既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问

想要成为一名优秀的销售人员，就必须具备相应的知识，其中不但包括产品知识、行业知识、销售技巧，还包括产品细节以及周边知识，等等。所谓「学无止境」，从事销售工作，一定要牢记这句话，时刻提醒自己注意补充知识。可以说，这些方方面面的知识才是优秀销售员最有杀伤力的核武器。如果你在平时的销售中不注重学习，那么，被行业淘汰，只是朝夕之间的事情。

小刘去上海拜访一位重要客户，临时想买一两件衬衫来搭配新西装。小刘走进了一家商场的男装区。在走进第一家以及第二家、第三家男装店时，导购们都过来招呼他：「我能为你服务吗？」「有需要帮忙的吗？」当小刘表示想买一两件衬衫时，导购们都热情地领他来到一排排的衬衫面前，然后一件件地摊开，问：「我们这里的衬衫都很好，你觉得这件怎么样？那件呢？」小刘看得眼花缭乱，难以抉择，只好不好意思地退了出来，然后匆忙走开。

可是，小刘必须买衬衫以备换洗。有了逛前三家男装店的经验，他谨慎地走进了第四家男装店。一位年长的男导购满脸微笑地接待了小刘。当小刘说自己想买一两件衬衫时，男导购的反应与前三家的店员截然不同——

男导购问：「请问，您想在什么样的场合穿这些衬衫呢？」

「见客户。」小刘回答。

男导购问：「您穿这些衬衫要搭配什么颜色的西装呢？」

小刘回答：「我平时喜欢穿黑色或深灰色西装，这样显得更成熟、稳重。」

男导购点点头，继续问：「您比较喜欢什么颜色、什么款式的衬衫？心里有想法吗？」

「最好是稍微时尚一点儿吧。」小刘回答，「不过，我还没有想好要买什么价位的。」

男导购想了一下，说：「那么，让我给你看一些款式较新的衬衫，然后，向你介绍一下材质和价格上的差异。之后，你就可以决定哪些衬衫更适合你了。」随后，他向小刘展示了一些新款衬衫，并且逐一介绍了这些衬衫的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。而且，他还介绍了不同衬衫如何搭配领带才显得更有品位和气质。

小刘又问了不少问题，男导购都能够以非常专业的方式回答。半个钟头之后，小刘拎着两件衬衫和两条领带走出了那家男装店。

小刘在第四家店遇到的销售员，推销水平很显然要远远地高于前三家店的店员。他不光专业知识丰富，日常的生活礼节以及颜色搭配方面的知识也非常丰富，堪称「顾问式销售」。这种销售方式不是单纯地将产品「销售」出去，更关注如何才能赢得客户的信赖与认可。销售员熟悉一定的专业知识，通过为客户提供高水准的服务和专业化的指导意见，给予客户朋友般的贴心关怀，帮助客户做出符合自己需要的选择。这样一来不但能赢得客户的信任，而且能将购买行为从一次性的消费转变成长久性的友好合作关系。

顾问式销售是销售员运用丰富的专业知识，以客户的利益为出发点，为客户充当「顾问」，以便客户对产品和服务做出适合自己实际需求的正确选择，以充分地发挥产品和服务的价值，实现「双赢」。但我们必须承认，我们不可能对所有的知识样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用「大概」「可能」「也许」「差不多」这样模棱两可的话来搪塞客户，而是应该实事求是、坦诚地告诉客户事情真实的情况。如果客户是这方面的专家，我们就要虚心地向对方学习，以丰富自己的知识。不懂装懂，不但坑害客户，也不利于我们销售业务的顺利开展。

图 5.7 销售员禁忌词

例如，一位客户向销售员咨询不同的皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的销售员唯恐客户不肯买自己的化妆品，甚至担心客户看不起自己，于是乱侃一通。结果这位客户差一点儿因此毁容而将这位销售员诉诸法律。销售员这样做，虽然表面上完成了一次销售行为，本质上却断绝了一个长期客户，这是得不偿失的。