教你应对「我没时间」「以后再说」的终极难题——销售技巧

除了「我再看看」「我再想想」，客户说得最多的词还有「我没时间」和「以后再说」，虽然说法不一，但表达出来的意思都是一样的，所谓时间就是金钱，有时候客户并不是不给你销售产品的机会，确实是时间不允许，这时就需要我们有「创造时间」的能力，通过各种办法争取尽可能多的时间。

客户：「我现在很忙，确实抽不开身，对不住了。」

销售员：「我特别理解您，我每天时间也都不够用，不过我也认为就是这样才应该好好安排不是吗？美国亿万富豪戴维·洛克菲勒曾说过，每月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要！现在我只需要 15 分钟，就能为您完整介绍一个安全性好、回报率高的理财产品，而您只需要花费享用一杯咖啡的时间。我这两天都会在这里，可以根据您方便的时间来拜访，看看您是今天方便还是明天方便？」

当客户说自己没有时间，以后再说的时候，有些销售员会跟着说：「您现在不方便吗？那就下次再联络吧。」这种情况就是销售员面对客户的拒绝产生了退缩心理，不敢再「进攻」或者采取了「保守」的不得罪客户的做法。不论是哪种心态，对于销售来说都是万万要不得的，销售员如果不敢采取主动，客户是绝对不会自动送上门来的。

面对这种情况，成熟的销售员会观察客户是真「没时间」，还是假「没时间」，如果客户是真没时间，我们可以这样做。

1．给出具体时限。现代人工作都很繁忙，成功人士更是如此。所以对于真没时间的客户，只要销售员事先约定好时间，客户是会愿意给对方一个机会的。我们应该这样说：「王总，我知道您的工作非常繁忙，一定不会占用您过多的时间，5 分钟，只要 5 分钟，时间一到我立刻停止。」

2．适时离开。如果面对销售员的不懈争取，客户还是表示自己确实没有时间，那这时销售员就要选择离开，千万不要等客户耐心耗光，翻脸时再走，这样就把下次交易的机会堵死了。

这个时候我们可以说：「抱歉打扰您了，我改天再来拜访。」这样下次销售员再上门的时候，客户就会因为之前拒绝过自己心怀愧疚，而会给销售员更多的时间和耐心。

实际上在销售过程中我们会发现，客户真没时间的情况并不多，大都是「假忙」多于「真忙」。

销售员：「沈总您好，我是人寿保险公司销售员小杨，您现在方便说话吗？」

沈总：「你有什么事？」

销售员：「我知道贵公司即将迎来十周年年庆，我想如果您给公司员工们买一份人寿保险，员工们一定会非常开心、感谢您的。」

沈总：「我现在没时间，以后再说吧。」

销售员：「沈总，我知道您工作特别忙，但公司十周年庆祝这件事对您来说也一定非常重要。我只需要 10 分钟，10 分钟内，我会详细介绍适合您公司员工的保险种类，相信有您这样贴心的老板，员工们一定会拼命努力工作回报您的。」

沈总：「我确实比较忙，你下周再打来吧。」

销售员：「下周二可以吗？还是周三或者周四？我知道一般周一和周五单位都比较忙，我尽量不去打扰您。」

沈总：「确实，周一我们要总结工作，周五我要出差，中间这几天要准备周年庆的事情，即使你来了我也不一定有时间。」

销售员：「没关系，我们先暂定周二上午 10 点，您看可以吗？如果您临时有事，我们可以再改时间。」

沈总：「行，先这么定吧。」

销售员：「谢谢你百忙之中同意抽空见我，我一定会准时到的，谢谢。」

当客户把「没有时间」「以后再说」当成一个借口的时候，我们就要分析客户深层的心理动机是什么，一般来说，客户拒绝我们有以下几个原因：

第一，客户对你所属的公司没有好感；

第二，客户觉得你推销的产品没什么价值；

第三，客户对产品售后不放心；

第四，客户对产品价格不满意；

第五，客户对销售员没有好感；

第六，客户打算购买别家商品。

很多时候这几个原因是掺杂在一起的，这时我们可以尝试用以下几种方式打破僵局：

1．始终与客户保持同步交谈。日本销售大师原一平曾说：「只有全身心投入到销售中，将自己的思想投入到交流中，客户才会被你吸引。」也就是说，想要不被客户找借口拒绝，就要一直保持自己与客户同步交谈，这个「同步交谈」的意思类似于换位思考，但对销售员的要求更高，不仅要「思考」，还要通过「交谈」的方式表达出来，让客户对你产生兴趣和好感，愿意和你继续交流。

冯少恩是某汽车公司的销售总监，公司最近进口了一批高端商用车，冯少恩分析之后觉得这款车特别适合他的客户贺老板，之前他拜访过贺老板很多次，但每次对方都态度敷衍，这次冯少恩决定再试一试。

这天，冯少恩刚来到贺老板办公室门口，贺老板就不耐烦地说：「你怎么又来了，我都跟你说多少遍了，我很忙，没有时间听你搞销售。」

冯少恩听完没有退缩也没有生气，他用十分友好和缓的语气说：「我确实已经来了好几次了，那是因为我每次来您的脾气都不太好，都告诉我下次再说，到底是什么事情让您这么烦心呢？」

