客户心中有「6 把锁」，如果你能一把一把的解开，一定会顺利成交

为什么你见客户总是不能顺利成交？

很简单，就是因为你在见客户之前，没提前把握过他心中的这六把锁。

什么意思？

就是客户心里一定会想，但他不见得会说的关键问题，如果你针对这些个关键问题，提前准备过相应的话术，一把一把给他解开，那成交自然是水到渠成的事儿。那客户心中有哪六把锁呢？

第一把，你是谁；

第二把，你要跟我说什么；

第三把，你说的对我有什么好处；

第四把，你怎么证明你说的是真的，我凭什么要相信你；

第五把，我为什么要向你买；

第六把，就是我为什么要立刻向你买。

各位，当你提前准备过这六个方面的应对话术的时候，其实你不见得非得等对方问你再去回答。其实你就可以用自问自答的形式，去给对方把这些疑虑全部化解开。

说到这个刚开始咱这第一把锁，你是谁？

首先你要让对方非常的清楚，你代表什么样的角色在跟他沟通，比如说你今天你代表了一个相应的美妆行业的代理人，那你今天是不是像那么回事儿，你形象上，你外表的皮肤上，是不是让别人觉得赏心悦目的，让别人觉得你是一个非常注重保养的，你是这方面产品的一种代言人，你首先要给别人对路的感觉。

那第二个呢，就是你要给对方说什么。

那今天你过来要给对方谈健康养生的问题，或者谈怎么样去保养皮肤的问题，谈怎么样让自己形象能够大幅提升的问题，好了，你要首先去给对方表明你的态度，就是你今天跟对方聊什么，尤其是今天本身就是一个商业社交的行为，比如说你们本身就在这种商业推广这样一种场景之中，那么你更要让对方知道，你今天拦住对方到底要说什么。让对方觉得这个东西跟他相关。所以这第二个问题就是，你要快速的让对方意识到你要跟对方说什么？以及你说的跟他有什么关系。只有对方意识到这事跟自己有关系，他才会有动力继续听下去，才会对你接下来的话题继续感兴趣。所以为了让对方更容易接受你。有些时候你要扮演一定的让对方更能够接受你的形象，比如说相对比较专业的专家形象，或者是在街头做商业推广的时候，你要扮演一定的调研的角色或者是采访的角色。在这样一种身份设定之下，以及你的口吻设定之下，在这样一种情景之下，那对方就更容易打开心门，不设防的跟你进行相应的沟通，你这样才能听到对方的真心话。

当然还有第三点就是，你能给对方认识到你能给对方带来什么样的好处。

就像有些时候你以调研的身份，过去问话的时候，您能配合我们做一个小调研么？只耽误你两分钟，一会儿我们有个小礼物赠送给您，你看，这就是让对方意识到对他有什么样的好处。当然有些时候你是直接带的自己的方案，带着自己的服务，带着自己的产品，想直接帮对方解决问题的，你也不要直接去提自己的产品、方案、服务，而是你要代表着自己的专业解决问题，并且有实战经验的这种形象，上来给对方留下一个你给我两分钟时间，我帮你解决你什么样的困扰，给对方留下这样一个你能专业的、彻底的，有实战经验的帮对方解决问题的给他带来好处的印象，而不是一上来给他一种你要卖他东西，从他身上赚钱的印象。

好了，第四个问题就是他凭什么要相信你？

他凭什么要相信你能给他带来这些好处，能给他解决什么样的问题，内个时候了，你就是可以去证明自己了，举一些自己的成功事实，或者是举一些自己的相关的见证。比如说曾经我遇到过很多跟你这样的人，原来他们其实也都非常困扰，甚至走过很多的弯路，但是后来我当时其实通过我的独特的什么什么样的方法，当时我就帮他们去排忧解难了，你看我手机上这些人给我发的什么感谢的截图，你看他们曾经来到我们单位参加我们的活动，曾经给我留下相应的感言寄语等等。你看，你这就叫用事实说话，去证明我说的不是我自卖自夸，所以你要想办法拿出更多的第三方事实，让对方相信你，包含凭什么证明我在这方面有专业力呢？

你可以拿出来自己相应的资质证书，或者是曾经获得了相应的荣誉，或者是为了证明你们公司是蛮有实力的。前段时间我们刚刚参加了一个什么样的国际型大会，并且呢，我们董事长在会上发表了重要讲话等等。所以，这就是你在跟对方沟通过程中，你要想法通过各种能证明你们很正规，你们很有实力，很能帮助对方的一些见证，去打消对方的疑虑。

当然，第四步完事了之后，就是第五步，我凭什么要向你买？

他完全可以找你的同行，找你的竞争对手，或者找你公司的其他的销售同仁，找他们去买，为什么要向你买？所以你要拿出来你的独特性，或者是你想跟你同行拉开一种距离的话，拿出来你们公司的独特性，或者你这种方案的独特性，只有你的独特性，你的唯一性，你优于别人的这种独特的优势，才能够让对方意识到我向你买的理由，对吧？向你买不向别人买的理由。

当然除此之外还有第六个问题，就是别人为什么要立刻向你买？

我们在做销售成交的过程中为什么要解决立刻下单的问题，是因为如果对方不当下下单的话，有可能他出去之后就会受很多人的干扰，或者是经时间长了之后，他就没那么强烈的欲望想购买了。所以这都是风险因素，所以当下趁对方最了解情况，趁对方最激动，最有感性，那么能拿下就拿下，那你拿下对方，你也要有理由啊。给对方心里一个理由，因为对方采取任何的行动，他往往都源自于自己的动机。

那一般在这种情况下，什么样的理由更容易促动对方当下就决定呢？一、零风险，你让对方看到他今天做决定是没有风险的，甚至你用你们的负风险相关的保障的协议也好，或者是偿付的机制也好，让对方意识到，今天我下单了，如果我多少天之内我后悔了，我还可以全额退款。或者是我觉的不满意了，我还可以拿回我自己当时的投入。甚至我还可以额外的得到什么样的补偿。这都叫零风险、负风险策略。那除了零风险、负风险策略之外，那还有什么样方法容易促动对方当下决定呢？

还有比如说额外的附赠机会以及我们当下的这样一个特惠机会，我们要突出我们额外的附赠，激发对方占便宜的心理，那么今天如果你做决定，我们就有什么样的赠品，我们就会买一赠一，我们甚至可以送你一个什么大件物品，那么这叫附赠。

那另外第二个呢，当下的机会感，就是今天如果你做决定，你今天就可以享受我们店里的什么样的特惠活动，可以给你进行什么样的减免，甚至我们还可以给你延长什么样的保质期等等。这都是基于当下决定才能享有的，如果走出这门店了，错过了今天了，未来这个就再也不会发生了。所以这就是从时机的感觉上，去激发对方当下决定，所以，无论是零风险、负风险，还是额外的附赠机会激发对方占便宜的感觉，还是这种当下的机会感，这都是容易促动对方当下做决定的。

好了，我们总结一下，想让对方更顺利的成交，我们要解决对方嘴上即使不说，其实心里一定会想的这六把锁。

第一把，你是谁；

第二把，你要跟我说什么；

第三把，你说的对我有什么好处；

第四把，你怎么证明你说的是真的，我凭什么要相信你；

第五把，我为什么要向你买；

第六把，就是我为什么要立刻向你买。

当你每次都能针对客户心中这六把锁，提前准备好相应的解锁话术的话，我相信你每次都可以更顺利的成交。

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