先拿下「最不可能成功」的客户,轻松实现您的销售目标

从难的做起你将会发现世上无难事，销售员不防提高目标，把起点的位置定得越高越好。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

坐落在东京虎之门地区的大尺饭店，如今不但已是日本第一的大饭店，在国际上的评价也是有口皆碑。

大尺饭店的总经理桥本保雄，是从最基层的接待员做起，因为他深悉服务业的性质，又勤于动脑思考各种能令顾客感动的服务，所以一路晋升，经过 28 年，终于坐上总经理的职位。

在进人大尺饭店之前，桥本曾在东京郊区的小饭店任职。他说，当时的工作是从最肮脏的扫厕所和最苦的拉客做起。

就以扫厕所来说，当年的日本，包括饭店在内的公共场所，都尚未有抽水马桶的设备，所以厕所的脏臭自不待言。可是桥本却像找到宝藏似地说：

「对又脏又臭的厕所，我是抱着复仇者的心态去对付，也就是说，不管如何都要战胜它。从马桶、地板、洗脸台一直到照明用具，我都擦拭得很彻底，让它们随时保持干净、发亮。奇怪的是，厕所却愈来愈干净了。为什么呢？因为人在干净的场所，会不知不觉地约束自己不要弄脏东西。换句话说，愈干净的地方就愈不容易脏。」

再说拉客，因为小饭店的竞争激烈，房间租不出去就是损失，而且是无法事后弥补的。所以桥本就利用下班之后，跑到北玄关或上野车站去招揽客人。他说：

「我嘴巴不停地说着欢迎的话，手中捧着旅馆的简介小册，好说歹说地争取顾客，好不容易说动一位客人，再同乘计程车回旅馆。这样的过程必须一再重复，直到房间住满为止，有时甚至等到最后一班车，最后一位乘客。」

进入大尺饭店后，桥本大多数的时间都在宴席、餐饮部门服务。由于肯动脑筋，为饭店开发了许多前所未有的业务。譬如：谢师宴、外烩、百货公司外带食品、琉球美食节、IMF 会议、服装秀表演、和医院合作「住饭店做健康检查」等等。

桥本以诚恳的语气，谦恭地说：

「每个人的脑子里，有 140 亿个脑细胞，可是多数人都用不到 1%。而服务业是个需要用心、用脑才能让顾客感动的行业。」

桥本保雄说的没错。只有让顾客感动了服务业才算是成功的服务业，而这就要处处为顾客着想。把顾客需要的部分一个个全都克服掉，让顾客在一个舒适的环境看到的都是悦目的景色，这样才能真正地抓住客源。

用心去服务，就要把难事易事一并解决掉。在没真正接触推销之前，你能做得到吗？

销售如同爬山，爬上最高的山，才知道别的山有多矮——当你再去爬这些山时，也就不觉得难了。所以平时不要给自己的目标定得太低，设计一些较高的目标，然后，以勇士的气度去完成它，随后你会发现，无论再有什么困难，也无法抵挡你坚定的步伐了。更伟大的回报是你会发现自己变得信心满满。还有什么比销售工作中的信心更能促成生意的呢！