知道人都好什么？怕什么？你就可以轻松影响你的客户！

你也想让你的客户如你所愿的行动起来，你就要非常清楚 TA 生而为人，TA 好什么怕什么？

只有你把握住这两个关键点，你才能够把握住 TA 行动背后的原因。也就是 TA 的深层动机。因为一个人无论采取什么样的决定，无论采取什么样的行动，都源于 TA 一定的动机。

人呢，TA 往往都是趋利避害的，TA 行动不行动，TA 的背后的深层动机、根本原因，无非就两个，一个是追求快乐，一个是逃避痛苦。所以你想有效驱动人，就是，要么放大 TA 的快乐，要么呢就是加深 TA 的痛苦。快乐到让对方足够想要，TA 自然就行动起来了，痛苦到让对方足够想回避，对不对，TA 不得不行动，好了，TA 也就行动起来了。

好了，那么我们为了做到这两点呢，我们就要非常清楚一个人 TA 往往好的领域都有哪些？怕的范围都有哪些，好了，我们先说说这好，人呢，我们总结一下，无非就是好名、好权、好利、好色、好奇、好自由、好成长啊等等等等，都是一些相关的正面导向。

好，那么就像有些人 TA 就是好名啊，TA 不在乎你眼前给 TA 什么样的回报，TA 在乎的就是未来 TA 的声誉是不是越来越好了，TA 的品牌是不是越越来越响亮了，包含 TA 的社会地位、TA 的威望是不是越来越口碑化了，所以有些人就好这个。所以你跟这种人合作想让 TA 行动起来，或者你想卖 TA 一样东西，那么想让 TA 去行动，你就要从这个方向去塑造 TA 用上你东西了之后，未来在这些点上能得到什么样的好处。当然有些人呢 TA 不好名，TA 好权，有足够强烈的权力欲，有足够强烈的控制欲，所以你就可以去给 TA 塑造，在这方面怎么样增强 TA 的控制感，怎么样让 TA 更强势，让 TA 未来面对别人更有影响力，所以从你的产品这些点上去塑造价值，TA 才能听得懂。因为 TA 是这一类人。

当然还有这三种人，TA 在乎利，你就得给 TA 分析 TA 用上你的方案之后，TA 能得到什么样的实实在在的实惠，对吧？你不用跟 TA 谈情怀，不用跟 TA 谈多么远大的理想和愿景，你就跟 TA 谈 TA 用上之后，能得到什么样的直接的改变，得到什么实在的实惠，然后呢，或者是让 TA 能多省钱，让 TA 额外还能够去多赚多少钱，对不对？TA 听这个 TA 有感觉，当然还有人好色，你看，名权财色一堵墙，是人就在里中央，若能跳到墙外去，TA 不是神仙也是王，这都是民间呀天天传说的一些相应的段子。其实就在提醒我们，有些人啊，其实在这方面 TA 往往呢在乎的是你产品外在的美观形象，你能不能让 TA 觉得用上你的产品非常潮酷，非常有酷炫感，满足 TA 的虚荣心，这也是好色的一个维度，当然还有人好奇，你就是为了满足对方的那种兴趣度，满足对方的好奇心，然后去塑造自己相应的产品价值。

当然还有人好自由，TA 不希望受太多的束缚，对吧，你就可以塑造未来因此而改变了之后，未来就可以自由奔放地活着。过自己想要的生活，想不做什么就不做什么，对不对？

好，那么当然还有人是好成长，希望自己能够越变越好，让自己能够越来越喜欢自己，好了，那你卖的就有可能是一种生活方式哦，对不对？你可以把自己的方案，把自己产品的这种生活方式的一种追求，然后去给对方去塑造出来，让对方就觉得，哇，TA 要过一种有品质的生活。就要用上你们的产品或者服务，对不对？好了不多讲，这是跟大家所谈到的好的领域。

那么另外呢我们就要谈人怕的范围，怕就是人痛苦的地方。好，那么人怕什么呢？人怕疼，人怕死，人怕丢人，怕丢脸，怕丢钱，对不对？还有人怕穷，对吧，还有人怕危险，人怕错过、人怕损失，还有人怕束缚，人怕麻烦等等等等。

所以呢，你也可以结合了这些点，多重地去塑造，如果对方不做出选择，不作出改变的话，未来这些麻烦、这些束缚、这些疼、这些危险啊，这些损失都将接踵而至，对不对？从不同的维度去塑造 TA 不做决定的痛苦，所以这就是我们谈到的这些个领域。

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我们下集再见！