“能不能再便宜点”,获得更多的回头客

客户问「能不能再便宜点」，这和上一个异议很像。

客户为什么要求再便宜点？第一，想省钱。第二，害怕目前的报价有水分。

当客户强调能不能再便宜点时，怎么办？这表明客户已经心动了，这时你要强调的就不是价格本身了，而是给客户一个购买的理由。

如果两个产品一模一样，是不是谁便宜，客户就选谁？很多人会说是。假设你想买某大牌化妆品，到专柜一看卖 800 多元，而京东便宜 50 元，拼多多便宜 100 多元，你会选择哪一家？如果急用的话，很多人会选择在专柜购买。如果不着急的话，有人会选择京东，或者图便宜而选择拼多多。选哪一家的都有，意味着价格并不是客户唯一的参考因素。选专柜的人可能是出于两个原因：一是时效性，所见即所得，因为马上要用，时间排在第一位；二是专柜保真，而网上的东西真假难辨，出于这种担忧而不敢选择价格最低的。所以，价格在什么时候起作用呢？当客户确定商品是正品，能提供他所需的功能时，价格才是参考因素。在商品真假都不确定的情况下，价格其实毫无意义。

我的销冠笔记

怎么以高价把单子签下来呢？有一招叫「以退为进」。

我们有个会员曾签下一个 11 万元的单子，后来经过一番操作，客户重新跟他签了一个 17 万元的订单。两个订单相差 6 万元，而且他是以高价抢单的，这才是销售高手。如果销售一味放低价格，没有底线，最后大家都无利可图。

那么，怎么以高价把单子签下来呢？有一招叫「以退为进」。

你可以跟客户说：「王总，如果单纯比价，这个单子我就选择放弃了。我不是不想签单，而是以我们的标准和要求，这个价格我们确实做不下来，因为成本摆在那儿呢。如果有人说这个价格他们能做，要么是成本控制得比我们好，要么是材料比我们次。大家做生意都是想赚钱的，这个行业水有多深，没人比我更清楚。如果您信得过我，可以告诉我是哪几家，我帮您作比较，您不选择我们也行。我还可以帮您砍砍价，讲讲产品的参数。如果您觉得我这个人还比较靠谱，以后有朋友想买这种东西的话，可以介绍给我，就当帮我打个广告。」

我的销冠笔记

这时你在不停地向客户输出信息，告诉他价格便宜一定有问题，比如有人会修改产品参数，或者先用低价把客户拉来，后面再做增项，这种情况比比皆是。听到最后，客户感到不安，会说：「算了，我就在你这里买吧。你们的产品是贵了点，但质量有保证啊。」

以装修为例，一家公司报价 10 万元，另一家公司报价 20 万元，你就告诉客户你们 10 万元确实做不下来，但你们的装修质量绝对比 10 万元那家好。客户信不信？大概会信，因为人们相信一分价钱一分货。

下次遇到这种情况，你可以试一下这种方法。当客户说你们的价格高时，你就告诉他：「单纯比价的话，太低我们做不下来，因为我们的要求和标准很高，我们对产品质量是负责任的。很多人报价低，是因为他们对质量不负责任，甚至对真伪不负责任。在质量无法保证的情况下，比价其实是没有意义的。」

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当客户说你们的价格高时，你就告诉他：「单纯比价的话，太低我们做不下来，因为我们的要求和标准很高，我们对产品质量是负责任的。很多人报价低，是因为他们对质量不负责任，甚至对真伪不负责任。在质量无法保证的情况下，比价其实是没有意义的。」

我叫你以退为进，你可别真把客户放走了，那我可不负责。你要察言观色，讲完后观察一下客户的表情，然后稍微停顿一下，等客户表态，不要太着急。