不要忽略客户身边的「小人物」——销售技巧

有时候，销售人员会犯一种错误：他们只看到那个站在最前面的大客户，而忽略了客户身边的「小人物」。其实，找到关键客户固然极为关键，但其他人物的作用也不可忽视，抓「大」放「小」很可能会导致销售行动功亏一篑。只有「大小通吃」方能稳操胜券。甚至可以说，销售对象中没有「小人物」。

大销售订单达成的秘诀之一就是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物，但是如果仅仅紧盯「关键人物」也会让煮熟的鸭子飞了。以下是某跨国制造企业 T 公司在大客户销售中的一个真实案例：

A 公司、B 公司和 T 公司都对某市一个跨国工程中的某一个项目虎视眈眈、志在必得。

客户方人员复杂，包括业主、总经理、总承包方（总包）、项目总经理、总工程师、现场负责人、设计、主任工程师等。

其实，在两年前的工程立项和初步设计阶段，T 公司的销售部门和技术部门就与该项目的设计单位就其中一个项目的可行性进行了共同研究。当时 T 公司还提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位在初步设计方案中也采用了 T 公司的不少设想。由于前期与设计院配合默契，T 公司给此项目的设计负责人留下了很好的印象。在工程进行的两年时间里，该项目的设计负责人给 T 公司提供了许多有关该工程的进展情况等重要信息，并介绍了 T 公司的销售和技术人员给总承包公司的技术负责人认识。该项目的设计负责人还暗示：由于工程技术难度和本身的影响力，总承包公司的总工程师是一个非常关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。

T 公司经过明察暗访后也发现，该项目中的业主很少出现，总承包公司则由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总承包公司的总工程师更是关键中的关键人物。至此，T 公司销售团队决定将总承包公司的技术负责人作为主攻对象。

当然，两年来，T 公司的竞争对手 A 公司和 B 公司也没有闲着，只是大家的主攻对象有所不同。B 公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；A 公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。

现在是真正选择方案的关键阶段，总承包公司的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前准备，包括估算工程量、确定施工方案、制定技术标准和预算等，并为随后的招、投标做准备。如果在此阶段能影响客户以某公司的产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，就可能有效地阻截竞争对手，从而利于随后的工作。

T 公司的销售团队在拜访总承包公司技术负责人时了解到他们对方案的担心。针对客户关心的问题，T 公司提出了详细的解决方案，着重介绍 T 公司产品在这方面的特点和优势，其实这正是 T 产品相对于竞争对手 A 和 B 公司产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，T 公司更是不断强调其产品能给客户带来的利益。果然，在系统设计阶段，总承包公司技术负责人采纳了 T 公司的建议，并以招、投标书的形式将该方案确定下来。

然而，为了保证招标的公正性，所有参加招标、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总承包公司设定的技术指标。测试的结果是 T 公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手的进入制造壁垒。

T 公司销售团队上下非常振奋，以为项目唾手可得了。然而，就在 T 公司要与总承包公司签订购货安装合同的前一天，一个非常意外的事情发生了。市质监站对方案提出了不同的看法，他们还是担心该方案有不妥之处，并将他们的担忧反映给了业主。虽然 T 公司技术部门一再解释，但因为该项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。业主与设计、施工、监理多次讨论并请专家论证也无法形成一致的意见，最终为保万无一失，取消了原来的方案，改以其他方案代替。煮熟的鸭子就这么「飞」了，T 公司销售团队非常沮丧。

毫无疑义，T 公司的销售团队找对了人，但他们没有处理好与客户有关的其他部门、其他人的关系。本案例中，如果 T 公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略其他人物的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。