销售，贬低同行等于贬低自己

在自然界中，为了生存，动物之间会争抢食物、争抢领地。人类也不例外，面对竞争对手的时候，生存的本能可能会使你最大限度地保护自己的利益而做出损人利己的事情。通过贬低别人、摧毁他人来抬高自己，这样的情形在销售中屡见不鲜。

「同行是冤家」，在销售中遇到同行竞争是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低同行，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低同行只会让客户降低对你的评价。所以，销售朋友们切记，在贬低同行的时候其实就是在贬低你自己。

马先生是一家房地产中介的业务员，由于他工作勤奋、为人真诚，因此每月的业绩在公司遥遥领先。但同事李先生对他取得的业绩感到非常嫉妒，视他为事业发展道路上的眼中钉。

一次，李先生接待了一位有意向购买四套房子的客户，这位客户是马先生的一位老客户介绍来的，因此，他希望能够由马先生为他提供服务。但马先生出差了，于是就由李先生代为接待。

李先生认为报复马先生的机会来了，于是在带着客户去看房子的时候一有机会就向客户数落马先生、贬低马先生。他说马先生为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。第三天，客户打来电话，说他不准备通过这家房地产中介购买房子了，因为他想连马先生那么知名的优秀业务员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖。

得知事情真相的经理当即辞退了李先生，可由此给公司造成的损失却难以挽回了。

当评价同行时，一些销售员往往带有一定的主观消极和贬义的色彩。贬低同行难道真的就可以抬高自己吗？不能！从上面的案例中可以看出，李先生处处贬低马先生，结果是赔了夫人又折兵，得不偿失。

一般来说，对竞争对手的评价最能折射出一名销售员的素质和职业操守。带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这种做法更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，但等到发现事实真相之后他们就会更加鄙视和远离你。

其实，同行竞争和你的关系并不是如水火那样势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，同行竞争之间常常可以取长补短，互通有无。因为这是真真正正站在客户的立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源，竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜转介绍那些不适合他们但非常适合你的客户资源。

赵女士和胡女士都是某家商场的销售员，俩人卖的产品都是化妆品，只是产品功能不同，所以更多的时候俩人是竞争对手。她们都有着非凡的销售业绩，在各自的公司都是销售冠军。

她们之所以能够取得这样的成绩，是因为她们除了懂得利用各种技巧打动客户之外，还愿意把不适合自己公司化妆品的客户介绍到竞争对手那里。

赵女士销售的化妆品主要是针对中干性肤质的客户，而胡女士销售的产品则适合油性和敏感性肤质的客户。所以，一旦有客户光临她们的柜台时，她们就会针对客户皮肤的具体情况和产品的特点给予最中肯的建议。如果发现有的客户的肤质更适合竞争对手的产品，她们也会毫不犹豫地跟客户说：「您的这种肤质用我们的产品不如用对面那家店的化妆品效果好，我觉得那个品牌的化妆品更适合您的皮肤，您可以到对面的店看看……」

俗话说，「众口难调」。客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力又是极其有限的。如果你所销售的产品无法满足客户的某些需求，而你的竞争对手的产品却可以满足客户的需求，这时不妨把客户引荐给你的竞争对手，借助他们的力量往往可以在满足客户需求的同时使你赢得客户的信赖和竞争对手的尊敬。

在销售过程中，销售员要懂得处理好与竞争对手之间的关系，不要因为想拉客户而中伤对手，那样做往往得不偿失，聪明的销售员懂得利用对手来留住客户的心。