顾客说「没听过你这牌子」，如何让他对你的产品「路转粉」呢？

顾客说你们那个牌子我都从来没听说过，你遇到这种问题到底该怎么样有效回应？才能够让他体铁了心的就要买你的产品呢？

有些没有经过专业训练的销售，一上来就非常诧异地回应，怎么可能，我们这产品都已经多少年的历史了。在当地很知名的，难道你真的没听说过吗，不可能吧，各位，你这种回应，你是在怀疑对方说话的真实性，还是在侮辱对方的无知呢？所以这种回应一定不妥，当然有些销售呢又特别实诚，直接就承认了，哎呀不好意思，我们确实是新牌子，而且是刚刚进入市场。完蛋，你这样说完了之后立刻就会让对方觉得，你想把对方当小白鼠，你还没有经过市场验证，你的质量还不见得有保障，你今天就想拿下我，怎么可能？所以这种回应方式也不妥，所以甭管你是不为人知的老牌子，还是一个刚进入市场的新牌子，我们都不应该这样回应。想让对方更容易接受你，你就要讲究回应方式，送你一个 ATC 回应法。

这个 ATC 呢分别是三个英文单词的首字母，A 代表接受，T 代表转换，C 代表说服。

什么意思，就是我们先接受对方的问题，以及他问题背后的原因初衷，好了，那么我们再转换他的问题，把他的问题转换到一个新问题上，这个问题一定是有利于你说服的方向，那么第三步再做深度说服，在新问题上进行说服，好了，那我们举例说明就像刚才这样一种情况，别人直接怀疑你，你们这牌子我都从来没有听说过，好了，如果你确实是一个刚进入市场的新牌子，你该怎么样回应呢？

哎呦，确实不好意思，这是我们的宣传工作没有做到位，那正好今天有机会，我可以好好给您介绍一下，你看你这样说，说我们宣传工作没做到位，甚至有些时候再体现一下我们是蛮务实的一个团队等等，这不就相当于把缺点变成优点了吗？并且你没有强调你是刚进入市场，想让对方当小白鼠啊。

明白了吗，当然如果你是一个不为人知的老牌子，你也可以说，这样去回应对方，一听您说，就看得出来您确实懂行，我们那个呢确实呢在本地不是特别知名，不过呢我们这个产品呢在南方已经火了很多年了，因为我们是十年前都已经建厂，已经出品了这个产品，对吧。好，你这样去说的时候呢，也很柔性地让对方接受了，你的产品其实还是有市场验证的，至少更在某些区域还是蛮受欢迎的，只是进入这个市场相对时间短一些而已，对不对？好了这是上来我们先去肯定对方、认同对方、接受对方，你说的对，你说的有道理，我能理解你的心情，明白吗？

好，那我们去接受了对方之后接下来第二步，就是我们要想办法把对方的问题转换一下，对方说我没有听过你这个牌子，好了，我们要把这个问题转换到什么样的赛道上呢？您能这么说，说实话，您真正在意的是，我们这个产品到底质量有没有保障，对不对，到底靠不靠谱？因为毕竟在本地还没那么火嘛！好了，你看你这样的话就把他的问题，说你新牌子的这个问题，直接转移到什么，到底质量过不过关，到底质量品质靠不靠谱，对吗？就已经淡化了所谓新牌子带来的，这种质量过不过关的一种影响，对吗？好了，那你转换到这个赛道上，那就是，您真正关心的，其实是我们的产品到底质量过不过关？品质有没有保障，好了，那第三步就是说服，那接下来呢我就针对我们公司啊。

现在已经用上的一些客户反馈，然后我给您看一些我们过去的老客户见证，因为我们说它质量再好，不见得真好，但是如果跟您一样的老客户觉得它确实非常不错的话。那我相信您用起来，也一定能够享受它对您改变的效果，对吧，哎所以说你就直接拿出来各类的客户见证，包含当地的媒体权威的报道也好，包含一些权威人士的背书也好，包含一些老客户用完了之后，改变效果特别明显的一些客户反馈也好，等等。甚至有些时候你可以去给对方，去描述一下你们那个产品，当时是用什么样的材料，这些材料是国际多么先进进口的，在整个行业啊，我们是最极致的一种用材，对不对？这种用材就保证了品质，ok，通过你们的用材的特质，推理出它确实是有某些优势的，这些优势又突出了它的质量，它的品质一定是有保障的，好了，所以这是跟大家所说的我们去回应对方的时候，我们要用 ATC 回应法更容易让对方接受。先接受，再转换对方的问题，再在转换的问题赛道上有效说服对方。

