如何进行故事性的传播--实现业绩的突破

心理学研究表明，讲道理，只能在一个很抽象的层面去影响人的大脑皮层，且影响力有限，而且遇到那些偏感性的用户时，讲道理的作用几乎为零。

讲故事却不一样，故事可以调动一个人的内在情绪、情感和想象空间，可以在无形之中俘获人心，调动人性，讲故事对古今中外的所有人都会产生深刻的影响。

故事性传播可以让客户愿意聆听，增强客户与公司和产品的亲密感、好感，除了可以将案例进行故事性传播，也可以通过讲故事的方式增加与客户之间的互动。这个故事可以是老板的故事、公司的故事、产品的故事、客户的故事和你自己的故事。

我们从小就开始听故事，客户也是喜欢听故事的，通过讲公司和老板的故事让客户认同企业文化，从而认同产品；当你和客户讲你销售的产品的故事时，客户就很容易接受并产生求同的潜意识；当你和客户讲你自己的故事时，可以让客户了解你，拉近彼此的距离；当你和客户讲你和其他客户之间的故事，或者是客户自己的故事时，这都是你和客户之间建立信任机制的阀门。

产品是死的，而故事是有生命的。当产品被故事包装之后，它就能以巧妙的形式吸引眼球，并走近用户，引起共鸣和认同，从而消解用户对产品的排斥感，让产品有更大概率留存于用户的记忆中，或者实现购买转化。

故事可以给一个普通的事物灌输一种光环，可以给一些稀松平常的事物蒙上一层传奇感。一个普通的馒头，当你把它讲成了一个故事，它就变成了「黄金馒头」。

把案例进行故事性传播就是在向客户讲产品的故事，让你避免苍白无力的产品介绍，让客户愿意接受产品。

我们大多数销售讲专业产品知识，没有人物形象，没有故事，所以客户一听就是在做广告，不仅对成交无益，反而让客户一听就掉头出门。

我们选择了一个经典的案例后将其进行故事性传播就可以把产品活灵活现地呈现在客户面前，避免扁平化，增强沟通效果。

有一个卖地板的学员，在他的客户身上就发生了一件事，一直被他拿来做经典案例。这个客户当时在装修的时候原本是三个房间的地板全部都订了，后来因为他的亲戚极力推荐了另一个牌子的地板给他，于是他就把小孩房和客房两个房间的订单给取消了，只在这个学员这里买了一个房间的地板。

一年多以后，这个客户的小孩突然全身瘙痒发疹子，去看了医生后确认是过敏，过敏源可能就在家里。这个客户怎么也想不通，家里装修都一年多了怎么现在会过敏。于是，他就回家把家里彻底地大扫除，在大扫除的时候发现小孩房间的边边角角里有好多粉末状的东西，他也不知道这是什么，于是就把其中一块地板给掀开看看，一看吓他一大跳，地板下面全是蚂蚁，全家人都心惊肉跳。然后他就把家里所有房间的地板都掀开来看，结果在我这个学员那里购买的地板完全没有异样。

这个客户就直接找到这个学员，让他把其他两个房间的地板也全给装了。这个学员跟客户说：「你当时不信任我，你看，现在这样一折腾小孩遭罪又多花了一笔冤枉钱！」客户后悔不已，他说：「你放心，以后亲戚朋友只要有需要的一定介绍给你，你现在还这么热心迅速地给我处理事情，真是解决了我的大问题。」

除了用案例进行故事性传播来讲述产品，产品本身也是有故事的，如果你能讲好产品的故事，那这个产品就是有灵性的，自然就能吸引客户。同类的产品却有不同的市场表现，原因就在于产品营销时讲故事的能力差异。面对客户，我们应该通过讲故事来告诉客户这个产品的功能和作用，而不是直接把产品含有哪些参数摆在客户面前。

比如说两家公司都是做摄像头。第一家公司直接跟客户说我这个摄像头像素有多少万、镜头用的是某高科技材料；第二家公司则是通过讲故事的方式来呈现你和亲人如何通过摄像头联络感情的。哪种效果更佳，不言而喻。

