用悬念吊起慢热型客户的胃口,为您的生意带来巨大成功

普通销售员总是设法满足客户的好奇心，销售高手则努力激发客户的好奇心。

当客户对你表示兴趣时，相当一部分销售员决定不惜一切代价花费大量的时间和精力来满足客户的好奇心，真是有问必答。这样的销售员总是将客户的疑问当成自己存在的价值。在四处拜访时，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。但是有时结果却不尽如人意。客户从你这里得到他所需之后，会出现怎样的情况？

事实证明，满足慢热型客户的好奇心会大大降低他们进一步参与的欲望。想一想：如果他们已经掌握了想要了解的所有信息，还有什么理由非得见你不可呢？

因此，销售员要瞬间激发起慢热型客户的「食欲」，就必须想方设法刺激他们的胃口，努力激起客户的好奇心。

如果客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有什么理由要听你的销售陈述呢？他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者他们从你的陈述中获得了所有必须的信息，就没有必要再进行下一步了。

20 世纪 70 年代，生产「美的思」妇女透明丝袜的一家美国公司，推出了一条轰动性的广告。

画面是一双线条优美、穿着长筒女丝袜的腿。这时，响起了一个动人的、女性的画外音：「我们将向所有的美国妇女证明，美的思牌长筒丝袜可使任何形状的腿变得非常美丽。」

镜头慢慢地往上移，观众想象着模特一定是一个美丽动人的少女或是哪位光彩照人的女明星。

最后观众才知道，这个穿着妇女长筒丝袜的竟然是个男性——著名的棒球明星乔·拉密士！

他笑眯眯地向观众致意，对张开嘴巴惊讶不已的观众说：「我并不穿长筒女丝袜，但我想，美的思牌女长筒丝袜能使我的腿变得如此美妙，相信它一定能使你的腿变得更加美丽。」

这个广告一播出，「美的思」女丝袜一夜间家喻户晓，随后销量陡然上升。

悬念加上意外的结果，使广告在消费者心目中刻下了难以磨灭的印象。

法国有一家奇怪的古董店，除经销各式古玩外，还兼售从战争废墟中捡回来的铁丝网。因为很少有人光顾，古董店的老板在旧铁丝网上写了一句话：「这是马其顿防线的一段」。这一招果然很灵，没过几天，这家古董店的铁丝网便被抢购一空。

销售的精髓就在让客户产生好奇。身为销售员，你的工作不是日复一日简单重复着同样的话，讲解同样的问题。这对于某些客户是毫无作用的。但是，你走的每一步棋、说的每一句话都不是毫无价值的，而是可以引导客户一点点向纵深处挖掘，让他对你保持连续不断的好奇和热情。

（1）在跟慢热型客户接触时，一定要跟他们的呼吸节拍同步，不要在一开始就表现得太积极，而是要慢慢的加温，一步一步的激起对方的好奇心，建立起对你的可信度后，客户才能接受你。

（2）对待慢热型客户，永远要懂得只显露价值的冰山一角。这也是一个很有效果的策略。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要的目的：成功引起客户好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。