。计划好如何与人沟通，以表明你不仅仅把他们看成是另一个数字。每次联系前都要做好准备。设计你的问题框架，在问题中提及他们之前跟你说过的事情（或者他们在网上发布的观点），这样他们就会发现这些问题是为他们精心准备的。解释你的建议将如何促进他们实现个人或公司目标，询问这是否是他们想要的结果，以及实现这一目标对他们或他们的团队意味着什么。

2．通过做其他销售人员无法办到的事情来创造难忘的体验。诗人、民权活动家玛雅·安杰洛（Maya Angelou）说：「人们会忘记你说过的话、做过的事，却永远忘不了你带给他们的感受。」尊重他们，从小节做起。将会面地点选在他们通常没法去的地方。当你处在寻找潜在客户阶段时，邀请他们在黎明时分和你一起乘坐热气球，你的提问要围绕「鸟瞰」「高空」「下一层」「视野」来展开；当你来到推销阶段时，将他们带到赛车跑道上，让他们体验一下快速奔驰的刺激，同时从速度、控制和加速方面进行推销。打印一叠大面额游戏钞，放在公文包里。在与客户会面到一半的时候请客户将公文包打开，然后将包里的东西倒出来。告诉他们，这堆洒落的钱就是你们的解决方案在实施的头一年带给他们的投资回报率。找机会将他们引荐给他们敬重的商业人士。找一本他们喜欢的书，请书的作者签名，并写点与他们有关的话，送给他们以表感谢。给他们打印一张牛肉分割部位图，把每个分割点当成你的解决方案能解决的问题。如果他们最终从你这里购买，就请他们出去吃一顿昂贵的晚餐，以纪念他们从「牛排老板到持股人」的转变。（如果他们从别人那里购买了，送给他们一套牛排刀作为安慰奖。）有创意的销售员知道如何用令人难忘的方式交流。虽然其中一些想法看起来极度疯狂，但它们都是由我们采访中的高绩效者提供的。如果你发现自己在想「那样肯定行不通」，那么也许你应该探究一下为什么你会持有这种抑制性的信念。假如那么做确实能行得通呢？

3．最好的沟通者可以表现出真正的同理心。他们并不是生搬硬套地说「我知道你的感受」，而是更深层次的回应顾客，表明他们真正站在顾客的立场、真正理解并同情顾客，他们说话的语气、节奏和语调都会照顾顾客的情绪。如果没有与顾客类似的经历，无法体会到顾客的心情，他们就会问顾客：「你感觉怎么样？」「这给你带来什么样的影响？」「怎么回事？」他们把这种时刻看作学习的机会。

4．最好的销售员会透过表象、深度挖掘客户需求，并询问顾客产生这个需求的原因，为什么是现在需要，在此之前发生了什么变化？他们现阶段是怎么做的？他们喜欢这个产品的点在哪里？他们希望这个产品在哪些方面为他们带来改变？谁最需要这种改变？谁不想改变？这种本质的改变会给每个人带来什么样的体验？使用这个产品对他们来说是轻而易举还是困难重重？随之而来的风险是什么？如果不采取措施会有什么样的后果？如果采取措施就会有回报吗？这种机会什么时候消失？成功后是什么样的局面？他们如何判断自己找到了正确的解决方案？他们现在用的是什么判断标准？这个标准是谁制定的？谁影响他们的想法？这些问题是模范销售员用来使沟通顺利开展的一小部分。

5．对你注意到的事情给予正面反馈。去发现客户做的让你欣赏的事，并告诉他们你很欣赏这种行为。也许是他们主持会议的方式，也许是他们提出的一个问题引起你的认真思考，也许是他们做的一次精彩绝伦的陈述，或者是他们部门做的一次慈善活动。有些公司的企业文化是领导者从不给出正面的反馈。所以你对客户的出色表现给予善意的褒奖就会像干旱沙漠中的绿洲一样引人注目。

6．不再将 PPT 作为一贯的陈述手段。你的营销团队可能喜欢格式化和内容化，但是你的客户需要的不是听你叙述，他们希望能参与讨论。如果你在陈述的时候拿着纸和笔，或平板电脑和触笔，或马克笔和白板，他们会认为你是更有激情、更成熟、更有创意和更专心的销售员。