委婉探寻，巧妙问出客户的购买力,提高销售技巧

销售员都知道，客户是否有购买能力是判断其是否能成为我们准客户的一个方面。客户有购买需求、有购买权，但是没有购买能力，我们依然无法成功地销售出产品，对于分期付款的客户，也可能会造成销售后的呆账或死账。因此，在销售前，我们就应谨慎行事，在大型的购买活动中，要提前了解客户的经济水平和购买力，在确认你的潜在客户有这方面的预算后，还要对其一贯的信誉进行一番考察。我们考察客户的购买实力的一个重要的方法就是提问，但在提问时，一定要注意方式，最好以温婉探问的方式，尽量在悄声无息中了解，否则，很容易引起客户的反感，丢失生意。

一、看客户的穿衣打扮，委婉提问

一般情况下，人们的收入状况和经济水平，一定程度上是可以从其穿着打扮上看出来的。穿戴服饰质地优良、式样别致的客户，应该有较高的购买能力。而服饰面料普通、式样过时的客户大多是购买力水平较低的人。

为此，销售员通过观察客户的服饰打扮，大体上可以知道客户的职业、身份及购买力水平。例如，你在向客户销售一件衣服的时候，你可以先这样说：「您今天的首饰真好看，好像是今年 ×× 杂志上的主打产品，是吗？」根据客户的回答，你大致就可以看出客户的购买情况了。

当然，这种提问方式并不是要我们以貌取人，而是帮助我们更清楚地了解客户的购买能力。不得不说，很多时候，一些穿着并不是十分耀眼的客户却常常能实现成交。

一天上午，某汽车 4S 店来了一位打扮不入时的先生。店内的销售员对这位先生上下打量了一番后，都没有主动上前为其服务。而销售员陈莹则不同，她走过去主动和客户打了招呼：「先生您好，我是这家 4S 店的销售员陈莹，很高兴为您服务。」为了不打扰客户看车，做完自我介绍后的她就在一旁观看，并未出声。

就这样，这位先生一个人在店内转悠，一会儿说这辆车车价太高，一会儿又说那辆款式不漂亮。看到一旁的陈莹，他说：「我今天只是随便看看，没有带现金。」

「先生，没有问题的。我和您一样，有很多次也忘了带。谁也不会身上随时带着很多现金，您尽量看，有什么问题可以尽量问我。」

「好的，谢谢你。」然后，稍微停顿一会儿，陈莹观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉。陈莹想：他是真的没带钱，还是没有购买能力呢？于是，针对这个问题，陈莹决定大胆地试探一下客户。

「先生，您有中意的车吗？」

「那辆奥迪不错。」

「是的，您的眼光不错，这辆车最近卖得很好。」

「是吗？可是，能分期付款吗？」这下子，陈莹明白了，原来客户是担心价格和付款方式问题。于是陈莹说：「当然可以，你现在就可以与我们签约。事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱更能说明问题。」

接着，陈莹又说：「就在这儿签名，行吗？」等他签完后，陈莹再次强调说：「您给我的第一印象很好，我知道，您不会让我失望的。」

结果确实没令她失望，第二天，这位客户就带了首付提走了那辆车。

这则销售案例中，销售员陈莹之所以能轻松销售出去那辆车，是因为她和其他销售员不同，面对打扮不入时的客户，她还是愿意一试。并且，最可贵的是，她敢于主动试探客户，从而让客户自己道出了购买的顾虑——希望分期付款。

的确，客户的购买能力是决定客户是否能完成购买的关键因素之一，客户没有经济实力，即使他们的需求再强烈，也不会购买。对于这类客户，如果我们「纠缠不休」，不仅浪费时间，还会招致客户的厌恶。但有些销售员在遇到一些徘徊于类似于汽车店内的客户时，总是会以貌取人，妄下断言：光看不买，一定是买不起。这也是不正确的。因为也有一些客户更相信自己的眼光，需要多项选择。

可见，即使遇到了一些穿着不入时的客户，我们也应和案例中的这位汽车销售员一样，主动出击，巧妙地探问。

二、询问客户的职业，判断其购买能力

这天，家具店里来了一位年轻女孩，销售员晴晴赶紧迎上去。一番寒暄之后，晴晴了解到女孩是布置结婚新房，于是，接下来，晴晴就试探地问：「张小姐，请问您在哪里高就？」

「哪儿算什么高就，我去年就辞职没干了，专心装修新房，幸亏老公的公司运营得不错，不然我也得上班。」

听到客户这么说，晴晴就大胆地为客户介绍了一些高档的家具，当然，最后这几单生意都成交了。

案例中的晴晴是个精明的销售员，她间接地问出了客户的职业——全职太太，这里，虽然客户张小姐自己没有工作，但是却有其丈夫这一经济后盾，因此，对方是有一定的经济能力购买高档家具的。

一般来说，人们的职业与收入状况和身份地位是吻合的，为此，你可以借机问客户：「能多问一句，您在哪里高就？」当然，案例中的张小姐是个例外。

三、针对客户的支付计划进行提问

一位保险销售员去拜访客户，见到客户，他说：「保险金您是喜欢按月缴，还是喜欢按季缴？」

「按季缴好了。」

「那么受益者怎么填？除了您本人外，是填你妻子还是儿子呢？」

「妻子。」

「那么您的保险金额是 20 万元呢，还是 10 万元呢？」

「10 万元。」

我们可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，或者从客户支付首期金额的多寡等，判断出客户的购买能力。

总之，销售员在对客户进行说服时，先要弄清客户的经济水平，才能分析客户为满足自身需要能够接受的价格水平。但一定要注意提问方式必须委婉、有礼貌，太过直接、明了会引起客户的负面情绪！

销售技巧点睛

1.销售员不要以貌取人，也不能戴着有色眼镜看人，否则会让客户反感。

2.无论是衣着和职业，都不能断定一个人的购买能力，只是我们考察其经济水平的一个方面。

3.直截了当地询问客户的购买能力时，一定要注意自己的提问语气。