摸清客户的脾性，你要知道他看中的是什么,轻松增加您的销售利润

销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的性格，谁就能登上王座！

俗话说：到什么山头唱什么歌。摸清客户的脾性，对于初做业务的人来说真的很难，但是这一关是必须要过的。不知道客户脾性如何，盲目跟进，可能会引起客户反感，让他们对你避之唯恐不及。

客户的性格表现为坚定性、果断性、自制力等意志特征。比如，有的客户对于长期合作的销售员、长期使用的产品比较信任，如果他有产品需要，甚至会比销售员更主动地提出订购要求；有的客户比较豪爽，喜欢迅速做出决定，不喜欢销售员长篇大论；有的客户善于自我控制，不会让情绪影响正常的销售谈判。

性格本身并无好坏之分，性格特征与个人能力、道德标准和人品也无必然联系，但不同性格有不同的惯性思维模式、情绪反应和行为习惯。

某业务代表正在向格林夫妇介绍汽车特征。在介绍过程中，业务代表发现格林先生有个习惯性动作，就暗暗记住了。介绍完毕后，这个业务代表就问格林先生：「请问，您对我们丰田汽车的感觉如何？」格林先生说：「看上去很好，我也喜欢这个牌子，但是价钱……」说话的同时，还用手比了个习惯性动作。业务代表说：「格林先生，真的不可以，一定要这个价钱！」他一边说一边模仿格林先生的动作。「好吧，那就这个价钱吧，我买了。」格林先生道。

这个业务代表在做那个动作的时候，就好像是格林先生在对自己下命令，从而使客户无法反驳。

作为销售员，必须根据客户的性格特征采取对应的接触策略，明确应该做什么、说什么，应该怎样做、怎样说，否则你就可能随时「踩雷」。

有一个销售经理，跟踪一个大客户已经快一年了，投入了很多精力，但就是没拿下订单。这名销售经理最后抱着孤注一掷的念头，直接去了大客户办公室，没有再像以前那样又介绍产品，又主动降价，而是很直接地说了自己的想法，甚至越说越气，语气里竟有对大客户迟迟不肯签单的指责。说完后，销售经理后悔了，把客户彻底得罪了。出乎意料的是，离开大客户公司没两天，客户竟主动给他打了电话，与他签下了一笔大单。

不难看出，这位大客户很可能是领袖型性格，这种性格的客户更喜欢直截了当的沟通，甚至不介意在销售过程中出现对抗。

关于在熟稔客户性格，然后对症下药这个销售环节中，乔·吉拉德有个非常形象的比喻。

「我无法想象一个不具有各种推销技巧的人能把推销做得像模像样，而这些技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种推销技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法——曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。」

正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的推销实践。

识别不同类型的客户，其实并不那么难。你可以通过客户的语言节奏、肢体动作、衣着打扮等进行简单的判断。

（1）如果客户说话声音大、音量高、语速快，一般来说他不是成就型就是活跃型，进一步接触之后，如果客户对你不理不睬，一句话也不说，那么基本上就可以判定他是成就型客户。

（2）仔细观察心理学家的研究实验就会发现，他们对于一个人的着装格外关注，因为服装是一个人心理活动的外在表现。什么样的人，什么样的性格，往往就会选择相对应的服装。在销售中，要想准确判断一个人是否能够成为我们的客户，就要研究分析他的消费性格，就一定要关注他的衣着打扮。

（3）与客户攀谈时看他的兴趣爱好。比如，有的人喜欢打高尔夫、保龄球，有的人可能也喜欢但从未玩过。这就说明客户在经济实力和眼界等方面存在着差异。客户的爱好与其经济实力息息相关，而他的经济实力也决定着你的订单！

通过你的仔细观察，将客户进行快速甄别分类，从大脑中迅速调出对等模仿的策略。比如，当遇到一个语速快、音量高的客户，如果你是一个思维不够敏捷、说话结巴的销售员，那么销售可能会呈现出灾难性的后果——估计聊不上几分钟，销售人员就得打道回府了。因此，你需要对症下药，以客户最喜欢的谈话方式将局面打开。

但是，仍有个问题需要注意：即便是朋友，也有不可逾越的「雷区」，也要讲究基本的相处原则和方式，更不用说拜访陌生的客户了。