我们再举一个例子，就举例说明就像有些学生，他们看到卢老师更新的这 108 套销售心法，或者是我更新的 365 堂说话之道，有些人看完了这个作品之后，哎，确实还觉得不错。但是有些人刚接触的时候，就会有一个质疑，说，卢老师你们这视频才五分钟到十分钟，对不对，这么短，各位，好，如果你不会回答的话，你就说不短不短，其实有比我们更短的，你这种回答就显得非常肤浅并且显得非常狭隘，显得你比较着急去争取对方，没错吗？

一种回应方式也是不对的，那就是直接跟对方的认为，对方的价值观直接对着干，短才好呢，越短越能学到东西，如果对方本身就不这么认为，你偏偏非得这样去说，你不就是跟对方对着干吗？你们俩能融洽才怪呢，所以呢，我们应该用 ATC 的回应方式，让对方更容易接受，该怎么说呢？先说 A 就是先理解接受对方，哟，你这么说呀看得出来你是一个爱学习的小伙伴，我很能理解你的心情，因为过去呢每次学习都能学半小时左右的课程，对不对？都觉得学到东西呢都很落地，很系统化，那突然遇到这样一个五分钟到十分钟一集的这种课程，到底能不能学到东西呢，难免的每个人可能都会有一些担心，哎你看，你先表示理解和接受对方，对方自然就会更愿意听你接下来你的解释，也更愿意跟你交朋友啊，对吗？

好了，那第二步呢就是 T，那 T 呢就是想办法把对方觉得短，转移到一个新的问题上、新的赛道上，这个我们很多人都会担心短的东西，到底能不能学到东西，其实你真正关心的就是这么短，能把东西学透、学到落地、学到系统化吗，对不对？能借助这么短的时间，老师把一些问题讲明白，并且让别人学完了之后能交付、能复制吗，对吧，哎你看你就把这个问题转移到这个赛道了，对吧，就是能不能学到东西，能不能学的更具体、更落地、能交付、可系统化，好了，那么你说到这赛道了之后。

接下来第三步那就是想办法去说服，你这确实是能落地的、能系统化的、能交付、能复制的，就通过这一小节你订阅了本套专栏之后，你看看本套专栏的第一节，刚好讲的是，顾客说我再考虑考虑吧，你该怎么说才能挽回成交，给你四招，各位你看看这套专栏，四分多钟不到五分钟的一个作品，如果一个四五分钟的东西不能够让他觉得特别实用，不能够让他觉得特别具体场景化、可落地，不能让他觉得，哟这些方法论是可拆解的、可复制的，他能够写那么多好评吗，这 1000 多条无一坏评，并且是大量的朋友学完了这一节之后就大量转发，各位，这只是我 108 套销售心法它其中一个呀。所以五分钟到底能不能学到，真正落地、系统化、可复制的能力和方法，不是我说了算，而是你看看其他跟你一样的网友，他们学完了之后他们的反馈。

各位，你看我这样说完了之后，你是不是就觉得哎我说的确实很靠谱呢？所以如果你也像卢老师对自己的产品非常有信心，觉得自己的产品真的过硬的话，你就应该多用这 ATC 说服法，去解决别人的疑虑和抗拒，先用 A 去接受认可对方，让对方也更容易接受你接下来的解释，那再用 T 转换对方的表面问题到一个更本质的问题上，更有利于你说服对方的赛道上，好了，那么 C 呢，就是我们要想办法在这个新的问题上，去举出更多的例证，让对方看到事实，而不是听你自卖自夸。

好的，希望这个视频能够对你或周围的朋友都有帮助，如果你觉得好也欢迎你点赞、转发、分享给更多的人。如果你还想持续提高更多的销售成交技巧，欢迎你持续关注，我们后期还有更多干货等你来挖掘，好了，如果觉得好就欢迎点赞、转发、好评、收藏。

我们下集再见！