最容易被忽视但有效的激励手段「销售管理」

最后，不要忘记最容易被人忽视的激励因素：欢乐配额。对销售经理来说，每个月、每个季度或是每年销售目标的压力都会重重压在他们身上，但每个人都需要得到压力释放的出口。乍一看，欢乐似乎与达成销售目标没有直接的关系，但是，如果你需要欢乐与实现营销目标之间的关联性证据的话，那只需要研究一家最成功的商业航空公司——西南航空——就可以知道了。欢乐是这家公司最核心的价值观之一。他们会招聘那些具有幽默感，给乘客带来欢乐的员工。

一次，我乘坐西南航空出差，乘务员在播报一般被人视为枯燥无味的规则时，却让乘客们哈哈大笑。她是这样说的：「如果你身旁坐着的成年人做出小孩子的行为，请你首先帮他将氧气面具拉下来。这在紧急降落时会拯救我们所有人。」当大多数航空公司都处在亏损的时候，西南航空却能持续盈利。

要像达成销售配额那样达成欢乐配额。在销售会议上，可以播放 YouTube 视频网站上一些欢乐的视频；策划一些有趣的活动，让你的团队成员可以一起玩耍；每个季度记得给每一位销售员发送一张趣味卡片；在安排下一次销售会议时，要求销售员都分享一次他们最糟糕的销售经历。这些故事通常会让人哈哈大笑，也说明即便失败了，也没有什么大的关系，生活依然在继续。

我当销售副总裁时，就将欢乐融入到产品介绍语当中。我们租借了一个录音室，以一种相当新颖的方式将新产品的报价录下来：我们录制了歌曲、诗歌与滑稽短剧。其中一个滑稽短剧是以新闻播报的方式讲述「美国的羊毛」。我们用这样的方式将羊毛夹克衫这款新产品的特征与价格融合在一起，并且指出如果顾客不购买这款衣服，将会带来怎样的后果。他们会因为衣服不够暖而出现冻伤的情况，或是因为他们没有穿上最时尚的服装，有可能被时尚警察逮捕，最后被关在监狱里。毕竟，谁想因为自己品味差而被判有罪呢？所有这些录制的歌曲都是非常有趣和欢乐的。

这一「疯狂」的举动竟然奏效了。销售代表给公司办公室打电话，说他们听了之后不得不要将车开到路边，因为肚子都笑疼了。他们说会循环播放这些歌曲，因为这些歌曲实在是太有趣了。他们说这是我们有史以来发布的最有趣的产品。从工作中得到欢乐，能帮你赚到钱。