所以说，产品也需要讲故事，会讲故事的产品销量不会差。苹果公司大家都很熟悉，苹果手机产品只要一问世，就会引起「果粉」们的骚动，纷纷想购买最新一代的产品。那么，苹果公司是如何做到的呢？因为苹果公司会讲故事，苹果营销三原则就是「共鸣、专注、灌输」。讲好故事，故事化沟通是传递产品功能最有效的方式，能够引起用户共鸣，产生强烈的购买意愿。

苹果公司广告一向格调很高，每一代新产品问世，都有一个主题，有一个故事，或者有一种情怀。它的广告都是在讲故事，故事讲好了营销灌输也就完成了，将产品故事灌输到客户的脑海中，创造良好的客户预期。好的故事可以激发观众的认同感和购买欲，而那些故事，可以达到传递品牌价值的目的，也能让企业和观众建立密切的联系。

苹果公司 2015 年的新年广告是《老唱片》，广告讲述的故事是孙女在新春大扫除时发现了一张奶奶在 1947 年录制的试音黑胶碟，看着奶奶孤独的身影，孙女决定用苹果产品将这张黑胶碟翻录，然后把这首《永远的微笑》用 iPad mini 放给奶奶听。

古镇夜晚的风韵和余音袅袅的歌声受到大大地赞赏，特别是这首具有老上海情怀的《永远的微笑》：「心上的人儿，有笑的脸庞，他曾在深秋，给我春光。心上的人儿，有多少宝藏，他能在黑夜，给我太阳。」

有故事的产品叫品牌，没有故事的产品叫品名，故事就是产品的软包装！我们会发现，所有的大牌产品都有自己的故事，有故事的产品才能叫品牌。故事是你给产品赋予的灵魂，没有故事的产品没有灵魂。

在很多漫画中，我们经常会看到通过起源故事来告诉读者超级英雄如何获得神奇力量，以及他追求正义的强烈渴望来自哪里。我们看史书的时候，也会发现每一代帝王出生的时候都会有一个传奇的故事来预示他未来将成为天之骄子。在漫长的时空中，中华民族五千年文化流传下来到如今依然被后代信手拈来的著名历史人物大部分都是因为他们身上的故事被流传了下来，我们对故事的记忆力是强烈的，没有经典故事的人物最终就变成史书中一翻而过的人名而已。而以创新著称的公司若想打造成功的品牌，常常拥有一个源自创始人的成功的起源故事。

法国的奢侈品牌香奈尔旗下的产品价格不菲但仍有很多人趋之若鹜。这就是消费者认同香奈尔品牌背后的精神。香奈尔的精神就是品牌的力量源泉，至今每一季新品仍以香奈儿精神为设计理念：香奈儿——永远的香奈儿。

香奈尔是一个人名，她的故事影响了无数人，她一生未婚，创造了伟大的时尚帝国，同时追求自己想要的生活。其本身就是女性自主独立的最佳典范。

香奈儿品牌创始人可可·香奈儿，是一位私生女，出生于 19 世纪末期法国西南部的索米埃小镇上的一个微寒家庭。当时，也是因为这样的一个特殊身份，她和她的母亲在当地饱受周围人的歧视和羞辱。她也从来没有得到过父亲的宠爱。就在她 6 岁那年，母亲突然去世了，她被迫进了孤儿院。孤儿院的生活非常清苦。香奈儿饱受羞辱，苟且偷生，干着异常繁重的工作。但是，也就是这种困境锻炼了她，锻炼了她的意志力和忍耐力，并使她练就了一手杰出的缝纫本领，为她以后收获巨大的成功埋下了伏笔。

在逆境中，人一样可以绚烂绽放，可可·香奈儿就是这样一朵令人赞叹的娇艳玫瑰。16 岁那年，香奈儿冒险逃离了孤儿院，独自来到远离家乡的穆兰小镇。起初为了糊口，她以卖唱为生。生活中，为了生计不得已到处奔波，就在她几乎陷入绝境的时候，她在孤儿院里练就的缝纫本领救了她，她找到了一份服装店的工作，出色的手艺使她很快成了小镇上的名人。

