巧妙反问，帮您把握销售局势,不断提高您的销售技巧和业绩

可能很多销售员都发现，很多情况下，我们明明发现客户对产品感兴趣，但却迟迟不购买，这是因为他们把这种购买意愿储存在大脑中，而没有激发出来，要激发这种购买欲望，就需要销售员采取提问的方式。当然，提问的方式有很多种，其中就包括反问，通过一步步地反问，我们能激发客户的需求和紧迫感，进而促成成交。

一、疑问型反问

这是最简单的一种反问方式，指的是销售员可以直接对客户提出自己想要知道的问题，但这种反问方式一般只适用于一些客户愿意公开的问题，除非你与客户有不同一般的关系。但这种反问方式的好处是，客户一般都乐于回答。

例如，销售员可以问：「看您的穿着，您应该最喜欢红色的包包吧，既然这样，为什么不试背一下呢？」使用疑问型的反问句，销售员就可以在短时间内明确谈话的重点，引导客户进行有效沟通。

二、层层递进型反问

大学毕业以后，小刘就来到一家电子产品公司，几年工作下来，他也累积了不少工作经验。

这天，小刘和平常一样，来到一家科贸公司，准备推销自己的产品。但在沟通的过程中，科贸公司的经理提出了不同看法：

客户：「到现在为止，所有厂商的报价都太高了。」

小刘：「所有的报价都太高了？真的是这样吗？」

客户：「是的。」

小刘：「不过，我想您应该不会反对我与您进一步展开合作吧？」

客户：「反对倒还不至于。」

小刘：「那么如果我们有机会再次合作，难道您不觉得我们可以帮助您建立更广泛的客户群吗？」

客户：「恩，很有可能。」

小刘：「您想我们平时买质量优质的手机和传真机，都是为了拥有更好的通话和沟通质量，对吗？如果我们的产品通过与您的合作被更多人所使用，那么那些受益者第一个想到的就是贵公司的名字对吗？」

客户：「恩，那倒是这么回事。」

小刘：「所以您不反对我们通过和你的合作来帮助更多人建立起一套更实用的电话系统，是吗？」

客户：「是。」

当然，这单生意就这么轻松地做成了。

很明显，案例中，销售员小刘在遇到沟通问题时解决的方法是反问法，他通过一步步地反问，然后将主题引导到销售上来。这样做的好处是有利于掌握谈话主动权，控制整个销售进程，进而可以让整个销售工作带引到自己所希望的情况上来，避免让客户一直处在主动的位置，而销售员则始终被客户牵着走，没有任何可以控制客户的空间。可见，反问就是这样一种可以将被动转换为主动的提问方式。

这种反问方式在销售过程中比较普遍，它的目的是通过步步深入的反问，让客户认识到问题的严重性或者加深对产品的认识等，从而激发客户的情绪，唤起客户的购买欲望。例如，在销售员向客户销售空调系统的过程中，可以向客户反问：炎热的夏天，全家人在空调下享受清凉的时候，此时，您一定不愿意看到空调突然坏掉，如果您的空调突然出现故障您会是什么心情？您的家人会不会抱怨您没有买一台质量很好的空调呢？销售员通过这样逐级增加问话的深度，往往能吸引客户注意力，从让沟通气氛愈加活跃起来。

三、机智、幽默型反问

这种反问的方式一般出现在客户产生异议，销售员直接反驳客户导致的尴尬场景下，目的在于消除尴尬，起到圆场的作用。方法是尽量别直接攻击客户提出的异议、疑问等，从侧面和不同的角度表达态度和观点，机智巧妙地回应对方。有这样一则笑话，就曾使用幽默型的反问，让人在感到快乐的同时又有所领悟：

妈妈：「你选哪一个苹果？」

儿子：「我要那个大的。」

妈妈：「你应该懂礼貌啊，要小的才对。」

儿子：「难道懂礼貌就是要撒谎吗，妈妈？」

四、讽刺性反问

讽刺性的反问所使用的销售场景一般是：销售员受到了客户不公正和不平等的指责等，为了不伤及客户的感情，销售员可以使用这种反问方式。

客户：「昨天晚上怎么没有送货过来？」

销售员：「我在公司值班呢。」

客户：「那怎么不派人送来？」

销售员：「别人也都要值班呢。」

我们暂且先将销售员的这种做法正确与否搁置，但其反问的方式值得借鉴，他既表达出了反问者的想法，有保全了气氛的和谐。但销售员要记住，在销售过程中，运用这种反问方式一定要注意把握分寸，不要伤害客户感情，更不能激怒客户，造成一发不可收拾的后果。

总之，在销售过程中，如果销售员能恰当反问，便可以顺利把客户带进自己的谈话模式中，变被动为主动；而如果销售员不懂得如何提出反问问题的话，将无法获得客户信息。

销售技巧点睛

1.适当地运用反问法，把问题踢回给客户。

2.用理解加反问的方式来回应客户的拒绝。

3.搞清了客户拒绝的原因，以诚恳的态度对自己的错误做一番补救。