定目标一：如何制定销售目标及目标分解,实现您的梦想和目标，获得成功和财富

在本节内容的开头，我想问大家这样一个问题：作为销售员的你，制定销售目标了吗？制定了多少的销售目标呢？在完成目标的过程中，你能够不断突破自己，扛住压力吗？

在回答这些问题之前，首先和大家分享一下我在阿里带团队时发生的真实故事。

记得我刚接手团队时，抱着一个坚定的信念：要想让我的团队做大做强，就必须先定一个销售目标，并且这个目标值一定不能设置太低。一个团队有什么样的目标，就会有什么样的未来。

于是，我在第一个月就给团队制定了在别人看来几乎不可能完成的目标——100 万元。第二个月，在前一个月目标的基础上，我又增加了 50 万元，变成了 150 万元；到了第三个月，我又继续加码，把当月目标定为 200 万元。

看到这里，你是不是也会觉得当时的我很疯狂呢？然而，正是因为我的这种疯狂，三个月的时间里，我们团队的所有成员都取得了前所未有的成功，相比之前，我们的月度销售额也实现了成倍增长。

之所以和大家分享这个故事，是因为我想通过这个故事告诉大家：目标不仅是用来分享的，更是用来追逐的。制定有野心的目标，不仅可以帮助员工成长，还可以促进员工飞跃式成长。

阿里销售三板斧的第一板斧就是定目标，这也充分说明了目标对于销售工作的重要性。接下来，我就将和大家共同来聊一聊如何制定销售目标及目标如何分解。

在制定目标时，销售员一定要把握这样的原则：你所制定的目标，一定要比你想制定或你认为可以完成的目标更高一些。

之所以这样强调，是因为多年奋斗在阿里销售一线的经验告诉我：那些高目标所带给销售员的压力，在实际的工作中，都会转化成销售员的工作动力。这是因为，当你制定了一个高于预期的目标后，在实现这个目标的过程中，你会产生以下两方面的变化。

1．工作方式的变化

销售目标决定销售方式，当你制定了一个高于预期的目标后，你会产生的第一个变化就是销售方式的变化。

我们不妨通过一个案例，更直观地感受一下。

假设销售员 A 原本的月度目标是 30 万元，那么分解至每天，他需要完成 1 万元的目标销售额。假设完成 1 万元需要见 5 个客户，那么，A 只需要 1 天见 5 个客户就够了。

到了第二个月，A 决定挑战一下自己，于是，他把月度目标定为了 60 万元，那么分解至每天，他需要完成 2 万元的目标销售额，那么此时，为了完成 2 万元的销售额，A 一天至少需要见 10 个客户。

发现了吗？在这个案例中，随着目标的增大，A 的工作方式也会从一天见 5 个客户变成一天见 10 个客户。而这每天多见的 5 个客户，就是 A 的工作动力。

2．心态的变化

除了工作方式会发生变化外，销售员的心态也会发生变化，还以上面的案例为例。

当销售员 A 的月目标为 30 万元时，因为对完成这个目标非常有把握，那么，在实际工作的时候，A 通常就会抱着按部就班的心态去工作，而不会最大限度地激发自己的要性。

而当月度目标升级为 60 万元后，A 对完成这个目标是没有把握的，但是既然他有制定如此目标的勇气，就代表着他有想努力拼搏的要性，并且他对自己一定是充满信心的，因为只有在这种状态下，他才敢接受这样的挑战。

人们常说：「心态决定命运。」往往销售员的要性有多强，心态有多自信，他的销售业绩就会有多好。

总之，正如阿里一直对销售员们强调的那样，有压力才有动力，销售员在制定自己的销售目标时，一定不要只顾眼前，而应该着眼未来，勇于挑战自己的极限，敢于为自己制定一个充满挑战的高目标。你要相信，你接受挑战的过程，往往就是获得成长的过程。

前文中，我已经强调了，制定目标一定要敢于挑战自己的极限。但问题出现了，很多时候，当你制定了一个目标后，会发现这个目标具体实施起来十分困难，此时又该怎么办呢？

答案其实很简单：制定好目标后，还要学会对目标进行分解。在阿里，销售员在对目标进行分解时一般会遵守以下两大原则。

1．采用量化的方法，将目标额分解至每一天

其实，很多人都有这样一种错觉，那就是当你的目标是 80 万元时，你觉得目标遥不可及，但是你将这 80 万元分为 365 份，那么每份只有 2000 多元。

此时，你还会觉得这个目标遥不可及吗？采用量化的方法，将销售额细化至每一天，可以在心理上缓解完成任务的压力。在分解销售额之后，销售员就要开始思考达成细分目标的计划了。

比如，你今天有 3 万元的细分销售任务，就需要思考达成这 3 万元的销售额的方法，思考是通过拜访一个客户，还是通过拜访多个客户来达成销售目标。总而言之，用数字的形式将销售目标细分并表现出来，可以更加明确自己的任务目标。

具体来说，最好将目标细分至每天。

2．根据市场、策略去划分

销售员在分解目标时，还需要考虑目标市场和销售策略这两个问题。即你的市场在哪里，每个市场划分多少目标任务？你的策略是什么，使用每种策略希望达成多少目标？

接下来，我将以自己的实践经历为例，来解答以上两个问题。

（1）分解目标市场

我在天津做销售的时候，根据实际情况我制定了相关计划：在天津主城区完成 80% 的业绩，在主城区外的县、乡要完成 20% 的业绩。通过将目标市场分解，此后在面对每一个市场时，我都时刻记住自己的计划，而不会毫无目的地拜访客户。

当然，在分解目标市场前，首先需要找准主要市场，并制定相关的策略，如此一来，销售员才能根据市场布局，合理地分配自己的时间和精力，从而完成不同市场的不同目标。

（2）分解销售策略

所谓销售策略，就是指为了达成销售目标而使用的手段或方法。在具体做目标分解的时候，销售员还要充分考虑自己准备采用怎样的销售策略、以及借助每种销售策略完成多少目标等。

我在天津做销售员时，经常采用以下两种销售策略。

第一点，会销。

会销是指通过利用公司的资源与客户交流，在维系老客户的同时，挖掘潜在的客户。通常，我会把 50% 的销售目标划分到这种销售方式中去，即我规定自己必须通过会销的方式完成 50% 的销售目标。

第二点，开发新客户。

除了依靠公司资源外，我还会主动出击，亲自去跑市场、拜访客户。通常，我会把另外 50% 的销售目标划分到这种销售方式中去，即我规定自己必须通过开发新客户的方式完成 50% 的销售目标。

以上，我分享了制定销售目标和分解销售目标的方法和策略，销售员要想更快更好地完成销售目标，首先就需要学会制定销售目标和分解目标，有了清晰、明确的目标和完成目标的方向，销售工作才能更好地开展。

销售手记

销售员在制定目标时，应该把握这样一个原则：所制定的目标，要比想制定或可以完成的目标更高一些。制定目标后，还要学会对目标进行量化和分解。