工欲善其事——如何提升创业销售能力

在提升创业销售能力方面，我们的 1000 多位创业者也给出了答案。

「创业销售」是很难从专业销售员身上学习的，最好是向其他创业者学习。虽然创业者可以通过不同途径学习如何销售，但是这些销售技巧都是产品销售，与创业销售的技巧不能相提并论。

在我们的 1000 多个研究个案中，我们都会问创业者同一个问题，他们是怎样卖东西给客户的？很多创业的励志故事都会将重点放在创业者的奋斗史、创业初期如何发现机会或是创业者的做人处世之道上，而鲜有回答创业者是如何将东西销售给客户这个问题。事实上，大部分成功的创业者都会表达自己没有什么特别的成功之处，看上去他们的共通点似乎只是都想到了怎样将东西卖给客户，但其实学会销售这一点正是创业成功的关键。创业者本人往往就是初创企业最好的「销售员」，如果客户喜欢见到你、听你的故事、讨论你的商业模式、参详你的价值提议、了解一下你产品的内涵，就很可能「爱屋及乌」，从喜欢你的人到喜欢你的产品。不管是 B2B 还是 B2C 业务，这才是百试不爽的「万用灵丹」。

创业者学习创业销售的方法主要是向其他成功的创业者取经，学习他们如何将自己的产品及服务卖给别人。尽量向不同的创业者学习创业销售，习各家之所长于一身，则是最好的提升途径。

创业者应当向潜在竞争对手学习如何进行创业销售，而不仅仅是学习对方的商业模式。向同行学习往往是学习创业销售最快及最有效的方法。创业者可以尝试站在顾客的角度，例如假扮顾客向竞争对手学习如何销售，观摩对方如何把产品销售给自己。根据我们的研究个案，这个方法十分有效。

另一个学习销售的好方法是参加大型贸易展览会（trade show），创业者可以在那里参观别人的展摊，跟其他创业者学习如何销售自己，以顾客身份观察别人如何卖东西给自己，学习对方的销售语言，以及学习如何直接向陌生人一对一销售。

我们每天都有机会扮演顾客购买东西，有些人买完东西便离开商店。但有心的创业者却应该时刻留意别人是怎样卖东西给自己的，从商户身上学习定价及各类销售策略，以及向出色的销售员学习成功的销售技巧，从而培养自己的创业情商。

学习销售的最直接方法是亲自上阵，尝试将东西卖给客户，或销售给配偶、亲人或朋友。销售是一种不可代替的个人经历，其中最困难的地方是忍受失败，忍受被客户拒绝时的难堪。整个创业过程本身就是一连串的学习，创业者需要学习接受失败，检讨失败的原因，修改商业模式。

对创业者而言，创业销售与其商业模式有关，销售的结果及过程对创业者极为重要，通过亲身销售，创业者可以更加深刻地认识自己及自己的商业模式。销售并不是设计一张精美的宣传单而已，销售的过程同时也是对创业者性格的考验，很多创业者不能克服被拒绝的心理障碍，这些性格上不能接受失败的创业者，很可能不适合创业。

创业者必须学会如何做好创业销售计划，这是培养创业销售能力的重要一环。

创业销售可以有很多方法与技巧，其中一种值得创业者参考的方法是顾问式销售（consultative selling），即不管是卖产品还是服务，创业者以顾问的身份去进行销售，为客户提供解决方案，消除他们的痛点。虽然顾问式销售实际上仍是以销售产品为目的，只是部分适用于创业销售，但其模式却是以人为中心，符合初创企业的销售特质。

简单而言，顾问式销售的重点是销售创业者本人，而不是销售产品给客户。扮演顾问角色，着眼于消除客户的痛点，并为客户提供解决方案。客户会因为获得有效的解决方案而感谢你，并可能向身边面对相同问题的人介绍你的解决方案。这会让你成为「被需求」的中心，对你开展后续工作极为有利。

在顾问式销售的过程中，创业者需要有充足的准备，通过一连串策略性的提问，探索客户的回答，从而辨识客户的需要。顾问式销售改变了传统硬销产品千篇一律的做法，取而代之的是更有弹性、更强力的定制解决方案，全面满足客户的独特需要。

成功的顾问式销售必须基于周详的销售计划。好的顾问式销售员真正懂得聆听顾客，以及能在最短时间内一针见血地说明解决方案，令顾客买单。对于初创型企业，有了销售计划，创业者便可以去寻找他的第一个客户，把解决方案卖给他。