先谈谈客户感兴趣的问题，再巧妙提问,让您的销售业绩高速增长！

经验丰富的销售员都知道，在与客户进行沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。弗朗西斯·培根也曾经说过：「谨慎的提问等于获得了一半的智慧。」提问的好处多多，但很多销售员却苦苦思索，该如何提问才有效？实际上，我们都有这样的经验，人们对于自己感兴趣的问题才会乐于回答，那么，我们何不以此为突破口、进行巧妙地询问呢？

一、设置悬念，让客户产生探索的欲望

一个中国留学生在澳大利亚经历了这样的事情。

「您是中国人？」金发小姐问他。

「嗯。」他下意识地回答了一声。

「我能问您几个问题吗？」

「我不懂英语。」他打着手势装着不懂。

「只四个问题。」金发小姐一笑，继续问：「您是学生还是工作了？您最想做的事是什么？将来想从事什么工作？对未来有何打算？」

顿时，他的顾虑打消了，心想在这陌生世界中，竟还有人关心起他这个不起眼的人的生活和工作，甚至未来，于是他答道：「我现在是边学习边打工，每天感到生活压力很大、又很累。我最想做的事就是交到更多的朋友，将来能从事自己喜欢的工作，未来我希望获得成功。」

「您希望成功，目前却遇到压力，朋友和工作这些问题，那么通过怎样一个中间媒介去实现呢？我将告诉您。」然后指着问号说道，「但愿我能帮你解决这个问号。」

他十分惊讶，于是带着好奇，跟着金发小姐来到了她的办公室，她告诉他，她的工作是帮助那些有困难的人，根据他们的具体情况，指导他们购买他们所需要的书，特别是在这儿购书可比外面书店便宜 10%。在金发小姐的热情介绍下，这位留学生不得不买了她推荐的一本书。

在这个案例中，金发小姐成功地销售出自己的书，就是利用制造悬念的方式，她先用一连串的问题表达对客户的关心，而这些问题，丝毫没有涉及销售。因此，在留学生消除了心理障碍后，她继续用「但愿我能帮你解决这个问号」的方式来让留学生产生一种继续想知道的愿望，随后，金发小姐成功销售出书也就成了一个事实。

二、疑难解答，从客户最头疼的问题入手

乔治有一家自己的公司，他的公司专为其他公司提供销售员和管理人员，在一个星期五的下午，他和老同学有一个约会，那天天气很热，当他到达约会地点的时候，发现自己早到了 20 分钟。为了不让这 20 分钟的时间白白浪费掉，他决定找个客户进行销售。

乔治找到了一家规模比较大的汽车销售店，并走了进去。

「你们老板在吗？」他问销售员。

「不在。」

乔治并不退缩，又问道：「如果在的话，他会在什么地方呢？」

「在大街对面。」

乔治走到街对面，在接待室他问：「你们老板在吗？」

「嗯，他在，在他办公室里。」接待小姐说。

当时那位老板正在和销售经理商量事情，乔治走进他的办公室，问道：「作为贵公司的老板，我想您大概总是在想办法增加销售额吧？」

「年轻人，你没看见我正在忙吗？今天是星期五，又是吃午餐的时候，你为什么在这样的时间拜访我？」

乔治满怀信心地盯着对方说：「您真的想知道吗？」

「当然，我想知道。」

「好吧，我是刚从雷丁乘车过来的，我有个约会是下午 2 点，有 20 分钟的空闲时间，因此，我想利用这短暂的时间来访问。」稍作停顿，乔治又压低声音问：「贵公司大概没有把这种做法教给销售员吧？」

那位老板听到乔治的问话后，绷着脸看了销售经理一眼，过了一会儿，老板微笑着对乔治说：「多亏你，年轻人，请坐吧。」

这则案例中，乔治之所以能在 20 分钟内得到客户的认可，正是因为他抓住了一个商人的心理特点，从对方关心的问题——销售额上入手，并以此设置悬念，引导客户回答出：「当然，我想知道。」从而赢得了客户的好感。

同样，销售员采用这种方法，可以让客户放下心中的怀疑，与你心平气和地交谈，这样对彼此业务成功可以起到推动作用。

三、有所避忌，有些问题不可问

在和客户谈话的时候，有以下六点是需要特别注意的：

（1）不要问及对方的花费，如别人衣饰的价钱或送礼的价值以及请客所花的费用，这会让人觉得你触及他的经济能力或者怀疑他送礼的心意。

（2）不可以问女子的年龄（除非她是 6 岁或 60 岁左右的时候）。

（3）不可问别人的收入。

（4）不可详问别人的家世。

（5）不可问别人赚钱的方法。

（6）不可问别人工作上的机密。

「己所不欲，勿施于人」，凡是你不想让人知道的事你也应该避免询问对方，谈话的目的在引起对方的兴趣，而不是使任何一方没趣，能令对方滔滔不绝，是你说话的本领，也是你增加见闻的方式。

当然，在与客户沟通时，从客户感兴趣的话题提问也是有一定技巧的，如果用得不恰当，也是会起到反作用的。很明显，向客户提问，令对方感兴趣的话题可以说俯拾皆是，关键在于要能够依照特定的情境去发掘，并且恰到好处地运用！

销售技巧点睛

1.从大家都关注的一些话题入手，如天气、体育、新闻等。

2.向陌生人提问，可以通过借助其他媒介的方式，如对方手头的报纸。

3.可以谈及对方在行的话题，如他的职业、爱好等。