小心急切的询问招来顾客反感——销售技巧

有的顾客在选购当天就想买下，有的顾客则是抱着闲逛的心情。销售人员很关注顾客是今天就想买还是闲逛，但是如果急切直接地询问，很容易造成顾客的反感，丧失了成交的可能。

比如以下几种问法：「您今天到底买不买啊？」「您喜欢的话今天就买吧？」「您是想今天买还是就来逛逛？」前面两种问法反复强调「买」这个字眼，语气生硬，会让顾客紧张，感到被催促，甚至产生对抗情绪，本来想买也放弃继续挑选。最后一种说法听起来是在驱赶顾客，言下之意就是如果不买的话就不欢迎顾客，严重损害了店铺的形象。

所以在询问顾客购买时间的时候一定要注意策略，不要强调「买」字，可以选择用别的字眼代替，用温和委婉的方式降低顾客的戒备心理。另外，也可以制造紧迫感，强调商品的紧俏性，如果顾客不当时购买的话可能就会卖完了，激发顾客的购买欲。

一位女士走进一家家居用品店，看了一会儿目光落在了一个台灯上。这时销售人员小李迎了上来。

小李：「不好意思打扰您一下，我想问一下您大概什么时候要这个台灯呢？」

顾客：「我还没有决定，为什么这样问呢？」

小李：「真不好意思，因为这个台灯是限量的，只剩这最后一个了。昨天有位顾客预定了今天来取，如果您今天要的话我可以给她打个电话，让她改天过来。如果您过两天再要的话，我们就让厂家补货，但是可能要等一段时间了。」

顾客：「拿出来我看看，合适的话今天就要。」

另外也可以用其他顾客的失败案例从侧面吸引顾客购买。

销售人员：「请问您今天不打算拿这条裙子吗？」

顾客：「我看看再说，你为什么这么问？」

销售人员：「是这样的，我建议您要是喜欢的话，最好今天就拿上。前几天有一个顾客也喜欢这条裙子，但她当天没有买。谁知道第二天再来的时候已经没有她穿的尺码了，挺遗憾的。」

顾客：「是吗？那适合我的尺码是不是也没有了？」

销售人员：「这款裙子适合您穿的尺码还有，但是只剩下两件了。您要是喜欢的话我可以给您留几天，不过这款卖得很好，也不能留太久的。您看怎么样？」

顾客：「不用了，今天我就要了。」

听了其他失败的案例，确实想今天买的顾客，可能马上就会做出决定。而闲逛的顾客可能就会说「那我改天再买吧」，或者是产生购买欲望也说不定。其实只要适当地运用谈话技巧，很容易能够了解顾客的购买时间，从而推进销售进程。但是要注意的一点是，不能因为顾客今天只是闲逛就产生歧视，态度冷淡，摆出一副不欢迎的样子。即使顾客今天不买，以后也会有购买的可能。对待顾客要一视同仁，周到热情地接待，为以后的交易打好基础。