「个人微商」微笑的歪歪：媒体从业者利用微信创业一年半，月流水破元

我叫汤瑛，曾是一名媒体人，从 2013 年 9 月开始成为一名微商，做过高仿奢侈品、海外代购和护肤品。目前主要做化妆品和健康产品，经营的微商品牌主要有欧诗漫、筑美生态养护贴、一膜一样定制级面膜，月流水目前 50 多万元，对于一个做了这么久的微商来说其实不算成功，因为我到 2014 年 10 月才算真正把弯路走完。

一、怎样走上微商路

我曾是小学老师，因为不愿意从现在就看得到 10 年、20 年以后的生活，也因为追求自己的军嫂梦，来到了北京，从一个小业务员做到北京新京报报社广告部高级经理，管理七八人的团队。虽然收入还不错，但工作压力也较大。有一年年终，我冲刺完 1500 多万元的业绩后，因为压力大和感冒没及时治疗，引发了脑出血、感染性心内膜炎，开始了漫长的住院治疗，因此离开了工作 8 年的报社。

心脏手术后，我加入朋友的培训公司一起创业。可是跨行如跨山，创业的压力比之前更大。在忙着天天加班熬夜的那段时间，其实我已经怀孕，自己却浑然不觉。怀孕快 3 个月的时候很兴奋地去医院建档，却被告知孩子已经停止发育，胎死腹中。在住院期间，我突然发现自己什么也没有了，没有健康的身体就没有拼搏的资本，也没法拥有幸福的家庭，那段时间总是在噩梦中惊醒，觉得人生似乎没有了意义！

然而，上帝在为你关闭一扇门时，一定会为你打开一扇窗。就在这时，一个偶然的机会出现了，也为我的生活带来了转机，使我走上了微商之路。

二、一片面膜为我打开微商路

那是 2013 年 9 月，我还在小月子中，由于种种打击正对未来无望的我情绪低落，心态很差，皮肤状况也糟糕透顶。这时有朋友在微信卖某面膜，我看到她发的照片真是比原来漂亮多了，跟着她一起卖面膜的人一个星期就赚了 1 万多元。我很相信她，一再确认很安全后我就买回来试了试。

用完之后我感觉皮肤变得非常好，之前暗淡无光的皮肤一下子有了光泽，真的像年轻了好几岁，我心情也跟着好起来了，情不自禁地把我自己和婆婆使用的对比图发到朋友圈。意想不到的是，居然好多人来问我到哪里买这种面膜！于是，我问朋友怎么代理，她说不需要代理费，有人要她就给我代发，我觉得真是一个好事，就开始了我的微商之路，没想到，那半个月只是每天分享一两条朋友圈就赚了近 5000 元的纯利。

同时，我留意到，我朋友圈还有三四个朋友卖包包、鞋子和衣服。询问后我得知他们第一个月的利润都有 6000～8000 元，连续问了两三个人，都能达到这样的收入。看到他们，我不禁想：不用上班，在家边玩边做微商，至少能赚几千元零花钱。就这样我开始经营两个微信号，一个号做服饰等奢侈品类，包括包、鞋子、衣服、手表，另一个号做面膜等护肤品类。

三、破除困惑，完成自我定位

虽然找到了未来的方向，走上了微商路，但并非一帆风顺。我的产品定位经过了一波三折的转型与成长。

开始时我将产品定位为两个领域：化妆品与奢侈品。奢侈品的经营并不顺利。

刚开始，奢侈品号刷了一个月朋友圈，好不容易卖出一款 980 元的包。然而客户收货后第一句话便是牢骚不满，虽然没有要求退货，但我不想让客户不爽，就主动提出退货。我拿着退回的包，几经波折联系到供货人。退货是不可能的，无奈我只好加了 600 元换了另一款包。这个包也没再销售，自己用了，这次亏了 1000 多元。

