初见，让客户意识到自己是焦点「销售技巧」

人活在这个世界上，是一个不断地向世界索取，又不断地向其他人付出的过程。在这个过程中，人需要从各方面满足自己的需求，不管是生理上的，还是心理上的。从心理上来说，每一个人对于被重视、被尊重，都是非常在乎的。我们在面对客户的时候，有很多方面会影响我们的销售能否成功。当产品没有问题的时候，影响销售成功的主要因素就是客户在这次销售过程中是否有满足感。如果我们能够从根本上，满足客户受重视、受尊重的需求，将客户视为焦点，那么说服客户，达成我们的目的就会容易很多。简单来说，我们对客户的尊重、重视，就是在商场上常说的诚意，有了足够的诚意，让客户认为自己就是这场谈话中的焦点，那么一切问题都能够迎刃而解。

在李嘉诚的发家之路上，对客户的重视与尊重让他度过了一次又一次的危机。如果李嘉诚不重视客户，或许我们就看不到今天的李嘉诚。李嘉诚初次创业，开办了一家塑胶厂。这个举动是非常有眼光的，因为塑胶行业日后大红大紫，成了李嘉诚迅速崛起的契机。但是，在创业初期，李嘉诚缺少资金，雇不起能够熟练操作设备的工人。整个工厂的技术、财务、采购、管理，李嘉诚都要亲自来抓。在这种情况下，工厂难免会出现问题。没多久，很多客户就向李嘉诚表示，他们生产的塑胶产品质量粗糙，要求退货。后来甚至出现客户拒绝收货，材料商又追着要钱的情况。如果李嘉诚不能解决这次危机，那么工厂毫无疑问将会面临倒闭。

在这关键的时刻，李嘉诚的母亲为他讲了一个故事。这个故事告诉李嘉诚，做生意要有诚意，要重视客户，要尊重客户，切忌不可欺骗客户。于是，李嘉诚开始奔波在原料商、客户、银行之间，向他们承认自己的错误，希望对方能够再给他一次机会。就这样，李嘉诚靠自己的诚意打动了所有人。最终，塑胶厂重新回到了正常的生产轨道，李嘉诚成功地度过了危机，最终成了亚洲首富。

其实，材料商、银行或者是客户，将李嘉诚逼上死路对他们有什么好处吗？当然没有，不仅没有好处，反而有许多坏处。如果李嘉诚的工厂倒闭，材料商和银行的欠款不知道什么时候才能拿到，而客户也会更晚地拿到货物。所有人之所以愤怒，是因为李嘉诚在最开始的时候没有给予他们足够的尊重，用粗制滥造的商品来试图蒙混过关。而李嘉诚最后拿出的诚意让他们感觉到自己得到了尊重，所以改变了自己的做法，又给了李嘉诚一次机会。

感情是决定我们行为的最重要一环。因为绝对理智的人只存在于影视作品中，不存在于这个世界上。即便是大科学家爱因斯坦，也难免会受到情感的干扰。在销售的过程中，我们也可以适当地利用情感，满足客户受重视的心理，让客户成为焦点。想要让客户有受到足够重视的感觉，是有着很多方法的。简单归纳起来，有以下几点。

第一，面对大客户，不妨为其开开小灶。现代社会，公司的规定日渐严格，但是偏偏又要求人性化服务。这让销售人员很是纠结到底该听哪一边。其实，这个问题并不难，究竟是按照公司的制度办事，还是实施人性化服务，归根究底都是为了利益。如果为一些小客户开小灶，那么很有可能得不偿失。但是在面对一些大客户的时候，应当以客户的便利为主，适当地满足客户额外的需求，并不是不能接受的事情。但是，为客户开小灶不能白开，要让客户明白，我们所做的这一切是出于对客户的重视，是将客户视为中心、焦点。

某国外服装公司，一直试图打开中国市场。但是苦于中国市场品牌众多，而该公司进入中国的时间又较晚，所以一直没有在中国市场有什么好的表现。在 2015 年，他们获悉，昆明一家专卖奢侈品服装的店有意向与他们合作。于是，双方就各方面的问题展开了一次谈判。在交涉过程中，服装店方面要求该公司负责所有产品进入中国的邮费、关税等，这与该服装公司一贯的规定是相违背的。交涉的时间已经所剩不多，眼看对方已经没有了耐心，于是，销售人员自作主张地答应了这个条件。

当销售人员忐忑不安地将谈判结果告知管理层，准备接受处分的时候，却迎来了管理层的一致赞赏。这是来自中国的第一个大客户，承担邮费和关税可能会让利润降低，但是却可以大大提高在中国的知名度，有利于进一步打开中国市场。该连锁服装店其实也不在意邮费这点利润，只是这样会让他们有被重视的感觉，有所有主动权都掌握在自己手中的感觉。

作为一个出色的销售人员，在适当的时候应该有足够的判断力，即便客户的要求违背了公司的规定，但是如果这是一个好机会，如果有足够的利润，那么不妨接受客户的条件，给客户一次高高在上的机会。

第二，对客户的尊重不能仅仅体现在口头上，言行一致非常重要。很多销售人员，在让客户购买产品的时候，好话说尽，马屁拍得客户飘飘欲仙，而一到实际要去做的时候，立刻就将工作交给其他人员来负责。这样做不仅伤了客户的心，更是违背了自己做出的承诺。

在中关村，有着众多的数码产品商家，其中很多不仅负责销售产品，更是很多国外公司选择售后服务的地方。如果能够成为大品牌售后服务的专营点，那可真是找到了活少钱多的好业务。有一家店曾经与国外某著名笔记本电脑品牌达成了协议，成为该品牌在北京的维修中心。双方合作了没多久，突然收到国外公司的通知，要求终止协议。在经过询问后，才得知，国外方面曾经对该店的售后维修进行暗访，发现该维修中心有两个问题让客户非常不满，一个是维修时总是以该维修中心的个人业务为先，另一个是经常让学徒来练手。尽管在维修方面并没有什么问题，该维修中心也尽到了自己的责任，但是国外方面却觉得自己没有受到尊重，果断地终止了合同。

第三，以客户为焦点，不代表无限度地退让。我们以客户为焦点，一切都是为了让客户满意，进而完成销售任务，让公司获得利润。但是，在有些时候客户所提出的要求会让这次销售无利可图，甚至还会造成亏损，这种时候就绝对不能让步。面对这种情况，我们可以在态度上越来越软，但是底线要越来越硬。我们可以对客户说无限多的好话，但是绝对不能做超过底线的事情。一旦你退到了底线之后，那么即便是谈成了生意，拿下了订单，完成了销售，你也不是一个合格的销售人员。

销售这个过程，归根究底是一个将产品销售出去的过程，在产品之外，是一个销售人员与客户以心换心的过程。我们要尽量满足客户的需求，让客户有获得尊重的感觉，让客户明白自己是焦点。抓住这个诀窍，让客户打心底里认可我们，那么说服客户接受我们的产品，也就不是什么问题了。