提积极的问题，让销售走向也积极起来,获得更多的回头客

销售中，我们都知道，提问的好处多多，可以帮助我们挖掘出客户内心的真实需求。但事实上，提问也并非一件易事，因为我们的提问只有在发挥积极作用的前提下，客户才愿意回答。而这就要求我们多提积极的问题。因为通常来说，人们只有在积极的情绪下，才会逐渐消除对陌生的销售员的戒心，并乐于回答他们的问题。

一、以轻松的问题发问

以轻松的话题开头，最好不要涉及销售问题，这样可以打消客户的戒心和顾虑，使对方乐于与你交谈。当对方显露出需求，你再主动出击，将问题转变得较明确，如下面的例子：

「您好。是周经理吧，我是 ×× 公司的小王，您最近很忙吧？」

「是呀。」

「周总，端午节就快到了，不准备庆祝一下吗？」

「当然了，我们正在安排呢。」

「那我先预祝您节日快乐。」

「谢谢，您有什么事啊？」

「我们给您发过一份传真，说明了一下我们公司的业务内容，不知道您收到了没有。」

当然，以这种问法开头，要求销售员掌握在交谈中的主动地位，这样问的目的在于一步步引导客户，在客户肯定了销售员所有的问题后，自然会得出积极的结论，也就是购买产品。

二、多提开放性的问题

这个过程是在第一个阶段，也就是对话式的后一个阶段。这个过程中，销售员可以与客户进一步交谈，激发客户的交谈欲望，了解客户的兴趣、爱好乃至购买意向等，这个过程是为了帮助销售员进一步确定客户的需求。如果客户对你的交谈无动于衷，而当你说再见时，客户笑了笑，那么，可能你的交谈方式等出现了问题，与客户心中的理想模式有差距。

开放性的问题因为具有很大的回答空间，所以能激发客户的谈话欲望，让客户自然而然地畅所欲言，从而帮助销售员获得更多有效的信息。在客户感受到轻松、自由的谈话氛围后，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

通常来说，开放性的提问方式，有一些的典型问法，如「为什么……」「……怎（么）样」或者「如何……」「什么……」「哪些……」等。具体的问法就像案例中一样，需要销售员认真琢磨和多实践才能运用自如。

三、多问答案肯定性的问题

销售员：那么，你同意获得利润最重要的是靠经营管理有方了？

客户：对。

销售员：专家的建议是否也有助于获得利润呢？

客户：那是毫无疑问的。

销售员：过去我们的建议对你们有帮助吗？

客户：有帮助。

销售员：考虑到目前的生产情况，技术改革是否有利于生产一些畅销商品呢？

客户：应该说是有利的。

销售员：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？

客户：是的。

销售员：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量好的产品，你们公司是不是会得到更多的订单？

客户：会的。

销售员：如果你们按照我们的方法进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？

客户：对。

销售员：那么我们现在可以先签个协议吗？

客户：可以。

在这个范例中，销售员就是通过逐步提问的方式，将客户的思维逐步引到自己所希望的轨道上来从而最终说服客户购买的。可见，销售过程中，销售员可以事先设计好说话方式，在交流中多提一些答案肯定性的问题，进而引导客户做出有利于销售的回答。

四、建议式提问

「您看您是年付还是季付？」

「您看您是亲自过来还是我给您把保单送过去呢？」

在交谈中，应避免用下面的方式：

「您看怎么办？」

「您看，还是尽快将字签了吧？」

采用提问的方式对客户提意见，比单纯的建议客户购买产生的作用更大、效果更好，因为虽然是提问，但最终的决定权还在客户手里，客户会有一种被尊重的感觉。

另外，与客户交谈快结束时，销售员也应多提一些内容积极、肯定的、让客户增强对产品信心的问题，以促使他下决心购买。例如，「还有什么需要我来完成的吗？事实上，你只需在这里签个字，这张保单从明晨零点起就开始生效。」

销售技巧点睛

1.提问前首先要有能掌握整个销售局面的信心。

2.开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易偏离谈话的方向。

3.要等到摸清楚客户的所有需求后才向客户销售产品，因为这样才更有迹可循。