贺老板听完一愣，也许是意识到自己对这个销售员态度确实不太友好，他示意冯少恩坐下，叹口气说：「不瞒你说，最近确实不太顺利，我花很多的心血培养出来的几位经理，到下面分公司上任没几个月，就被我对头公司「挖墙角」了！」

冯少恩听完颇有感触地点了点头说：「我特别明白您的感受，为了销售我们新到的高端商用车，我也辛辛苦苦培训了好几个销售员，刚开始没能力、没业绩的时候我跟着也着急，现在有能力了，业绩也高了，就都跳槽到别家去了。」就这样，贺老板和冯少恩有了共同话题，聊得十分尽兴，临走的时候，贺老板对冯少恩说：「小冯啊，把那商用车的资料留下我看看，我们公司正好想买一辆接送客户。」

同步交谈的重点在于从客户角度出发思考问题，站在客户的立场感受他们的感受，让客户对自己产生「相见恨晚」的感觉。

2．分析优劣。有时候客户拒绝销售员是出自一种自我保护的本能，这种情况大多发生在客户还没来得及消化销售员给出的产品内容，或者还没有权衡好利弊的时候，这时需要销售员从全局出发，帮助客户进行分析、比对。

小吕去拜访一位公司的老客户，这位客户生性谨慎，很难被打动，虽然以前已经成功交易过几次，但这次小吕还是吃了「闭门羹」。

「小吕啊，又麻烦你跑一趟，只是我们现在还不需要，以后再说吧啊。」

小吕很认真地回答：「您是我们公司的老客户，也是我的老客户，我认为我有义务帮您争取最优惠的价格。最近原材料价格上涨得厉害，我们公司决定近期要对产品进行调价，据我所知调价幅度不会低于 5%，为了不让您在价格上遭受不必要的损失，我建议您先订购两批，我们在一年之内交货，这样既可以享受低价，又能延长收货日期，不会造成产品积压。」

客户听完认真考虑了很久，最后还是说：「我今天事情比较多，没有时间，过几天我会认真考虑你的建议。」

「几天时间也许就是价位的分水岭，您可以先把需要的产品订下来，我们安排生产顺序，确保按时交货，如果之后您依旧觉得不合适，可以随时撤销合同，只要提前 3 个月告诉我们就可以。」

如果不想让潜在客户在「我没时间」「以后再说」的托词中溜走，就要学会在短时间内把产品优势、客户购买后得到的好处介绍清楚，注意态度要诚恳，言语要真实，千万不要弄虚作假，或者夸大其词，只要让客户感觉到销售员确实是真心为自己着想，就能达到签单的目的。

3．兵行险招。对于一些「油盐不进」型的客户，我们可以「兵行险招」，引起这些人的注意。

销售员小陈已经记不住自己是第几次去周小姐公司推销人寿保险了，周小姐年轻能干，属于精英中的精英，每次小陈给她推销人寿险的时候，周小姐都用一种「我这么年轻还需要投保险吗？」的语气回应他。

这次也不例外，小陈还没来得及说话，周小姐就率先开口：「陈先生，我今天很忙，你还是请回吧。」

小陈直接拿出准备好的鸡蛋，说了一句：「失礼了」，就把鸡蛋从高处扔了下来，瞬时蛋壳蛋液满地，周小姐疑惑地看着小陈：「你在做什么？」

「周小姐，没有买过保险的人就像一个鸡蛋，一旦发生危险没有任何挽回的余地和可能。」小陈说着拿出一个厚厚的海绵垫，「但如果买了保险，就好比在鸡蛋下面放了一个软床，即使发生了未知的风险，也有缓冲的机会和本钱啊。」周小姐看了看地上的鸡蛋，又看了看小陈手里的厚垫子，默默地点了点头。

兵行险招的方式使用时非常讲究技巧，一是要把握「刺激」客户的程度，不要行为过激让客户产生反感，翻脸走人。二是要把握讲解的频率，这时不求全面深入，要遵循「短、平、快」的原则，用最快的速度、最简单的方式、最容易理解的语言与客户谈判，速战速决。

我们在销售过程中会遇到各种各样的问题，处理时要「因人而异、因事而异」，不要僵硬地套用固定套路。如果客户是因为对价格不满意而找借口拒绝，销售员就可以通过强调产品的超高性价比和独有的优惠条件来打动客户；如果客户是因为对销售员表现不满意而找借口拒绝，销售员就要注意在平时生活中加强学习和自我提升；如果客户是因为对产品售后不放心而找借口拒绝，销售员就要用耐心化解他们的不满，用实际数据打消客户的疑虑，等等。总之，世上没有做不成的生意，只有不会做生意的人，不管客户是因为什么原因拒绝我们，都一定不要退缩，客观地看待客户拒绝，巧妙地运用销售技巧，不放弃任何希望，坚持到谈成为止。