思考者猫头鹰型：如何用逻辑进行说服,为您的生意带来巨大成功

逻辑就是思维的规律和规则。从狭义上来讲，逻辑就是指形式逻辑或抽象逻辑；从广义上来讲，逻辑还包括具象逻辑，即人的整体思维逻辑。

猫头鹰型客户与上面几种类型客户的不同之处就在于他们拥有较高的智商和情商，在与销售员交谈的过程中比较注重思考，比较精明。最主要的是他们与人交谈具有较强逻辑性。

根据我在阿里工作的经验，应对猫头鹰型客户时，销售员可以从逻辑性下手，那么，具体应该怎么做呢？

不妨一起来了解一下阿里销售员的做法。

猫头鹰型客户业务能力十分强、学历普遍较高、知识储备丰富，因此你在拜访前应该做足准备，比如你们企业的整个销售思路和销售资料，不仅要做全还要做细，为了防止遗忘，你可以把这些内容用纸打印出来，以供他们翻阅，这种方式也迎合了他们相信眼见为实的心理。

猫头鹰型客户是对数字极其敏感的人，他们希望你在沟通时能拿出具体的数字来佐证你的观点，所以你应该要有量化思维，将沟通的逻辑具象化，才能让他们感到你所表达的内容具有说服力。

我在阿里做销售员的时候，就曾因为没有做好这方面的准备而吃过亏，事情是这样的：

某一次，我去拜访一个外贸公司的客户，去的时候除了笔记本电脑，其他什么东西都没有带，对于经验丰富的我来说，语言表述就足够了。

但是我没有想到那个客户十分犀利地问我：「你知道我们整个行业一年出口的份额是多少吗？」「你了解我们整个行业的规模到底有多大吗？」「和你们合作能给我们带来多少效益呢？」一连串的问题让毫无准备的我措手不及，我一个问题都回答不上来。

结果客户说：「你今天过来拜访我，我感觉你对我们公司十分不了解，并不清楚我们想要什么，很抱歉我不能与你们合作。」

通过我的经历，想必你也能感受到猫头鹰型客户对数据的重视程度了，所以，当你在表述自己观点、特别是给他们讲成功案例的时候，在内容中加上一些具体的数字对于他们来说是非常受用的。

作为喜欢思考、逻辑性强的猫头鹰型客户，他们很享受思考的过程，你所介绍的产品好坏并不是他们最看重的，相反他们比较在意你的产品为什么好。这时候，销售员可以利用互动的形式，向他们抛出一些问题，通过提问的方式间接把你想要传达的信息传递给他们，让他们自己产生逻辑性思考，从而判断是否与你合作，这种销售方式往往是他们所喜爱的。

那么，怎样抛出问题才能正确引发他们逻辑性思考呢？

第一，你要说出一个他不可抗拒的事实，比如：

销售员：「× 总，阿里电商平台的销售实力是很强的，您说是不是啊？」

第二，你要把事实变成问题，比如：

销售员：「× 总，在电商产业中，您还能找出与阿里规模、实力比肩的企业吗？」

第三，你要提出一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系，比如：

销售员：「× 总，您觉得阿里电商平台的模式会给你们带来哪些效益呢？」

从上面的提问方式我们可以发现，向猫头鹰型客户抛出问题应该要注意问题的层次感，层层递进的提问也更容易让他们产生思考。

需要注意的是，在他们思考的过程中，销售员的交流语速不宜太快，因为思考是需要时间的，如果强力推销、不断催促猫头鹰型客户，会让他们觉得你打断了他们的思考，会引起他们对你的反感，所以销售员要有足够的耐心，在猫头鹰型客户思考时保持一定的距离，与其交谈时语速要慢一点，让他们自己有充足的时间去思考事情的逻辑性、判断产品好坏。

当然，给他们的思考时间也不需要过长，由于猫头鹰型客户比较关注细节性的问题，总是想让事情变得完美，导致他们经常会把精力放在无关紧要的事情上。

这时候，销售员一定要及时把他们的注意力拉回到当下关注的事情上，和气、坚定地表明你的立场：「没关系我可以给您提供一切您想要的信息，但是您要在 ×× 时间内做出决定。」从而要避免整个销售的节奏被拖得太长。

猫头鹰型客户是这四种人格类型中最会「货比三家」的人，那么与其让他们事后在你不知道的情况下拿别人的产品和你做比较，倒不如你自己开门见山，与其他产品进行比较，告诉他你的产品和服务在整个市场中的竞争优势。例如：

销售员：「× 总，阿里巴巴在电商平台中全球排名前三，是一个业务、类别方面比较齐全的一家 B2B 交易平台，阿里的品牌知名度、对电子商务的了解程度以及网站规模，都是其他同类电商平台无法望其项背的，这里是一些具体的数据比较，您可以看看，我想您和阿里合作，应该是最好的选择。」

× 总：「嗯，我看了你的材料，觉得阿里巴巴确实是一个很好的合作对象，我们会尽快制定相关方案与你们对接。」

在上面这段话中，销售员提到了阿里巴巴在同类电商平台分析比较中的优势，并且还给客户提供了具体的数据资料，用事实说话的方式更具有信服力，让爱分析比较的猫头鹰型客户心服口服，从而坚定签单的决心。

总而言之，精明冷静的猫头鹰型客户是个极度理性的人，面对这种理性的人，你可以用理性思维待之，顺着他们的逻辑引发他们的思考，利用逻辑说服他们。

销售手记

面对猫头鹰型客户，一要充分准备，注重量化思维；二要抛问题，引思考，控时间；三要比较分析，突出优势。