总是卖弄专业性术语——销售技巧

王军在保险公司做业务，工作没两个月，就四处标榜自己是保险专家。一上来，就一股脑地向客户炫耀自己是专家；一张口就是一大堆专业术语，把客户搞得一头雾水，谁听了都感到压力巨大。在和客户交谈时，王军总喜欢狂吐专业词汇，什么「豁免保费」「费率」「债权」「债券收益人」，让客户听了丈二和尚摸不着头脑。其实，客户对这样的「专业人士」非常反感，拒绝他也就变得顺理成章了。可笑的是王军却似乎一点也没有发现其中的问题，还一直沉浸在「专家」的美梦中。到了年底，和同事一比，业绩却差了一大截。

我们不妨分析一下像王军这样的销售人员，他们满嘴专业性术语，在客户看来这类销售人员给人的感觉是：「这些销售人员是把我们当作小学生吗？谁要听他那些专业词汇？让人怎么接受？」「听不懂他们说什么，我怎么了解产品？不了解产品自然就不可能购买！」

这些其实就是客户的真实想法，他们并不是讨厌专业，而是对专业性术语、对他们不了解的东西反感。如果能把这些专业性术语变成简单的大白话，让客户听得明明白白，又何愁不能与客户进行良好的沟通，何愁客户不买你的产品呢？

事实上，这也是很多优秀的销售人员总结出来的宝贵经验：「不要说专业性术语，让客户听得懂你的话。」这是销售的第一步。在讲解产品和业务时，销售人员的语言必须简洁明了，表达方式必须直截了当。如果能达到这一点，就不会产生沟通障碍了。

施总经理的公司要搬迁新址，急需安装一个能够体现公司特色的邮箱，于是让秘书去找一家公司询问情况。秘书拨通了一个电话，接电话的业务员听了秘书的要求后，很诚恳地对秘书说：「贵公司最适合 CSI 邮箱了，既方便又能很好地体现贵公司的企业文化！」可是，一个 CSI 却把秘书小姐搞糊涂了，她特意跑到总经理办公室询问一下，结果施总经理也不明白。

于是，秘书小姐又问这个销售人员：「你能说得详细点吗？这个 CSI 是什么质地的？金属还是塑料？又是什么形状的？」

销售人员却对秘书的疑问感到不解：「如果你想用金属的可以用 FDX，每个 FDX 还可以配上两个 NCO。」这下秘书更糊涂了，一个 CSI 还没弄明白呢，又来了个 FDX、NCO！这几个分开认识，合起来却看不懂的字母把秘书彻底搞晕了，她一头雾水，只好无奈地说「再见」！

那边销售人员的一桩到手的生意就这样夭折了……

上面的例子告诉我们：一个销售人员千万不能总是倚仗专业性术语，客户要的不是你的专业术语，而是了解产品。如果不能让客户轻松了解产品，客户自然不愿意买你的账！