教你应对「我再看看」「我再想想」的终极难题——销售技巧

在销售过程中，有几种情况是令人崩溃的「死循环」，销售员问：「您觉得怎么样？」客户回答：「我再看看。」销售员问：「您考虑的如何？」客户回答：「我再想想。」这种回答等于没回答的结果会让销售员产生很大的挫败感。这时我们一定不要气馁，客户的话明显只是一个借口，我们要找到客户真正拒绝的理由，利用各种技巧加以解决，转变客户的态度，进而完成销售。

卡尔是一名房地产销售员，最近一段时间经济低迷，房屋成交量明显不如以往，卡尔决定主动出击，挨家挨户地拜访。这天，他来到一个十分热闹的大家庭，家里有五个孩子，女主人最近又有了身孕，很明显二层的小复式已经无法满足他们家的需求。

卡尔和男主人聊了一会儿，得知他们一家确实有换房的意愿，就精心挑选了几套符合男主人要求的房子，详细介绍了一下，男主人看着卡尔递过来的资料说：「好的，谢谢您，我再想想。」

卡尔没有放弃，他再次地询问，是不是在价钱方面有疑虑，男主人没有说话，但也没有否认。

卡尔马上介绍了一个十分优惠的分期付款方式，首付款不多，后期还款时间也相对较长，还款压力不大，男主人明显开始动心了，他十分详细地记录了卡尔给出的信息，但最后还是说：「我需要再考虑考虑。」

卡尔明白男主人的心理，现在经济低迷，他在期待房价下跌：「您的想法我能理解，买房子确实是一笔大花销，只有很少一部分人能全款购买，但根据我的经验来看，买房子只等存钱是不行的，还是要依靠向金融机构贷款或者其他资金周转方法来解决。」

卡尔拿出一个详细的图表，上面有经济增长的预测、房价上涨的预测、物价上涨的预测以及工资上涨的预测：「您看看这些表，存钱的速度是无论如何赶不上物价上涨速度和房价上涨速度的，趁着最近经济放缓，房价走低，建议您马上购入，否则随着经济回暖，房子价钱会越来越高，您的压力会越来越大。」

说「我再想想」「我再看看」的客户并非没有购买意愿，只是内心有些想法、疑虑或者问题没有被解决，这时就需要销售员通过以下几种方法应对：

1．刨根问底。打铁要趁热，成交要趁早。销售员面对客户的退缩一定不要「让步」，客户说「我再看看」「我再想想」你就回答「好吧，您再看看。」那交易就彻底失败了，客户绝对一去不复返了，这时销售员要学会刨根问底，找出问题的关键。

「我看您是很喜欢这台宽屏彩电的，不知道是什么原因让您想再看看呢？可以把您考虑的事情和我说一下，让我和您一起解决吗？」

只要客户已经表现出兴趣，就说明他一定是因为某种原因才退缩，我们可以采用排除法，一点一点缩小范围。

「是屏幕的尺寸问题吗？机身颜色问题吗？色彩显示问题吗？还是不能连接 Wi-Fi 您觉得不方便？」

「哦，原来是不能连 Wi-Fi，那我给您强烈推荐一款可以连接 Wi-Fi，支持 USB 外接，支持游戏的高清、高音质电视，配备 64 位强劲芯片，一定能符合您的需求。」

刨根问底的方式，需要销售员站在客户的角度和立场，从客户需求出发，一步步引导客户，激发客户购买欲望。需要注意的是，这个时候一定要根据客户的需求，提供切实解决问题的商品，不要在问了客户一堆问题之后，依旧推自己想推的商品，这样会非常影响客户的购物体验，也是肯定不会成交的。

2．强调产品本身。有些客户，特别是女性客户，容易因为同类其他产品在打折、能积分、有赠品等一系列优惠条件而动摇，这个时候如果我们本身恰好没有这些优惠，就要从产品本身入手，强调产品的品质。

「张太太，每个人都希望能买到物美价廉的商品，也许其他地方有些商品确实比我们的价位低，但这并不是最重要的。我敢说，用这么优惠的价格买这么高质量的商品，除了我这儿，您找不到第二家了。有时多花点儿钱来获得真正想要的优质商品，绝对是值得的，您说是吗？

如果我们购物时只考虑低价、低价，最低价，甚至不惜牺牲商品本身的质量和售后服务，那这样的商品后期产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。我相信您一定不希望因为贪图一时的低价，置商品本身质量和服务于不顾，您肯定会为了您的长期利益着想，是吧？」

3．给一个非买不可的理由。

安东尼夫妇周末到佛罗里达州的海边度假，顺便看看这里的海景房，销售员马尔斯接待了他们。当时海景房刚刚建好，有很多栋可以挑选，安东尼夫妇看了这套，看那套，两天下来看了五六套，可能是看的太多反而不好选择，当马尔斯问安东尼夫妇喜欢哪套时，他们表示现在还不能决定，还要再想一想。马尔斯已经想到了这种情况，他把安东尼夫妇带到一个拥有 180 度无敌海景的房子里，介绍说：「在这片海域中，这栋房子是唯一能够 180 度眺望海景的房子，对于经常来这里度假的人来说，是再好不过的选择了。」安东尼夫妇一听这是唯一的一栋，马上下决心买了下来。

安东尼夫妇态度之所以转变这么快，除了他们确实想买一栋海景房之外，还有一个非常重要的原因，销售员马尔斯给了他们一个非买不可的理由。新建成的海景房虽然非常多，但能 180 度眺望海景的房子只有这一栋，马尔斯的话给安东尼夫妇造成了一种紧迫感，他们既暗暗窃喜自己能遇到这唯一的好房子，又十分担心这么好的房子会被别人买走，所以马上成交。

4．帮助分析目前状况。

一位销售员把一台打印机推销给客户，客户表示自己很有兴趣，但要「再想想」。这时销售员就可以这样应答「愿意再想想就说明您是感兴趣的，我知道您在自己的行业一定是专家，但在打印机方面我可是专家呦！这是目前国内最先进的打印机，而且我们这里是厂家直营店，不管是产品质量还是售后服务都是最值得您信赖的，我们产品有 15 天的免费试用期，您何不先试试看呢？反正是免费的。」

当客户犹豫不决时，销售员可以帮助客户分析目前状况，帮助客户下决心。

虽然最终成交权在客户那里，但很多案例表明，客户是否购买商品是由客户和销售员在沟通中共同决定的。这就要求销售员兼具洞察力和解决问题的能力，当客户以「我再看看」「我再想想」为理由搪塞销售员的时候，我们要想办法弄清客户最后考虑的「点」是什么，也就是妨碍客户做出成交决定的最后一个障碍是什么。找到问题后，销售员要从客户的角度出发，和客户一起寻找解决办法。