你该采取怎样的管理模式「销售管理」

销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望。这个角色有点类似于父母对孩子的角色。优秀的父母都会对孩子的行为与品格做出期望。比方说：你在玩耍之前必须要做好作业；你不能在吃饭的时候发短信；你需要为自己在家里大吵大闹负责；等等。这些父母认识到，教育孩子并不是一场是否需要受孩子欢迎的比赛，他们不会屈服于这样的话语：其他孩子的妈妈都不会有这样的期望……」

这些父母愿意对孩子设定高期望，因为他们深爱着他，关心他们未来的成长。他们愿意培养孩子延迟满足的心理，不让他们可以随时随地玩耍，因为他们的最终目标，是要将孩子培养成为一位成功且具有自立能力的成年人。这意味着在必要的时候，他们愿意运用严爱的管理方式。即便孩子不喜欢这样的管教方式，他们也需要遵守父母制定的「规矩」。

优秀的销售经理也应该具有同样的情商，关心团队里的每个成员，在乎他们，为成功设定一个清晰的目标。他会为每一次销售活动制定关键的衡量标准。虽然团队成员不喜欢进行角色扮演的训练，但他还是要这样做，因为只有这样他们才能掌握全新的销售技能。迟迟不交预测报告或是不进行销售活动的行为，都是不可以接受的。

当销售团队的成员指责他们的经理管的事无巨细，或是设定的期望太高时，他也不应该对此妥协，降低自己的标准。他应该将被团队成员喜欢的愿望放在一边，专注于得到他们的尊重，专注于将他们培养成为具备高素质的销售团队。成为他们的好朋友，并不是他优先考虑的问题。

为了达成这个目标，销售经理必须要掌控适度的独立思想与自信。具有独立思想的人能够进行自我指引，可以摆脱情感上对他人的依赖。他们知道，提升工作的标准，让每个团队成员为自己的行为负责，是必须要做到的。这也应验了那句老话：「高处不胜寒。」因为他们既自信又独立，所以他们不会接受团队成员去找借口或是做出平庸的业绩。严爱的管理方式可以培养高标准的销售文化。

◆ 坚持「事实之镜」

严爱管理方式的部分内容，就是要帮助团队成员看到他们的盲点。高效的销售经理会高举「事实之镜」，让他们看到态度或是行为上的不足。

情景分析

凯伦的老板采取严爱的管理方式治理公司，他关心着凯伦的成功。在一次年终会议上，她的老板首先感谢了凯伦一年的辛勤工作，祝贺凯伦负责的区域团队超额完成销售任务。接着，他就开始讲述他们存在的不足。他指出凯伦的管理方式存在着一些不足，这让他略感失望。此外，他指出了凯伦不重视与办公室员工建立关系，过分专注于完成任务而使她显得比较冷漠，对他人的态度比较粗暴。虽然老板进行了批评，但凯伦是一位终身学习型的人，并且具有自我察觉能力，所以她没有无视老板的建议，而是牢记于心。

第二天早上，凯伦就决定要改变之前展现出来的形象。她意识到，虽然自己希望表现出关心他人的形象，但她的行为却没有体现出来。于是，她在办公室走了一圈，拜访其他部门的员工，感谢他们为帮助她获得销售第一团队所做出的努力。在接下来的几个月里，凯伦继续这种「巡访」的策略，惊讶地发现自己原来非常享受这种与同事交流的感觉。她开始建造属于她的「销售村」了。

凯伦最终被提拔为销售副总裁，带领着她的公司不断成长。她将成功归功于严爱的老板那次坦诚的批评。

高举「事实之镜」意味着你必须要习惯于将事实说出来。当你成为销售领导之后，这意味着你要指出某位销售员的错误态度、缺乏组织观念以及他没有想象中那么想要获得成功。你可能是第一个需要对他高举「事实之镜」的人。在所有关心他工作的人中，你可能是第一个要求他做出改变，提升自己，从而实现自身潜能的人。