这样做了一段时间，我发现货源得不到保证。为了寻找优质可信的货源，我采取了两个措施：

（一）货比三家

在我不知道哪家货源更好的情况下，比如同样的鞋子这家卖 500 多元，另一家卖 400 多元，我会把两双鞋子都买回来对比，看哪一家更好，再决定用哪一家作为进货渠道。只要没卖过的东西，我基本都用这个方式。一般会试两三家，然后选择一家最可靠的，以后长期拿货。这个过程中「学费」可谓交了不少。后来发现这个比较法也没有太多优势，因为比较出来更好的那家，也不一定能够一直很稳定。

（二）到广州找货源

我特意到广州去找货源，到过广州白云皮具城，还有深圳蛇口口岸。去了以后发现奢侈品的水真的很深，这里的货源同样鱼龙混杂，比如，都说是原版皮、顶级皮，但拿到手后发现都不一样，也没有评判标准。除非你对这一行经验老练，否则真假难分、优劣难辨。我当时认为找到了一手货源，给朋友拿了几双鞋、几个包，很高兴，事后才知道也是转来的货，根本不是一手。

所以，即使是广东的口岸，也很可能已经是二手甚至更多手。另外，做微商，我们的进货量有限，几乎不可能从厂家拿到一手货源，只能通过别人。最后，我想来想去，觉得还是从熟悉的人那里拿货比较好。

然而，由于奢侈品的水实在太深了，我又不是这一行的专家，各种各样的问题层出不穷，而我做人的原则又不愿意让别人买个不开心，宁愿自己拿回来用，自己承担损失也不会让我的客户、代理们买单。所以，做久了会觉得做得很累，还是护肤品简单。因此，我对自己的产品定位进行了调整：护肤品与奢侈品这两个方向，我主做护肤，奢侈品慢慢弱化，朋友圈也不发布相关内容，只有老客户有需求时我会继续拿货。

四、如何筛选化妆品产品

化妆品这个方向，我也经过了由小品牌向大品牌、长线品牌的产品转型。促使我转型的原因主要有下面三个问题：

（一）渠道货源难把控

最初，某面膜的货源我从朋友那儿进货。因为是朋友，加上她当时在公司一个代理商招商部，我很信任她，觉得她的东西是正品，而且应该是最低价。直到我把面膜介绍给一个做淘宝的朋友，他从我这儿拿过一盒以后就没有了下文。几个月后他告诉我，可以在官网上找官方合作伙伴，在那里进货价格一盒比我拿的低了足足二三十元，一箱下来就能少一千多元。

这时我才意识到，我根本不知道我拿货的朋友究竟是几级代理，也压根儿没有搜官网的官方合作伙伴，只是无条件地相信她，而她其实自己都不能确定拿的是几手。因为这个面膜当时的价格很乱，总代也没有授权书，这就导致到你这一级时，根本不知道是第几级。这样就存在一个货源渠道的问题：你无法判断层级，就无法掌握更多利润，中间的利润不会很多。

（二）产品质量难保证

另一个问题也出现了。某面膜做的时间长了，有客户反映：「怎么用着用着没效果了？几天不用又回到以前很差的状态！」我心里也不像原来那样有把握了，就去多方了解，虽然没有证据证明含有违禁成分，但种种所谓的内幕已经让我感觉到很不安了。虽然我知道继续卖下去应该很赚钱，只是我觉得，既然可能有问题，哪怕能赚钱也必须果断地放弃，不能为了钱不要良心。

现在大部分微商急功近利，为了追求短期利益不管不顾。但我做微商，品牌是有选择的，很多东西明明知道是爆款，但对身体有伤害，我绝对不会卖。这是我做人的原则。不管是朋友圈的熟人，还是找上门来的陌生人，我都不可能卖有害的东西给他。我有自己的选品原则：

（1）经过多方考察和自己试用，产品要过得了我这一关；

（2）选品过程慎之又慎，不只看厂家的实力和资质报告，还会去查更多资料和专业知识，来证实产品的安全有效；

（3）积极参加相关专业知识的培训。我认为，卖什么东西就要成为这个行业的专家；

（4）选择合作伙伴首先看人品。

（三）缺少实力难经营

放弃第一款面膜之后，我跟随朋友做了她自己的品牌面膜，卖了一段时间发现，产品是不错，但也存在问题：公司实力太差。没有广告投入，也没有各种推广营销手段，这让我们这些微商做起来很累。