后来，在朋友的帮助下，她又来到了巴黎，并开了一家帽子店。香奈儿利用自己的聪明才智和精湛的手艺，改造了当时流行的帽形，也创造出风靡一时的「小香帽」。帽子店虽小，但由于她用心经营大获成功。香奈儿的不平凡在于她能引领潮流，只要经过她设计的衣服，立刻成为时尚。

随着事业的不断扩大，她把帽子店改成了服装店。从困境中走出来的香奈儿，从未停止过奋斗，让她的才能得到了淋漓尽致的发挥。

后来，她连着发明了香奈儿 5#香水和 19#香水，这两款香水，均被誉为「香水之王」。

在第二次世界大战期间，她的事业也受到了巨大的冲击，也被迫关停了时装店。但在战争结束后，她又重新开张，自此，香奈儿时装再度风靡了起来。

海尔冰箱是家喻户晓的冰箱品牌，海尔集团创立于 1984 年，成立之初亏空 147 万元，但是「砸冰箱」的故事改变了海尔的命运，至今这个品牌故事依然在广为流传，让人铭记。

1985 年 12 月的一天，时任海尔冰箱厂长的张瑞敏收到一封反应冰箱有质量问题的信。当时，张瑞敏带领管理人员到仓库检查，发现 400 台冰箱中有 76 台是不合格的，张瑞敏立即召集所有员工到仓库现场开会。

当时很多人提出，这些只是外观划伤不影响使用，建议用福利价卖给工厂内部职工。张瑞敏却说：「我要是允许把这 76 台冰箱卖了，就等于允许明天再生产 760 台、7600 台这样的不合格冰箱。放行这些有缺陷的产品，就谈不上质量意识。」于是他当场宣布，要把这些不合格的冰箱全部砸掉，谁生产的谁来砸，并且亲手砸了第一锤。张瑞敏这一行为也砸醒了海尔人的质量意识，海尔人明白「要么不干，要干就要争第一」。

张瑞敏砸冰箱的故事迅速传开，海尔的产品迅速占领市场，消费者将张瑞敏砸冰箱的故事一传十十传百，至今都被人铭记广为流传。而张瑞敏砸冰箱用的大锤被博物馆收藏为文物。

这就是好的品牌故事对销售的重要性，不仅提升产品知名度，更让消费者产生共鸣认可产品，让产品在市场同类产品的竞争中脱颖而出。

如果一个客户到海尔冰箱专柜问销售员，你们的质量怎么样？这个时候一个销售员说了冰箱的质量、合格证等数据信息，而另一个销售员就把张瑞敏砸冰箱的故事说给客户听，你们觉得哪个销售员能销售成功呢？

毫无疑问会是讲砸冰箱的销售员，一个砸冰箱的故事就可以让客户对海尔冰箱的质量肃然起敬，吸引客户注意，让客户产生信任，从而自然而然地购买产品。

每个人都是有故事的，不是只有成功的人才有故事，平凡的每一个人都有故事，童年趣事、生活中遇到的各种事情都可以成为一个好故事。这些故事就是我们与人交流的时候让别人了解你认识你的切入口。

销售员与客户之间往往是陌生的，那如何快速地让客户认识你了解你？如何让两个陌生的人在短时间内化解尴尬打开话匣子呢？答案就是讲故事。

对于销售人员来说，需要让客户从认识到了解，增进彼此熟悉度进而建立信任机制，讲故事就避免了枯燥乏味的产品介绍，通过真实的故事能够让客户在沟通中打开心门。

这个故事可以讲自己的故事或者在聊天中激发客户诉说他自己的故事，激发客户的诉说欲，加深对客户的了解。

当你刚开始和客户交流的时候，气氛难免会有些拘束，这个时候你们可能聊聊童年的故事或者小时候的一些趣事，气氛自然就轻松了，话题自然也就打开了。

当你给客户讲你的人生故事时，他们一定会对你印象深刻，甚至可能记住你一辈子，对你好感度倍增，并对你产生更多的兴趣，而且更加了解你的为人，有的时候可能他也有同样的人生经历，那就引起了客户的情感共鸣，你们甚至可能成为最好的朋友。

