对于技术型客户，要变身专家顾问,轻松实现您的销售目标

数据与分析结果，对于那些对提升顾客满意度心存疑惑的人们是一个有力的销售工具。

在销售过程当中，经常能够遇到一丝不苟的客户。他们其中有部分人出身工程师，有部分是文化人，崇尚「真理」，也许对你巧舌如簧十分不感兴趣。这时，如果想打动他们，就得收敛起以往的高调做法，当送人情，请客送礼十八般武艺统统用光也不见奇效后，你要马上见风使舵，让产品来替你打圆场。也就是说，对待看重技术的客户，用活生生的数据和清可见底的湖水一般的分析说话。

在销售领域，外企喜欢拿数据分析给客户看，中间经过层层分析，让客户看的透彻：他的钱花在哪一步了，花在什么地方。最后诱导一个结论：把钱托付给我们来帮你得到产品、服务最值，然后客户就掏钱了。而中国人则喜欢小动作，用些技巧做成买卖。不过，在应对与国际对接越来越严丝合缝的客户，尤其是高端客户时，出示一份精彩的分析报告往往能起到关键作用。如果有必要，你还要帮客户做一些预算和策划。

日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。

电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。

那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：「别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？」连说了三遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没有。

大村博信喃喃自语：「这位太太的菠菜跟我的电脑一样，推销不了喽。」正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。

那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：「您用了什么办法，让我那犟丫头听话？」

服务员满面春风地说：「马不想喝水的时候，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水。我刚才激妹妹的将：哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？」

旁观的大村博信暗暗称绝：「太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！」他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。

第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。

大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：「先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？」

对方叹了口气：「承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。」

大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。

第二天，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍：「先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。」

那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢：「先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。」

后来，他果真买下了大村博信的一大批货。

有时候，销售员会陷入销售瓶颈：明明自己的产品很好，可是却无法将客户打动。究其原因，其实很简单，你并不了解客户真正缺少什么东西，也就无法让自己的销售轨迹沿着客户心中的稀缺物品的样子拓展下去。当客户承认他们面临的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，用专业的精神打开客户拒绝的大门，促使他与你达成交易。一定避免的情况是客户一句「不要」就把你挡在门外。

以下是给客户需求应该注意的几点：

（1）先别急于销售，真心实意与客户交谈，确认对方最迫切需要的方面。

（2）用有效的策划、周密的数据为你的销售增添说服力量。

（3）要把满足对方需求当作是自然而然的事，不要给客户以为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。

有句话「事实胜于雄辩」，当明确客户技术难题后，虽然你不能相当专业地去帮他解决这个问题，但却可以从自己的产品出发，为客户提供一种解决问题的途径。当客户认可你的方案后，就会愉快地和你进行合作。否则，即使跑断腿，磨破嘴皮子，恐怕客户也不会买你的账，记住，聪明的销售员永远是专业的，销售高手就是本领域的专家。