面对这些问题，我决定把自己的产品定位转型为：不做爆款，选择传统大品牌，选择长线品牌。我的理由是：

（1）传统大品牌有保障，因为大品牌已经经过了无数消费者的考验，产品和渠道都是安全可靠的，这也与我的选品原则相符合；

（2）大品牌有较大的力度支持，这对于微商创业者来说，无疑是一个助力。

完成转型后，我现在的产品锁定了欧诗漫、百雀羚这些传统大牌，不再是原来的微商小品牌。最终我选择的是欧诗漫，她拥有 48 年历史，有自己的工厂，是蓝海市场：美白唯一，而且是珍珠成分，有美白特征，有文化底蕴，又安全。更主要的是她的微商 3.0 模式和系统让我觉得做起来更加轻松。

五、怎样吸引粉丝

（一）第一步：发真实分享，做熟人营销

我朋友圈的朋友一直都很多，因为我原来有广告客户，身边报社的同事也不少，这两部分人群都有一定的消费能力。平时我在朋友圈与他们互动、接触也很频繁，这为我做熟人营销提供了基础。

所以一开始做微商可以说水到渠成，没有使用太多手段和技巧，自己发自内心地觉得产品好，就很自然地在朋友圈分享。基本上是我先自用产品，当然也会给家人用，比如给婆婆用，给妈妈用，她们都觉得真的很好后，我再把这些情况真实自然地分享到朋友圈。这样效果就很好，好多人会来找我，没有用太多技巧，就是纯粹真实地去体验、去感受，然后真心地去分享。因为我原来做销售时间长了，技巧、谈判用得太多，有时候很想回归到一种轻松、简单的状态，就像现在，不再去思考很多，只是抱着自己原来做人的原则做这件事而已。

（二）第二步：利用培训吸引粉丝与代理

只做熟人营销肯定不够，后来我通过分享（培训）的方式，吸引了大量粉丝与代理。

具体的经过是这样的：我进入了「女王城堡微商联盟」，认识了很多微商。有一次我分享了一个主题：怎样打造微商个人品牌？因为我当时意识到，做微商的人形形色色，有好多人看别人怎么做就盲目跟风。所以，当时我想在这个 150 人的群里，大家一起聊一聊这个话题。我不太喜欢叫作讲课或者培训，因为我觉得大家一起讨论更好。

在这次分享中，我谈到了许多接地气的话题，比如，如何打造属于你的鲜明的个性特征、怎样选择产品等，并给出了许多实用而细致的指导。比如，微信、QQ、微博昵称头像设置有什么学问、在朋友圈分享要注意什么、怎样给自己设计一个个性的二维码等非常实际的问题。结合我个人的经验，以及我看到别人发的帖子，包括我自己的理解，我把这些内容做了一个全面而细致的总结，变成最简单、最易理解的东西，跟大家一起分享，让微商朋友们少走一些弯路。

结果聊完后，女王城堡的小伙伴整理成文字，在贴吧和联盟首页分享了出去，大家认可我的观点，觉得我讲得好，因此这些微商联盟的成员都对我非常信服。遇到各种问题都会来请教我，我自然是有求必应，知无不言，言无不尽，有时候都感觉自己有点像客服。慢慢地，大家对我特别信任。就这样，我通过在微商联盟群里的分享（培训），逐渐成了一个意见领袖，这为我吸引来了大量粉丝与代理。

当时咨询的人很多，经常一天有 10～20 个人加我。可能我招代理的欲望不是很强，经过筛选，只留下了 20 多个价值观比较统一的。另外，大家觉得我认识的朋友多，需要什么货源或者手上有优势资源都会找我，慢慢我觉得自己兼顾了中介的身份，求货供货的朋友都会找我帮忙。朋友的朋友要做微商，也都会推荐来找我，这样，认可我、信任我的人越来越多，代理也稳定增加。

