让业绩高速增长！销售线索

销售线索就像一团乱麻当中的线头，顺着这个线头展开挖掘销售机会、跟踪销售机会的工作。如图 4.4 所示，有效的销售线索是销售机会和销售额的决定性要素，销售线索的数量和质量的重要性是不言而喻的。

市场营销的重要作用就是发现、创造更多的销售线索，在我们前面谈到的市场营销活动之外，作为销售人员也要积极地发现销售线索，一般销售人员可以从以下几个方面寻找更多的销售线索。

（1）从老客户那里发现销售线索

• 老客户那里的新销售线索和销售机会，国外称这种方法为交叉销售，特别是对于拥有多条产品线的销售方，要尽可能地在同一个客户那里销售更多的产品。

• 老客户转介绍的销售线索，这是销售人员非常喜欢的方式，因为被介绍的客户将对你的信任建立在对介绍者信任的基础上，比较容易达成好的销售结果。

• 老客户同行业竞争对手的销售线索，我们在一个客户行业应用成功之后就要熟悉客户行业的情况，了解客户的主要竞争对手，并将成功经验复制到其竞争对手那里。

（2）发现新客户的销售线索

• 区域、行业梳理，这是销售人员应该做的基本功，我们在前面的章节中也提到过，在互联网如此发达的时代，应该将自己负责范围内（区域、行业）的潜在目标客户梳理清楚，并对重要的潜在目标客户展开相应的工作，与客户建立联系，挖掘销售机会。

• 友商共享，与目标客户群相似的、没有竞争关系的友商（销售人员）共享销售线索，拜访客户的时候，遇到了同行业的销售人员找机会多聊聊。

• 相关网站、资料，如招聘类网站、客户行业类网站等，都是我们发现、获取销售线索的地方，还有一些专业类网站，如拟在建项目网，可以使销售人员在早期了解到销售线索，进而布置相应的销售行动，当然这是需要费用的，尽管这类网站中的很多消息（如联系人等）不是很准确，但是至少能看到一些机会。

在保证销售线索数量的基础上，我们还需要注重的是销售线索的质量，销售作为结果导向的工作，一个优质销售线索的成果可能胜于十个劣质销售线索的成果之和，但是其付出的工作量却不可同日而语，所以我们需要判断销售线索的质量如何。

① 销售线索转化为销售机会的可行性，有些销售线索的确是我们能看到的，但是将其转化为销售机会绝非易事，如某些特殊行业的行业壁垒、某些大型企业的供应商名单资格等，都不是一朝一夕能搞定的，在这方面投入过多的精力会造成投入产出比很低，不划算，除非无他路可寻，否则这种销售线索应该作为公司层面逐渐培养的工作。

② 根据「从快、从大、从稳」的销售行动原则，判断销售线索的易得性、可能的销售机会大小、深入销售机会的难易程度。毕竟销售人员的时间和精力是有限的，是稀缺资源，我们需要将时间和精力投入到更多的可能产出当中，这需要每家公司根据自己的情况、目标客户市场的情况来制定销售线索质量的判断标准，帮助销售人员更好地投入到线索转化的行动中。

• 从快，先去获取容易转化为销售机会的销售线索，口袋有粮，心里不慌。

• 从大，将精力、资源的重点投入到销售（额）机会更大或者长期销售机会更大的销售线索转化行动中。

• 从稳，优先将精力投入到能够更好地发挥己方优势的销售线索转化中。

• 可以通过团队配合的方式将精力投入到更有效的销售线索中，如可以让新入职的销售人员去寻找销售线索，成熟的销售人员帮助其分析销售线索，并与新销售人员一起投入到更有效的销售线索转化中。

保证销售业绩的第一要务就是要保证销售线索的数量和质量，没有销售线索，所有的销售工作和销售管理工作都无从谈起。

【重点回顾】

• 市场营销活动是必须的，它是开发和创造销售线索的必要性活动。

• 无论公司大小，是否有专门的市场营销部门，都要有市场营销活动，否则只能看天吃饭，烧香磕头，将命运掌握在别人手中。

• 每位销售人员都要有市场营销的意识，在自己的工作安排中要有一定的市场营销方面的活动；大公司要有专门的市场营销部门和基于市场营销角度的产品经理，挖掘、创造销售线索，为销售人员提供指引和帮助，满足目标客户市场的需求。

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