成功销售如何阿里销售三板斧

在阿里，我们把树目标、追过程、拿结果这九个字称为「销售三板斧」，并且这每一板斧都对应有具体的操作方法。

如果你想学习「味道正宗」的阿里销售方法，那么，阿里销售三板斧就是你必须要掌握的内容。

不熟悉阿里的人，听到三板斧可能会有点懵；而熟悉阿里的人，对三板斧一定不会陌生。在阿里，三板斧是一个非常重要的概念，树目标、追过程、拿结果这九个字不仅是销售员的日常工作箴言，也被广泛运用于行政、运营、财务等各个岗位。

三板斧在销售工作中又意味着什么呢？我们可以从两个层面来理解它。

1．销售三板斧是一种重要的管理手段

以我的经历为例，当我在带销售团队的时候，我会通过销售三板斧来管理团队的员工。

首先是树目标。我会根据每个团队销售员的具体销售水平和工作能力，以及他们各自所拥有的客户资源情况，帮助他们制定相应的销售目标。完成这一步后，我会运用数据管理工具，分析建好每个团队成员的能力模型，从而将目标细化到销售的各个环节中。

其次是追过程。我把整体的销售目标合理地分配给团队中的每一个销售员后，在团队成员完成销售目标的过程中，我会进行严格而细致的过程把控。

与此同时，我也会将自己在调查客户资料、制定销售方案、讲解产品价值等方面的销售经验分享给团队成员并指导团队成员的实际操作，这个过程在阿里也被称为「我做你看，我说你听；你做我看，你说我听」。

最后是拿结果。在每一天、每周、每月结束后，我都会召开一个复盘会。在这个复盘会上，所有的销售员都要做 Review，即对过去的事情进行回顾探究、反思总结，实现能力提升。通过 Review，销售员能够清晰地看到自己在完成结果的过程中存在的问题以及做得好的地方。

除每个销售员要做 Review 外，整个的销售团队也要针对团队目标的达成情况做 Review，通过团队 Review，弄清楚团队在这一段时间内，究竟有没有完成任务、达成目标；如果没有，原因又是什么。

销售管理包含目标管理和团队管理两部分内容。对销售管理者而言，销售三板斧是一个非常有效的管理工具，能够让销售管理者的工作变得更加清晰、高效。

2．销售三板斧是销售员的日常工作步骤

在阿里，销售员工作的第一步就是给自己定目标，并且这个目标还要被分解到月、周、天中，形成具体的每日工作计划；第二步就是盯紧自己的目标，执行自己的目标，围绕目标和计划去开展工作；第三步则是从不同的角度，正确地获取结果。

目标就是期望达到的结果，以结果为导向的努力才有意义。

说到这里，许多销售员可能又会想：对于销售员来说，定目标并不难，盯紧一个目标也并没有什么技术含量，因为销售员一直做的工作就是这些。事实上，在销售的过程中，不管是定目标，还是追过程、拿结果，看似都不是难事，但是要把这个动作做标准、做正确，要真正习得阿里销售三板斧的精髓，却并不是轻而易举的事情。

下面，我将结合阿里销售员的做法，以及我的实际销售经验，和大家聊一聊销售员如何才能用好三板斧，正确地树目标、追过程、拿结果。

1．如何正确地树目标

在树目标开始之前，销售员必须明白什么目标才是好目标。在阿里，衡量销售员目标的指标主要有两个：一是业绩，二是客户数。这两个指标缺一不可、同样重要。

过去在阿里带团队的时候，我常常和团队的销售员强调：「目标不是拍脑袋拍出来的，而是计算和分析出来的。」一个好的目标，一定是可以被计算的，否则就是经不起推敲的目标。我们通常认为目标的计算公式应该为：

「拜访量 ×A 类客户数 × 转化率」

当然，如果你是一个销售新人，你可能并不知道自己的客户数是多少，那么此时，你可以根据自己的能力值来计算目标，并在实现目标的过程中不断修正。

2．如何正确地追过程

追过程也可以被称为盯目标，这是目标管理里非常重要的一部分。目标该如何盯呢？在阿里，我们通常会紧盯两个数字：日客户拜访量和日销售额。

在前文中，我已经强调过，目标一定要用公式计算出来，当得到具体的数值后，还需要把这个数值分解到具体的季度、月、周和天中。比如，你给自己制定的目标是实现 500 万元的销售业绩、拜访 2000 个客户，那么分解到每天，你则需要拜访 6 个客户、实现 1.4 万元的销售额。那么，数字 6 个和 1.4 万元就是你要紧盯的目标。

许多销售员在盯目标的过程中，常常会走入一个误区：他们往往只盯年或者月目标。而根据我在阿里的工作经验，你把目标拆解得越细，盯目标的效果就越好。

3．如何正确地拿结果

我想首先强调的是，结果是「拿」到的，而不是「找」到的。之所以这样强调，是因为在现实的生活中，我发现许多销售员天真地认为结果是等出来的。这样的错误思想，就会导致他们在与客户谈判时，要性不强，很容易失败。

那么，正确的拿结果方式应该是怎样的呢？

我认为在「拿」的过程中，有两点很重要：第一，一定要主动，要控制和掌握整个销售节奏以及与客户的谈判节奏；第二，要性强，具有一定要拿到、不拿到誓不罢休的韧性。

在树目标、追过程、拿结果中，「树」「追」和「拿」都是动词，这就代表着不管是使用哪一板斧，销售员一定要动态实施，不断调整并修正行动方式。作为销售员，只有当你真正把这三板斧中的每一板斧都落实到日常工作中之后，你的销售能力才能够真正得到提升。

销售手记

阿里的销售三板斧是指树目标、追过程和拿结果，它既是一种重要的管理手段，也是销售员的日常工作方法。