网络销售技能,提升销售业绩

这个业务在刚推出就颇受欢迎。例如慧聪的「中国搜索联盟」。慧聪是做分类广告起家的。为了适应网络的发展，慧聪把以前的包版业务做到了网上，包的是电子版。此种方式的优点在于对目标客户比较聚焦，例如，用户搜索「椅子」，他在搜索引擎结果出来的是和「椅子」相关的企业。由于是按照放置时间长短来收费，所以此种方式的缺点是用户不知道自己的网站到底被多少人关注和看过，不知道哪个订单是由此带来的。

4.网络图片广告

网络图片广告包括「条幅广告」、「按钮广告」、「大幅面广告」，因为这类广告几乎都是伴随着互联网诞生即出现的，因此又被称为「传统网络广告」，大幅面广告虽然是近年出现，但本质上是「按钮广告」的扩展，并不是新事物。

网络图片广告广告和报纸、杂志等传统媒体上的广告很类似，也很容易理解：当网民浏览一个网页时，它上面放置的广告条幅、按钮等就会出现，从而被人看到。

通常来说，网络图片广告价格昂贵，按照「展现次数」和「展现质量」来收费：显示的次数越多，在网页上出现的位置越好，价格就越贵。这与报纸杂志几乎是一模一样，头版的广告自然比二版的贵，发行量大的报纸广告也会比发行量小的广告贵。

提供传统网络广告的网站，经常会对自己的客户说：「这个页面每天有很多人访问，你的广告将会出现很多次，而且位置非常明显，这将给访问者对你的产品留下深刻印象，所以会带来很好的推广效果……」这听起来合情合理，而实际上由于投放盲目，受众太分散，在大多数情况下，这类广告会被浏览者所「忽视」。

在网络中，「点击」是个非常独特的概念，一个浏览者会「点击」他感兴趣的内容，从而了解更多，如果网民注意到某个广告内容，并对它感兴趣，就会点击进入广告客户的网站，比如投放广告的企业网站，进一步了解相关产品和服务。因此，记录下一个广告被点击次数的多少，也就能精确统计出它的效果。

经过大量数据的测算表明，网络图片广告的平均点击率仅为 0.3%，也就是每显示 1000 次会被点击三次，通常，显示 1000 次此类广告的价格在 30 到 90 元之间，也就是得到一个点击，企业要付出 10 到 30 元。

综合来说，网络图片广告适合于那些有着大量广告预算，同时目标客户群极为广泛的企业和产品，比如手机、电脑、常用药品、保健品、汽车等，如果你的企业不属此类，最好慎重选择这种网络广告形式。

5.搜索引擎结果登录

搜索引擎是互联网的基础服务之一，也是网站推广的基本途径之一，如果能够被比较知名的搜索引擎收录，就会被查询相关信息的网民发现，从而被访问。

搜索引擎结果登录是指缴纳一定的费用，然后被收录。目前新浪、搜狐等均提供这类服务，它通常包括两种类型的收录，一种是普通型登录：仅保证收录你的网站，不保证排名和位置。也就是说，你的网站放在数据库中，但同时在数据库中还有成千上万的其他网站，当网民搜索的时候，你的网站可能会出现在后面，如果网民有耐心一家一家看下来，就会访问到你的网站。

如果你希望排名靠前，那就要选择「推广型登录」，在推广型登录中，你的网站被保证排在搜索结果第一页，从而被别人看到和访问的几率大大增加。「推广型登录」刚推出的时候，确实是一种优秀的网络推广服务，花费不多，效果明显，但是随着时间的推移，它的效果越来越差。因为提供这种服务的搜索引擎，保证把你的网站排在搜索结果第一页，但没有限定一页会放多少家网站。于是，参加服务的网站越多，第一页的就越多。为了解决排名问题，这些搜索引擎想出了一个「滚动排队」的方法，即所有排在第一页的网站，进行滚动，今天排第一，明天就是第二，不断往后排，直到排到最后一名，然后再过一天，又变成第一，循环往复。

搜索引擎结果登录花费不多，是一种适合中小企业的网络推广形式，但由于服务模式的缺陷，它的效果不稳定，并不是最佳选择。

6.搜索引擎竞价排名

搜索引擎竞价排名是近几年风靡世界的网络推广服务，他以「提升企业销售额」为直接目标，具有覆盖面广、针对性强、操作灵活、投资回报高等特点。因为搜索竞价排名有众多其他类型服务不可替代的优势，从而逐渐成为网络推广的主流产品。

竞价排名与搜索引擎收费登录有类似的地方，但本质上很不一样。说他们类似，是因为他们都借助搜索引擎这个平台来进行推广；说本质不同，是因为竞价排名不是按照排名的时间长短收费，而是按照为客户网站带去的实际访问量收费。

