闲聊，开启销售的秘密武器

你唯一要销售的东西是想法，而那些也是所有人真正想买的东西。

——寿险销售大王　乔·甘道夫

销售的要点在于避免刺激顾客产生消极反应。这是因为在生活中，大多数人不喜欢销售人员，原因无非有以下几种。

（1）销售人员经常卖给顾客他们并不需要的、不好的东西。

（2）当顾客真的需要寻找什么东西的时候，他们却往往找不到。

（3）销售人员对于商品没有足够的了解。

（4）销售人员过于轻浮或者总是急于成交。

（5）顾客需要考虑较长的时间来决定是否购买，但是销售人员会一直催促。

正因为这些，销售人员要开启销售就变得异常困难。对于销售人员来说，在销售过程中要做的第一步工作就是消除顾客的抵触情绪，这样才能有机会发展关系，完成销售。

那么如何消除顾客的抵触情绪呢？事实上，开启销售的秘密武器就是闲聊，也就是进行琐碎、随意的谈话。销售人员应该学习和掌握一些消除客户戒备心理和抵触情绪的闲聊知识和技能，这样才能让销售的过程更加顺利，而且更容易成功。

1．寻找激起客户兴奋度的话题

在初次见面时，如果销售人员能够找到一些激起客户兴奋度的话题，那么可以在一定程度上消除双方的陌生感，让对方卸下戒备心理。比如，可以聊一些关于客户的公司、家人或者身体健康之类的话题，这些都是人们普遍关心的、能激起对方兴奋度的话题，这样的交流方式，有助于拉近彼此之间的感情。

2．寻找能引起客户共鸣的话题

在与客户初次见面时，销售人员如果能围绕客户的兴趣爱好展开谈话，那么很容易引起客户共鸣，这样才能把话说到客户心里去，接着进行产品介绍和展示就会变得顺理成章。

当然，对于初次见面的客户，要了解他的兴趣爱好，销售人员就要在见面之前下一番功夫，主动通过其他渠道进行了解，只有这样，才能准确找出能引起客户共鸣的话题，让双方之间的交流变得更加顺畅和高效。

3．表达对客户的赞美

在日常生活中，恰如其分的赞美可以拉近彼此之间的感情。对于销售人员来说，赞美客户也是卸掉客户心理防备、拉近彼此心理距离的一种有效方法。销售人员在初次拜访客户时，对客户进行恰当的赞美，可以使客户身心得到放松，使销售过程更加顺畅，也就有利于产品的销售。

在选择赞美的话题时，销售人员可以从一些具体的点，如客户的办公环境、业务、产品或者家庭入手，进行恰当的赞美。比如：

「您这间办公室真敞亮，装修得大气美观，一看您就是一个爽快人。」

「早就听闻贵公司在整个行业中业绩傲人，今日一见，果然如此啊！」

「贵公司的产品我亲自试用过，感觉效果非常好。」

除此之外，销售人员还应善于发现客户身上的闪光点，那是他最为得意的地方，如果销售人员能够适时对其进行赞美，定能获得客户的好感。

小贴士

销售人员在进行赞美时，不要过多涉及客户的隐私。如果让客户认为销售人员过分关注他的隐私，就会感觉十分不舒服，甚至会怀疑对方动机不良。所以，销售人员在对客户进行赞美时，应把握好分寸，在合适的范围内对其进行赞美，以此获得客户的青睐。

4．适当拓展话题

销售人员要想在初次见面时卸掉客户的心理防备，还可以适当拓展话题，与客户谈一些时事、社会、生活等方面的话题，这同样能有非常好的效果。

如果销售人员在平时的生活和工作中能够多关注与产品相关的社会生活信息，就能够在与客户的交谈中自然而然地提及，这一方面增加了谈话的内容，另一方面还能够促使客户主动关注与信息相关的产品。

情景练习

地点：客户家中。

背景：一个销售人员初次拜访客户，正在兴致勃勃地为客户介绍产品，可是，客户六岁的女儿总是不时地跑来打断双方的谈话。

问题

如果你是这个销售人员，你会怎么说、怎么做？

参考答案

我会对客户说：「您家宝宝好可爱哦，她今年几岁了呀？」

（表达要点：一是不要在话语中表现出不耐烦的情绪，认可打扰的合理性；二是试图聊聊关于孩子的话题；三是再次切回原来的话题或者另约时间再谈。）