达拉斯牛仔队的前教练汤姆·兰德里曾说：「所谓领导学，就是让别人去做他们不愿意做的事，去实现他们想要实现的目标。」

◆ 给予鼓励与认同

严爱并不意味着要以粗暴的方式对待员工，或是从不表现出亲和的一面。事实上，鼓励团队成员与赞美他们的卓越工作是严爱管理方式的重要组成部分——这也是很多习惯了咄咄逼人工作方式的销售员经常出现误解的地方。他们通常是因为完成销售任务而被提升到销售经理，所以都习惯了以结果为导向。但在他们过分专注于目标的时候，很容易忘记管理方式更多应该是专注于给予鼓励与指引。最优秀的销售经理都会意识到，成功是需要依靠团队的力量，必须要鼓励他们去做得更好。

绝大多数销售经理都擅长于解决问题，但存在的弊端是，一些销售经理不懂得在解决问题与赞美鼓励之间做出一个平衡。他们只是专注于指出公司或是销售团队在哪些方面做错了。「又在价格上输给了 EFG 公司。」销售经理可能这样说，「我们在送货日期上输给了 ABC 公司。」「MNO 公司赶在我们之前出了新产品。」这样的话会让销售团队感到压力陡增，一想到面对的所有问题以及挑战就感到内心沮丧。

爱德·奥克利与道格·克鲁格，《简单的领导学》 ^[1] 一书的联合作者，就在他们的领导学培训中心里教授一个基本的原则。他们教导前来接受培训的领导要以问题来作为会议的开场白：「我们在哪些方面做得比较好呢？」这个简单的问题可能会带来巨大的结果。销售团队成员就会意识到他们公司在哪些方面做得比较好，而不会对存在的缺陷耿耿于怀。他们开始发现自己与同事对公司的发展做出的贡献。乐观精神是会传染的。当每一位销售员都习惯于去说一些积极乐观的话语时，那么企业的销售文化就能够从之前专门找错误转移到专门找寻成功的道路上了。销售团队也会因此得到鼓舞，因为他们开始专注于好的一面，而不是沉湎于错误的事情上。士气高涨的销售团队则是一个成功的团队。

高效的销售经理会给予恰当的赞美，制定一些奖励员工的项目，举办一些能够加强彼此情感与团队合作精神的活动。通常来说，他们会给予优秀的销售员一些物质上的奖励，比方说戒指、纪念牌匾以及奖励性旅行等。这些做法能够给员工带来一种激励，但我们同时也推荐一种经常被人们忽视的廉价方法：就是让员工感觉自己是英雄。

让员工感觉自己是英雄，意味着你需要认真留意团队中每一位成员所做的事情。一旦你发现了某位成员在某件事上做得很好，你就可以在销售会议上专门说这件事，让他感觉到英雄般的待遇。如果他的经验可以推广的话，就让他将经验传授给同事们。这种自我的认同会让销售员觉得自己是这个行业的专家，是某个领域的权威。这能增强他们的自信，也是让他们为自身的贡献而感到自己独特与重要的有效途径。

当我还是销售副总裁，负责处理七份直接报告时，就执行了这个策略。每个员工都有他们的特长，我也认识到了这点。比方说，其中一位销售经理丽奈特特别擅长筹款项目，我就将她称为「筹款专家」。另一位销售经理南希擅长拓展年轻人的市场，那么她就被称为「青年专家」。

因为她们都被称为「专家」，所以丽奈特与南希在履行作为销售经理的日常工作之外，都会额外投入时间去制定筹款项目或是制定市场策略。他们非常享受成为专家所带来的自豪感，而公司也因为他们愿意分享经验，创造出更多全新的产品，而得到更多的收益。

下面几项是既可以构成销售员身上的某种特长，也可以传播给他人的：

● 业务拓展上具有创造性——擅长跳出古板思维。

● 成功地留住客户——从未失去一个已有客户。

● 有能力在已有客户中提升销售业绩——擅长追加销售与交叉销售。

● 适合客户服务——擅长具体分析客户需求。

● 有能力将客户从竞争对手那里挖过来——擅长寻找竞争对手报价的不足。

让你的销售员感觉自己是英雄，这种自我认同具有的强大力量，会让他们得到持续的鼓舞，不断地追求自我提升。

[1] 启蒙领导学出版公司，2006年出版。