「无解」的问题不要拿出来问顾客——销售技巧

在销售产品的过程中，优秀的销售人员通常会通过提出巧妙的问题来引导顾客，诱出顾客的真实想法或真正需求，但在提出问题的时候千万要注意，不要问事先不知道答案的问题。

销售人员：「先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。」

顾客：「是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。」

销售人员：「听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。」

顾客：「是的。」

销售人员：「那么遥控锁是不是最适合您家？」

顾客：「是的。」

销售人员：「我打赌您也喜欢四门车。」

顾客：「是的。」

销售人员：「难道您不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？」

顾客：「哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。」

销售人员：「太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？」

顾客：「这周末吧。」

销售人员：「好的，到时我会给您打电话，再见，先生。」

在法律系学生的课堂上，教授会告诉他们：「当你盘问证人席的证人时，不要问事先不知道答案的问题。」

相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果事先不知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，销售人员也是如此。

因此，绝对不要问只有「是」与「否」两个答案的问题，除非你十分肯定答案是「是」。

例如，我们不会问顾客：「您想买双门轿车吗？」我们会说：「您想要双门还是四门轿车？」

如果你用后面这种二选一的问题，你的顾客就无法拒绝你。相反，如果你用前面的问法，顾客很可能会对你说：「不。」下面有几个二选一的问题：

「您喜欢 3 月 1 日还是 3 月 8 日交货？」

「发票要寄给您还是您的秘书？」

「您要用信用卡还是现金付账？」

「您要红色还是蓝色的汽车？」

「您要用货运还是空运？」

可以看出，在上述问题中，无论顾客选择哪个答案，销售人员都可以顺利做成一笔生意。

要养成这样说话的习惯：「难道您不同意……」例如：

「难道您不同意这是一部漂亮的车子，先生？」

「难道您不同意这块地可以看到壮观的海景，先生？」

「难道您不同意您试穿的这件貂皮大衣非常暖和，女士？」

这些问题你已很有把握顾客会做出肯定的回答，当顾客赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

在说服顾客的过程中，千万别问只有「是」或「否」两个答案的问题，除非你十分肯定答案是「是」，否则尽可能用二选一的问题让顾客做出选择。