现实与期望，拿把尺子量一量「销售管理」

让我们回到销售等式的另一端，谈论一下那些总是做正确事情的勤奋销售员。这些销售员会将工作的日程安排得满满的，始终如一地开发着客户，将自己看成是客户与同事的优秀合作伙伴。他的销售渠道始终是顺畅的，但是他的销售目标却始终未能达成。他之所以无法达成销售目标是因为他未能将销售的软技能与硬技能结合起来。

看看下面这个情景。吉尔是一位自律的销售员。他始终如一开发客户的努力得到了回报，终于与一位客户形成了联系。在他们会面谈话时，这位客户讲述了他所面临的困境，他对吉尔说：「我们现在得到的顾客服务真是太糟糕了，我们觉得现在是更换其他供应商的时候了。」此时，吉尔未能控制住自己的情绪，让情绪一下子控制住了自己，变得兴奋起来。他说：「这就是应该更换供应商的一个强烈信号啊！」结果，他在这个销售会面过程中表现得很草率，并想在客户真正改变主意之前再与他进行一次会面。

吉尔希望将这位客户置于自己的销售渠道之上，达成销售的合作协议。在经过一个小时的会面之后，这位客户觉得，为了公平起见，还是再给现在的供应商一次机会，毕竟他们已经合作了十年时间。吉尔其实只是在浪费时间，因为他只是面对着一位「自己猜想的客户」而不是真正意义上的「潜在客户」。那到底问题出现在哪里呢？

◆ 希望与现实的对比

吉尔要想取得更好的销售成绩，就需要提升自己的销售技能，不断地培养现实检查的这种情商技能。简单地说，现实检查能力就是一种让我们客观看待事物，而不是根据主观臆断去思考的一种能力。

我们经常会与参加咨询的客户讨论现实检查能力这种技能，因为当一位客户分享了自己面对的挑战或是表现出合作的兴趣时，销售员往往会兴奋起来。此时，记住一点是非常重要的，那就是一位感兴趣的客户也只是处于感兴趣的状态而已——这并不意味着客户就能符合你的标准。

具有很强现实检查能力的销售员都会提出客观存在的棘手问题。他们知道一厢情愿并不是一种高效的销售技能。如果一位客户与另外一名供应商合作了十年时间，那么你必须要在你们的谈话中强调一点，那就是客户目前所面临的痛苦与挑战强大到足以让他去中断这样的合作关系。比方说：

「某某先生，我能够理解你对某某公司的不满。但是，你们合作的时间已经超过了十年，你们的合作关系显然是非常重要的。你所面临的问题严重到足以让你更换供应商吗？还是你只是需要与某某公司再进行一次会谈呢？」

此时，你可能会觉得不可理解，为什么销售员要给客户这样一个「回心转意的出口」，给客户一个对你说「不」的理由呢？这个销售员到底在想些什么呢？其实，这位销售员这样做是重视自己时间的表现，因为他在对当前的形势进行着认真的评估。他的这种销售话语是符合常识且诚实的。你是否愿意立刻更换你的手机、保险或是理财服务的供应商？我就不大愿意。更换一个长期合作的供应商是一件让人感到很烦恼的事情，很多人都会拖延做出这种改变的时间。你面对的客户也是一样。所以，销售员就有责任去管控自身的情绪，对现实进行一番评估，看看客户到底是在抱怨还是真的下定决心要更换供应商。

优秀的销售员不会活在自己一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。