前面谈到「点击」是网络中的一个独特概念。竞价排名的收费方式，正是记录下有效点击的次数，并以此为收费依据。因此，它是一种真正按照效果收费的网络推广服务。

概括起来，竞价排名有四大特点：

第一个特点是受众广泛。竞价排名通常是联合了众多知名网站来共同提供服务的。例如，国内的百度搜索竞价排名服务，联盟了包括中国所有的主流门户网站，只要投入极少的资金，用户的网站就会占据中国所有大流量网站的搜索结果前列黄金位置。这些网站不仅包括雅虎、搜狐、网易、新浪、腾讯等人们可以想象的到的所有大牌网站，也包括上海热线、21cn 等等地方强势网络媒体。只要在百度的竞价排名投入很少的一部分预付金，就可以在 500 多家网站的搜索结果里排在前列。这些网站的网络用户流量占到了中国所有网民流量的 95％，无论哪里的用户都可以轻松看到排名结果，广泛的受众保证了这种营销方式的效果。

第二个特点是针对性强。竞价排名的服务模式是让用户注册属于自己的产品关键字，即产品或服务的具体名称。当网民通过搜索引擎寻找相应产品信息时，该网站将出现在搜索结果的醒目位置，成为客户首选。这是真正的点对点广告投放，不浪费一分钱的广告费，让商品找到买家，让买家找到自己想买的产品，针对性极强。竞价排名让用户想买的东西正是广告要卖的东西，极大地降低了厂商的推广成本，让人们很方便地购物。

第三个特点是可以最大限度地得到潜在客户的访问。很多企业都提供多种产品或服务，即使是同一种产品，也往往有多种名称，竞价排名不限制用户注册的「产品关键字」数量，通过注册大量「产品关键字」，企业的每一种产品都有机会被潜在客户发现，从而最大限度地得到潜在客户的访问，获得最好的推广效果。

例如，一个鲜花销售店，在以往的宣传中它只能让人们了解到它只是一个销售鲜花的商店，但参加竞价排名后，人们可以了解到它更多的产品和服务，如：礼品、蛋糕、鲜花店连锁、网上鲜花速递、水果篮等，同时到了节假日，它还可以根据人们的需求推出一些新的产品与服务，并及时注册新的关键字，让潜在的客户能在第一时间找到它，在短短几天带来巨大收益。

第四个特点是可以灵活控制成本预算。竞价排名按照为客户带来的访问量付费，任何参加竞价排名的用户都可以灵活控制自己的成本预算，随时按照自己的监测效果来调整竞价产品关键字的价格。先进的成本控制措施，使得用户的每一分钱都会物有所值，真正为用户带来良好的效益。

根据用户的实际使用效果来看，竞价排名是真正能够帮助企业带来新客户，帮助企业提高销售额的最有效的网络推广服务。它极其适合于希望自己的产品走向更大范围市场的中小企业用户。这种低成本、有效而灵活的营销方式会得到越来越广泛的应用。

思维创新

网站的链接广泛度在搜索引擎排名中的作用已得到广泛的认同和重视，搜索引擎还可能完全依据你的链接广泛度决定你的网站排名。那么如何来增加网站的链接广泛度呢？下面告诉你几种方法：

1.内部链接

内部链接指同一站点内网页之间的相互链接。

对重要的页面要来回反复地交叉链接，这样做的目的是让搜索引擎知道这是你最重要的网页。交叉链接网页还帮助搜索引擎更快地找到你的重要页面并将之编入索引，尤其当这些页面被深埋于网站内时，这一点非常重要。

2.引入链接

引入链接是指让其它相关网站链接你的网站。

引入链接有两种类型：一种是自己创建子站点来链接你的主站点，另一种是建立几个与你的网站主题相关的小型网站，将它们相互链接，再链接回你的主站点。

选择主站点的关键词，用同样的这些关键词作链接名，把其它小型站点链接到主站点。之所以这样做，是因为一些主要的搜索引擎（如谷歌）特别重视链接名。

引入链接的基础是网站具有较高质量，否则，别的网站是不愿意链接你的。如果你的网站内容丰富、质量高，其它相关网站会主动将你的网站链接在他们的网站上。

3.引出链接

引出链接是指你主动单方面链接的其它网站。搜索引擎要搜索网站的引出链接以判断你链接的那些站点内容是否与你的网站内容相关联。搜索引擎喜欢那些与你的网站内容有关的链接。

此外，在做链接的过程中，还应该仔细为你的内部链接和引出链接选择关键词。关键词是判断网页关联度的最重要因素，整个网页都应该使用到这些关键词。在网页标题和链接中也要用到这些关键词来描述网页。

