别在这儿提「销售」「销售技巧」

我曾长期从事国际销售，从 20 世纪 70 年代就开始做销售了。如今我经营着一家国际销售培训公司，主要为专业销售人员提供指导。但常常有人要求我为非常成功的非销售人员［CEO、MD、COO、CIO、CFO（首席财务官）、CTO，以及软件设计师、工程师、地质学家、医生、牙医、会计等］提供「几点建议」，让他们掌握既有效又有说服力的销售技巧，因为这些人将要会见他们所在行业的潜在客户、顾客或病人。有时他们甚至没提到「销售」这个词；在不少情况下，哪怕暗示「销售」也是「绝对不行」的。他们更乐意把这称为「知情同意」、「商业说服力」或「商务拓展」。（天哪……天哪……天哪！）

有时这些管理者会与他们的专业销售人员一起见客户，有时他们会单独见客户，不过他们都想要做好销售这件事。他们是明智的，是少数意识到这个问题并寻求这方面帮助的人。

然而大多数人都认为他们知道该怎么做……不会吧！

他们忽视和客户见面前的情况说明会。（「鲍勃，下周我在伦敦/纽约/香港/开普敦的时候想见几个客户……你来安排一下！」）他们到了客户公司的大堂才跟你见面。（「鲍勃，早上好……那咱们开始吧！……咱们上电梯时你给我讲讲背景信息。」）他们根本没意识到自己即将踏入什么样的雷区。

以下是在随后的客户会议中，我听到的这些「资深人士」无意中说出的十句让销售失败的话。

■ 那么今天我们再给你提供多少经济激励，你才能做决定呢？

■ 对这笔生意，我们的报价已经很大方了。

■ 你当然会提到我们的竞争对手之一顶点产品（Acme Products）公司，而实际上它们的产品质量很差。

■ 你必须得了解目前我们和自己员工之间的问题。

■ 如果我能坦诚相告的话……

■ 实际上，我们的产品（或服务）并不是很贵。

■ 首先，我觉得你应该了解一些我们公司的历史（10 分钟「废话」）……这就是我们取得今天的成功的路径。

■ 如果可以的话，我们一会儿再谈你提到的问题。但是，首先我想让鲍勃给你看一个 PPT，是关于我们公司的所有业务的。

■ 这个提议很有意思。不过还是让我来告诉你我们今天早上来见你时路上想到了什么吧。

■ 对。请你稍停一下。我想我知道你要说什么，所以让我来告诉你我们如何解决你遇到的这类问题吧。

这儿只有十句话。这些甚至都不是最常用的十句话……只是因为很容易被想到，所以它们才常被人们挂在嘴边。

如果你打算说这些话或者对公司客户脱口而出这些话（或类似的话），那么你就会把这次销售失败的概率提高大约 80%。

下面我们就对这些常被业余销售人员挂在嘴边的话可能造成的后果做一番分析。