有对比才会有鉴别,获得更多的回头客

很多时候，如果你想要突显自己产品的特点，你可以拿竞争对手的产品来做对比，利用对方的缺点，来突显你的优点。这会使客户感受更加深刻。当然，这需要事先去了解对手产品的特点和相关的信息，并肯定自己的产品这方面的确具有优势。

日本一家铸沙厂的销售员曾多次试图拜访一家铸铁工厂的采购科长，但是采购科长总避而不见。销售员紧缠不放，最后终于得到科长 5 分钟的见面时间。

当销售员到来时，他在科长面前一声不响地摊开了一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙，突然地倾倒在报纸上。屋子里顿时沙尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳嗽了几声，大吼起来：「你在干什么？」

销售员不慌不忙地说：「这是贵铸造公司目前所采用的沙，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。」

然后，他又在地上另铺一张报纸，从皮包里取出一袋沙倒在纸上。这时却不见沙尘飞扬，使科长大为惊异。接着，销售员取出这两种产品的样品，比较得知性能、硬度和外观都截然不同，使科长一目了然。就这样，在鲜明的对比之下，销售员成功地说服了那个科长，购买了自己的产品。

这样经过比较，既抬高了自己，又压低了对手，一举两得。而且鲜明的对比效果，会给客户留下深刻的印象。

销售员在销售过程中，必然会遇到竞争对手。俗话说：「知己知彼，百战不殆。」为了在竞争中立于不败之地，销售员就不仅要熟悉自己的公司和自己的商品，还需要熟悉竞争对手的情况。了解了竞争者的状况，销售员在销售过程中就能根据竞争者的弱点，突出自己产品的优点；而且一旦客户提到竞争对手的产品来做对比，销售员也可以有备无患，知道怎样适当地应对，不至于措手不及。

不过，销售员在与竞争产品作比较时，要注意实事求是，不要轻易批评自己的竞争者。因为批评竞争对手显得小家子气，容易引起人反感。和竞争对手的产品作比较，可以通过以下四个步骤来进行。首先，点出产品的若干特色；其次，举出最大的优点；再次，举出对手最弱的缺点；最后，与价格贵的产品做比较。

要了解所有竞争者、产品和商业活动的详细情况是不可能的，我们需要了解的，只是竞争者的产品与活动中那些可能成为他们销售重点的显著因素。主要包括以下这些方面。

（1）竞争者的销售员及其经历。

（2）竞争者的价格和信用政策。

（3）竞争产品或服务有哪些优缺点。

（4）竞争者的销售策略。

（5）竞争者的品质管理、交货日期、可靠度。

（6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

（7）竞争厂商在销售业绩、商业信誉以及财务的健全程度等方面的比较地位。

（8）竞争者的未来发展计划。

有的企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，还会建立起竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类，系统地进行分析。这当然有利于销售员迅速地获取情报。

有时候，销售员也可以用对比的说话技巧来说服客户。这要求推销人员对自己的产品有着相当程度的理解，而且这种理解必须要符合大多数人的生活习惯。例如：「这种款式的车虽然耗油量大，可是从它与同类型车比较不难发现，如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上，您就已经节省了两年的油钱！」

「您只要每天少抽一支烟的话，这个产品的钱就出来了……」

一位草坪修剪工试图说服一位家庭主妇时，那位主妇说她必须先和丈夫商量商量。修剪工问她：「夫人您每星期采购零杂用品要花多少钱？」

「大概 250 美元吧。」她回答。

「那您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢？」修剪工又问。

「当然不会。」她说。

「那您每年光是采购这些零杂用品就得花 1.2 万多美元，那可不是一笔小开销啊。我注意到您说并没有征求您丈夫的意见，而我们现在谈到的仅仅是一个 200 美元的决定，所以我相信您丈夫不会介意您做主的，对吧？」

然后，修剪工又趁热打铁地说：「我星期三来替您家修剪草坪，您看上午合适还是下午合适？」

「那就下午吧！」

这位草坪修剪工用「对比」话术，轻易地说服了有抗拒心态的家庭主妇。

另外，利用对比效应来进行介绍，还可以帮助客户认清各种产品的利与弊，从而有利于客户作出理性的选择和判断。