我认识一个做衣柜的老板，她叫黄节凤。她特别擅长和客户讲故事，再难搞的客户只要遇到她都会不自觉地信任她。在和客户的交流中，她经常讲到自己创业的故事，让客户完全沉浸在她的故事中。她的故事是这样说的。

我来厦门已经快 20 年了，我老家是农村的，特别穷，连读书的钱都付不起。可我从小比较有主见，看家里为我读书的钱干着急，我就说我不读了，不读书我也照样能有出息，所以到现在我就是只会写自己名字。17 岁那年我来厦门打工，一开始是帮别人洗碗做服务员，特别辛苦特别累，但是我能吃苦，我就想在厦门站稳脚不要再过那种穷日子了。后来逐渐稳定下来我就想做服务员也发不了财，刚好有一天我看到一个地板店在招店员，我就去应聘了，我想学做生意，以后能有更好的出路。

果然，那个老板看我机灵、干活麻利又能吃苦就招了我，这一下就改变了我的命运。这个老板人特别好，我是把那个地板店当成自己的店在经营，这一做就是三年。

有一次，一个客户跟我说：「小黄，你能不能帮我直接从供应商那里调货，我需要一大批地板。这样，如果老板给你们 2000 元的提成，我给你 20000 元。」我当时听到后想都没想就拒绝了，我跟他说：「不好意思，我不能偷单。我虽然人穷但志不能穷。你要买的话我可以说跟老板商量给你一个优惠价，你看行不行？」这个客户听完我的话后当时就说：「我选择和你做生意不会错，就冲你这个人品。好的，就按你说的办，你跟老板申请好后联系我。」后来，这件事情被我们老板知道，老板直接跟我说：「小黄，你明天不用来上班了。」

我当时很惊讶，心想我哪里做错了吗？然后老板说，「不是的，我是觉得你在我这上班屈才了，你是个可塑之材，你适合做生意，我借给你 10 万元，你自己去找一个店面开店，赚到钱了再把钱还给我。做建材的好多店员做久了之后会开始偷单，但是你从来不做这种事。所以值得我投资。」

就这样，我在他的帮助下开了自己的第一家地板店。一直到现在，我在这个建材城有四家店还有一家工厂，在厦门买了五套房子，身价 5000 万元左右，这些我都要感谢我的地板店老板。

后来，这个老板生意上发展得不好，他说想到深圳去做别的生意，需要向我借 20 万元，我二话没说直接打给他 200 万元，我说：「你不用急着还，不还都没关系，你是我的恩人，之前一直都不接受我的谢意，现在我总算有机会感谢你了。」直到现在，我们都经常联系。

这是她真实的故事，每次她讲完这个故事，客户都被她征服了，从心底里佩服她。客户从她的故事中了解了她的人品，相信她的为人那么成交就不是问题了。很多客户到店里来指定就是要找她。这么多年下来，基本上都是在做老客户的生意，老客户不断地给她介绍新客户，她的生意在建材市场一直保持第一位。

这就是故事的力量，故事可以调动对方的情感和潜意识，让对方从你的故事中了解到你的为人，从而信任你，销售员获得客户的信任后一切就简单了，成交就不是问题了。

如果客户讲的故事你能产生共鸣，你也有相似的经历，那么这样的沟通会更有效。这就是人性，我们要了解人性，销售员要学会讲故事听故事，在讲故事的过程中让客户快乐与你产生正向的互动，客户开心了自然就愿意跟你成交。

把你的产品故事和自己的故事提炼出来，写出能让客户一听就感兴趣的故事模板，并把它背熟。

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________