「抖商经验」转变思路

传统商业时代，微商、电商和实体商家创业者通常都是先进行市场调研，再根据市场喜好来寻找渠道进货。这种做法，前期投入的成本大，风险高。因为市场每时每刻都在变动，产品很容易过时。同时，好产品从来都不缺卖家，竞争力度非常大，为了做营销推广，需要投入大量的资金。

对于「抖商」来说，通常都是不管产品，先通过短视频内容来积累粉丝，再将粉丝转化为精准客户，找到他们的痛点，提供合适的产品。

先有客户。在抖音等短视频平台上，最能收获流量的通常是那些颜值高的年轻男女，只要发布一些生活片段的视频，或拍一些「卖萌耍宝」的视频，就能吸引很多人点赞。

再有产品。通过短视频获得大量粉丝后，就开始卖货。卖货的方法有很多，比如，通过商品橱窗卖视频同款服装，商品的浏览量就非常高。「抖商」可以通过这种模式，在空闲时间根据自己的喜好和行程安排接单，赚取收入。

尤其是小企业和个体户商家，营销预算通常都不多，甚至有些人还没有做过营销推广工作，也没有资金去投放广告。此时，「抖商」就是一条不错的捷径。通过拍短视频和社交互动，就能聚集大量粉丝，特别是聚集某个细分领域的精准粉丝。

事实证明，用短视频吸粉比直接主动加入，转化效果要高很多。做「抖商」之前，一定要理清一个思路：

我是谁？——知道自己能干什么。

我想吸引谁？——想要什么样的粉丝。

他们有什么需求？——擅长干什么。

我怎样去解决他们的需求？——将你擅长的与粉丝的痛点结合在一起。

只有不断地垂直细分，才能获得更精准的粉丝；否则，即使粉丝数量再多，也不过是一个好看的数字而已，不会带来任何收益。

并不是把粉丝吸引到店铺就结束了，要让粉丝持续地关注你，让他们形成长久的多次消费，甚至终身消费。

在传统商业模式中，好的地段是店铺流量的保证；而在电商时期，只有占据好的广告位置和排名靠前，才能获得更多流量。对于「抖商」来说，必须转变思维，做深度运营，做到「广撒网，多敛鱼，择优而从之」。

「择优而从之」就是一种用户思维，通过个性化、精细化的运营给用户带来更好的体验，高效驱动用户转化。比如，拼多多就是一个成功的例子。其给用户带来了一种全新的社交拼团购物模式，所有的营销都围绕用户进行，充分考虑到用户的消费体验。

总之，流量思维就是站在自己的角度看问题，关心当下利益；而用户思维则是站在用户的角度看问题，注重的是更深层次的信任关系。正是因为这个原因，抖音上的大咖才能随便卖个鞋子、衣服等商品，销量也不错。而一些实体店商品质量不错，却无人问津，归根结底就是因为没有用户。

用户运营的主要目的是拉新和促活，通过用户的口碑来推广自己、产品或服务，挖掘更多的用户价值。

要做好用户拉新的工作，需要解决以下三个问题：

（1）你的用户是谁？他有什么需求？首先，要做好用户定位，找到自己的核心用户和他们的真实需求，针对核心用户的需求来策划和拍摄，将产品的功能卖点在视频中体现出来，比如，购买晾衣架的用户，比较重视好的承重能力，想要多晾晒一些衣服。在短视频中，通过真实演示晾衣架能够承受两个成年人的重量，就能获得不错的关注效果。

（2）你的用户在哪里？必须找到核心用户经常去的地方，这些地方也是你需要拉新的渠道。当然，不同行业的核心用户渠道也有不同。比如，快手上，多数都是三线、四线城市的年轻人、农村用户、中学生；抖音上，多数是 20 岁左右的年轻人。所以，在寻找渠道时，要根据核心用户的属性和需求来确认。

（3）用户喜欢看什么内容？设定的内容，要能够吸引用户关注、点赞、评论和分享。抖商可以基于用户的需求痛点来制作内容，用内容解决他们的需求。

每次发布的短视频浏览量，最多只占据用户数的 10% 左右。没有浏览的用户，有些是对内容不感兴趣，更多的还是用户在最初的关注之后就再没有后续动作了。对于这些用户，一定要让他们活跃起来，这就是「促活」。

基于每个用户分层的画像，抖商可以策划满足用户需求的短视频内容，给他们带来源源不断的价值。

在传统商业关系中，商家与消费者通常只是单纯的买卖关系，没有有效的互动方式，一且买卖结束，彼此之间就再也没有交集了。这种消费关系异常冰冷，「抖商」要改变传统思维，将消费者当成朋友、当成自己的合作伙伴，让消费者形成周期性的消费习惯。

「抖商」可以让粉丝都来参与你的商业经营，共享他们的人际网络和人际关系，带来源源不断的客流。为了增加「抖商」和消费者之间的黏性，对于完成任务的「合伙人」，还要给予一定的分成奖励。比如，「火山小视频」曾推出过「邀请好友限时拆大红包」的活动，只要邀请符合条件的新用户，就能获得随机奖励。

「抖商」要从传统的商业战略思维转向商业模式思维，把消费者变成合作伙伴，把精力和重心从概念传播转移到信任强化上，打造一种合作共赢的商业模式。