六、做微商填过的「坑」

最初我并没有招代理，因为在《新京报》做管理的时候，我觉得带团队比较累、操心。所以我一直是个「光杆司令」、完全零售商。直到 2014 年 10 月、11 月左右才开始招代理。既然招了代理，大家愿意跟我做，我就要对我的代理负责。

为了把控产品质量，减少代理与客户的麻烦，很多货我会亲自验过才发出去，因此大部分人觉得我很负责，跟我做事放心。有时候因为特殊情况来不及验，就可能出现问题。发生这样的事情，基本上我会选择自己承担责任，不会把问题和损失转嫁给我的代理。

我有一个群的几十个微商朋友，要做皮裤，找了很多货都觉得不好。正巧我去泰国旅行，认识了一个别的品牌省代，他当时做的裤子是李敏镐代言款。一来李敏镐是我喜欢的明星，二来我觉得旅游时跟这个朋友相处觉得人还挺好，而且他再三向我打包票，说裤子非常好，并告诉我不好可以退。有了这些保障，我比较信任他，所以虽然当时还在旅游，我在没看到货的情况下少量进了一批。代理们拿到后初步反映做工手感都不错，我便觉得这个事情可行。

我订了一箱放到朋友那儿，一两天就卖完。我又订了两箱，然而就在订完这两箱后，问题出现了：有的裤子开线，有的穿两三天就磨破了。

之后我找到那个朋友，他说别人的都没问题，怎么就我这边的有问题，只能换不能退。一边是不断找上门来退货的代理，一边是不能退货的供货方，我手上大概有 100 条裤子，还有代理们拿走的 100 来条，我该怎么办？

那几天因为这件事我寝食难安，我的客户或者代理找我退货，确实是质量问题，当初承诺过可以退货，我说不出只可以换不可以退的话来。在这样的情形下，我必须承担太容易轻信别人的责任。不管是代理还是客户，只要提出了退货，我都给退。我自己承担了这件事，并谨记不能轻易相信别人的教训。钱的损失还是次要的，重要的是不能损失伙伴们对我的信任。

我的原则就是这样，宁可自己吃亏，也不让代理吃亏。我的真诚和付出得到了代理们的理解和支持。现在，他们对我都有着「你做什么产品，我们做什么产品。你到哪儿，我们到哪儿。」的追随，因为跟我做事，我不会让大家吃亏。

七、给微商朋友的几条忠告

（1）我觉得心态很重要：有梦想、进行目标分解、能坚持。很多人说微商没有门槛，很轻松就能做到多少多少流水，但我觉得任何事情不是那么轻松可以做成的，尤其是错过了 2014 年红利期之后。所以，微商朋友们先要有一个心理准备，要有一种强烈的成功欲望，你可以想想 2015 年你最想达成的一个愿望，可以具体到一辆车、一套房子、一趟旅行、一次爱心帮扶等，不用太贪心，跳起来够得着就好。然后去反推要实现愿望需要每个月完成多少业绩，要每天做哪些事情，只要每天坚持完成，年底你一定可以达成！

（2）要有好的辨别能力。能够在鱼龙混杂的市场，用自己的「火眼金睛」找到好的品牌、好的上家、好的团队，这一点很重要。

（3）产品组合：靠大品牌搭建团队，再引入小而美的自主品牌。大品牌经过了传统渠道和消费者实践的验证，会更可靠；同时大品牌实力更加雄厚，能依托其品牌力量组建自己的一支有战斗力的队伍；后面再引入一些自己喜欢又有更高利润的靠谱的自主品牌。2015 年，传统大牌的进入会让自主品牌更加艰难，当然也不排除能有一部分做得不错的自主品牌。

（4）个人的悟性和执行力也很重要。光靠好货源、好品牌、好上家还是不够的，有些人总想着依赖一个好的团队或好的货源，自己就能成功。或者听很多课就能成功。我觉得微商的本质就是生意，能不能做好也与个人的悟性和执行力有很大关系。