因此，建议你用与页面内容相关的关键词来命名网页。同时，该页的链接名即用于其它网页链接到该页的名字，也用这个关键词。

实战要点

下面推荐几点销售网站推广方面的技巧：

1.多方登记

初访者在搜寻企业网站时，一般通过输入关键词或近似值来描述目标企业，进而在导航条里「打捞」，这时，你的网站若排在搜索列表的前面，那么，被人关注的机会无疑会更多。所以，网络销售要推广自己，少不了在众多导航台或企业行业网里登记，而且要选好关键词。登记时想获得好名次，不是把销售网站在各处张贴，而是引导别人找到「道」，让其顺着你给出的「藤」摸到「瓜」。成功的做法一般都很「专业」，比如按行业性质登记，说的都是「行话」，说得既明白又简洁；按产品类别登记，产品的特别性能、优异程度等当说必说，不过措辞要严谨、谦和。另外，不妨适当充实销售的「内涵」，延伸文化，比如推出销售思想、经营理念等。另外，值得一提的是：目前国内已经有不少行业网和专为企业服务的网站，如「中国企业之窗」、「中国企业产品在线」、「国内企业名录网站」等，这些总览企业的站点就一般导航台而言，更有行业背景，企业实在需要在这些站点里注册。

2.公关宣传

建了自己的企业站，就要培养时时刻刻为这个网站进行公关宣传的意识，而且一切可能的宣传机会都不应该放弃。比如可以利用一些传统的宣传工具，在员工名片、公司信笺、公司简历、产品介绍、员工手册等公司材料中印上公司的网址；同时，公司在报纸、广播、电视等大众媒体和灯箱、路牌等户外广告上也要尽量打出公司网址。不要忽略每一个和你打交道的顾客或业务伙伴，要通过他们的口碑，巧妙地去联系和加强一个事实，那就是你的公司已经有了一个独立的企业网站站点。当与他们联系的时候，告诉对方你的站点的情况，在你的支票中增加一句话，邀请他们到你的站点上去看看。

3.网上攻势

企业建设网站的目的或者说动机，无非是想在体验互联网带来的时尚和效率的同时，借助网络造声势，打品牌，扩大销路，赢得效益。不过，企业网站浓厚的商业气息是不怎么受人欢迎的。因此，企业开展网上攻势就算心急如焚也得温文尔雅，节制有礼。如果为了让更多的客户知道自己企业的电子邮件地址，而采取强迫别人接受的方法，这只会导致对方的反感。不少企业已经从中吃过苦头了。

企业通过电子邮件进行网上营销，最好是先与对方取得联系，努力征得对方的同意。事实上，经允许的电子邮件效果很好，一来二去有了交情，往往生意就做开了。用电子邮件在网上开路，成本低，但在方法上要多动动脑筋。如果想省钱，和别的企业交换的旗帜广告也是一种不错的选择，目前国内互相交换旗帜广告的还不多。

4.与媒体保持紧密联系

每一个已上网建站的企业，或多或少都尝到了互联网带来的好处，比如可以随时知晓产品信息，洞察市场行情，追踪竞争对手，了解业界走向等。

但在享受好处之余，千万不要忘记了新闻媒体单位。要想有更多的收益，得与新闻媒体单位保持密切联系。

情景再现

1.情景案例

在线香水购物网站 www.Perfume.com 进行了改版，主要是改进了一些提高用户感受的细节问题，大致包括网站结构、网页布局和一些基本要素的针对用户获取信息特点的设计。通过这些改进，改版后的网站获得了很大成功。

问题：从该网站的改版成功中，你能得到什么经验？

2.角色模拟

如果你所在的公司设计一个网站，让你负责选择网络推广工具，你会怎么做？

3.思维启蒙

搜索引擎是网络销售的一个重要工具，你认为搜索引擎优化应该重视什么？

4.实物训练游戏

道具：互连网、电脑。

参加人数：6 人以上。

方法与规则：把参加游戏者分成几个小组，每组 2 人。每组的任务是搜索浏览网站。

规则：看其网站使用了什么推广工具，效果如何；

目的：每组搜索的网站类型为同一行业，不同组选择不同行业。

5.提升计划

为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。

参考答案

1.情景案例：网站结构、网页布局和网站内容都是提高网站在搜索引擎自然检索结果表现的基础，这些基础工作做好了，搜索引擎优化效果也就体现出来了。

2.角色模拟：答案略。

3.思维启蒙解答思路：搜索引擎优化应该重视网站内部的基本要素：网站结构；网站内容；网站功能和网站服务，尤其以网站结构和网站内容优化最为重要。

经典回眸

2005 年，美的集团经过不断发展，产品系列不断丰富完善，企业规模不断扩大。伴随着企业走向国际化、规模化的步伐，原有网站内容陈旧，已不适应未来的发展。在市场的激烈竞争下，消费者对产品的选择已经上升为对品牌的选择，原有网站的形象仍停留在产品宣传的阶段，对于品牌的表现缺乏力度，无法迎合企业定位的提升。在网络逐渐普及的今日，多数消费者通过互联网来查找相关的产品及服务信息，原有网站信息陈旧，服务网点得不到查询，必须进行改革，以满足消费者需求。因此，美的集团对企业网站进行了优化、改进。