销售心理学：悟透这 3 步御心术，顾客乖乖听你话，赚钱不难

怎么带客户跟着你的思路走，实现润物细无声的成交呢？

在这里送你三步御心术，

这第一步呢叫问题，

第二步呢叫原因，

第三步呢叫方案。

简单说就是第一步我们要先发现对方的问题，提醒放大对方的痛点和问题，让对方都已经感觉很痛了。

好，在第二步我们去揭晓为什么会有这样的问题，好了，我们去揭晓他问题背后的原因，深层次的原因到底是什么？只有你的见地比别人深，你才能够让别人从内心里开始服你，他才愿意听你的建议，对吧？比如说你分析问题分析得入木三分，让对方意识到，哟，确实本质问题是，我在哪方面没有防止隐患、预防隐患的意识啊，或者是在某些方面我一直在做着，表层的、表面的、无效的、肤浅的、无用功的努力。对不对，这让他只治标不治本，对吧？好了，你要让对方认识到，本质的问题是哪个根上的问题，只有你让他认识到这样一个原因，好了，那么我们在对症下药说方案的时候，对方才会觉得合情合理。哎，确实得如此，所以第三步才是针对根本原因、本质问题，我们去提出自己的对应方案，哎，这样的话对方就更容易接受你最后的方案，好了，那么按照这三道逻辑说服思路。

我们举一个例子，去让大家更好地理解应用，比如说你是一个卖洗衣机的，那你洗衣机，首先你要了解你的洗衣机，跟其他的洗衣机到底主要的独特性是什么？就是跟对手的差异性到底表现在哪里，比如说你们的差异性表现在，你们那个滚筒不一样，就是这个滚筒呢是一个免污式的，这个全封闭的，这个不会造成衣服污染的，没有细菌传递的，这种滚筒式设计。

好了，那你就要把这个方案往前推出一个什么原因？就是对方问题背后的原因是一个什么？有些个污垢细菌解决不了的问题，ok，再从原因再往上推，推理他的问题，对不对？推理他的问题吗、，比如说他的问题，就表现在孩子皮肤容易过敏，好了，就是因为这些衣服洗不干净，明白了吗，好了。

所以这样的话就是你根据自己的独特性反推，反推一件事情的原因，然后再反推这件事情当时的状况，当时的痛点问题，这样的话你就可以用问题切入跟对方聊天，比如说你跟宝妈去聊这个，全封闭免污式的洗衣机，你就可以跟她聊嘛。哎呀，有了孩子啊，咱们宝妈呀都不省心，为什么，因为这孩子呀皮肤嫩啊，就说一条，就是这个孩子特别容易。尤其是天，这个衣服再怎么洗，还特别容易皮肤过敏，对吗？一过敏还特别容易生病，特别让咱们当妈妈的焦虑，对吗，你看你说到这个问题呢？是对方特别能感触到的场景式的问题，对吧？那好了，你继续给对方推理，那其实啊很多宝妈都不明白，那为什么孩子皮肤会过敏呢？不光是皮肤嫩的问题，更重要是衣服的问题，对吧，衣服没毛病它很难引起过敏，好了，那衣服为什么会有毛病呢？衣服洗不干净呗！那衣服为什么又洗不干净呢？洗衣机的问题，而不是洗衣粉洗衣液的问题，对吗？你看很多的传统的洗衣机啊，它都是什么，双滚筒，双层滚筒，那双层滚筒呢里边呢就容易，夹杂一些污垢、细菌，对不对，清理不干净，所以长此以往啊，那里面积淀了很多东西，你又不能及时清理，那到最后这些细菌就容易附着到清洗的衣物上。对不对，所以到最后，这种细菌就通过孩子一穿上衣服了之后，传递到身上，就特别容易引起皮肤过敏嘛！哎你看，你把这问题揭晓到，是一个洗衣机是本质问题，洗衣机能不能，是吧？洗得更干净、更彻底、更排污、更去菌，这是本质问题，对吗？

好了，那你再去举例啊，那这个我们用那些传统洗衣机，大家都在进行着哪些无效的清理、无效的努力，举例说明你看那那种双层的滚筒洗衣机吧？咱们有些时候自己清理还很不方便，有些人呢倒点白醋或者用清洁剂，这种方式也清理不干净啊，你要请师傅上门吧，还很贵，更重要的是你还要花时间，你不能一直陪着呀，对不对？万一有些时候忘了，到最后你还会导致这种隐患继续发生，对不对？好了，你看你把这种什么无效努力也解释了，解释完了之后，你就可以揭示，怎么样让自己更省心地、一次性解决这些焦虑。好了你就可以提嘛，就是我为什么今天这样跟您说呢，因为我们家呢专门针对这种问题，我们去提出了一个根本式的解决方案，就是我们的免污式全封闭滚筒洗衣机，对吧？我们是怎么样免污结构的设计呀，我们怎么样是密闭性，怎么样去防菌啊，怎么样去污啊等等。

哎你看，你把这设计的原理，给对方一个解释完了之后，对方就更容易接受，哇，还有这种啊！啊那太省心了，我也以后不用自己去清洁了，我也以后不用请师傅上门了，我也不用花上班的时间天天陪着他去盯着这件事。

ok，她也不用再焦虑自己的孩子皮肤过敏的问题了，所以这就是我们用这样一种逻辑说服思路，更容易让对方接受的原因，因为你是用场景式的痛点问题抓住了对方，再解释这种场景式问题背后的原因，一层一层扒，解释得够深。甚至是对方你再怎么样去努力，你传统方案到最后都解决不了根本问题，好了，那该怎么办？我们的方案就是专门针对根本问题，直接治根儿的、对症下药的相应的对应式方案，好了，那这样的话对方就无法反驳你这个方案，他如果不买他心里就特别痒痒的慌。对不对，特别痛苦，好了，所以这是跟大家所提到的，我们的从问题到原因到方案的逻辑说服思路。

这也是三步御心术，学会了吗？

好的，希望这个视频能够对你或周围的朋友都有帮助，如果你觉得好也欢迎你点赞、转发、分享给更多的人。如果你还想持续提高更多的销售成交技巧，欢迎你持续关注，我们后期还有更多干货等你来挖掘，好了，如果觉得好就欢迎点赞、转发、好评、收藏。

我们下集再见！