不要急于推销「销售技巧」

推销是销售过程中销售人员最能够发挥个人才能的一环。此后的环节，无论考察产品，还是其他方面的进一步交涉，都不够惊心动魄，销售人员所能发挥的主观能动性也相对较少。但是，推销是一门学问。如果要进行推销，不可心急，慢慢来是非常有好处的。我们要进行推销，需要足够的时间对客户进行了解，了解客户的需求、客户的性格、客户的目标，甚至客户的预算。一旦有哪个方面是我们未曾了解到的，那么这次销售就很有可能会失败。很多销售人员自以为阅人无数，在与客户初步交涉的时候，就觉得摸清了客户的一切，最终一败涂地。聪明反被聪明误，这是我们所需要警惕的。

老叶是一位精明的销售人员。他在汽车 4S 店每个月都是业绩第一。但是谈起销售要如何快速成交的时候，他总是会皱起眉头说：「为什么要快速成交，慢慢来不好吗？」某次，私下聊天的时候，我从老叶口中得知了这样一个故事。

当时老叶还是一个刚刚入行的新人。不论是在中学，还是在大学，他都是班级中的佼佼者。他一直在学生会担任管理工作。毕业以后，老叶不顾其他人的反对，毅然选择了工资没有上限的销售工作。老叶认为，只有和人打交道，才能赚到最多的钱。毕业以后，老叶凭着他的聪明才智，很快就成了新人中最出色的一个。但是，老叶的成长也不是一帆风顺的。他也曾付出过代价。

一天，一位老客户找到了老叶，表示最近公司获利增加，他想要换一辆新车犒劳自己。老叶不是第一次和这位客户打交道了。他觉得自己对这位客户非常了解，于是就按照自己的想法为客户推荐了一款宝马的低端车型。老客户也没什么意见，很快就下了订单，约定下周一来提车。

到了周一，这位老客户来到店里，突然看见店里摆着一台保时捷卡宴，说：「诶，原来你们店里也有这车啊。」老叶纳闷了，这老客户怎么突然对这么贵的车感兴趣了，于是就问说：「怎么了？您有兴趣啊？要不要看看？」老客户摇摇头说：「我那天从你们店里离开，就已经在别家店里订了这辆车了，也是今天提车。那辆小车是给我女儿买的。我正打算换一辆空间大点儿的车呢。早说你们店也有啊，我何必东奔西跑的。何况跟你合作，我也放心啊。」

听完老客户的话，老叶表面上不动声色，实际上已经快把自己的大腿掐青了。他光听对方说公司盈利了，怎么也没想到居然盈利了这么多。

人们在生活当中，高估自己的能力这一点儿并不罕见。但是作为一个销售人员，绝对要做到条理清晰，头脑冷静，不要急于推销。你认为你了解客户，其实你对客户的了解，是建立在长期来往的基础上的。仔细想想，你了解客户的生活吗？你没有跟客户一起生活，你也不曾了解客户的一举一动，你更不了解客户最近的经济状况怎样，购买力如何。即便是客户的父母，也未必了解客户的一切，何况你只是一个销售人员。如果你想要成功地进行销售，将利益最大化，那就必须足够了解客户，而不要急于推销。

人是一种多变的动物，随着周遭环境、受教育水平的变化，以及眼界的扩展，总是会不断地变化着。你所知道的客户，是昨天的客户，而不是今天的客户。因此，每次你与客户见面的时候，从感情方面你们是旧相识，而从认识程度上，你们仍然是初次见面。不要觉得你了解客户，要说了解客户的，只有他自己。

我去一家经常光顾的运动用品商店，想要买一双新的运动鞋。因为之前一直穿某个牌子的鞋，感觉还不错，我这次的目标仍然是该品牌的运动鞋。在我对销售人员表示想要某个牌子运动鞋的时候，销售人员没有立刻给我推荐，反而问了我一个问题，那就是为什么要换鞋，鞋子是买给谁的。于是我就说，原来的运动鞋因为穿久了，脚踝处有些磨损，并且鞋底防滑效果已经不那么好了，所以想换一双新的。销售人员听了，思考了一会儿，给我拿了另一款运动鞋。他表示，如果经常运动的话，不妨选择这一款。这一款运动鞋可以更好地保护脚踝，适合一些激烈的运动。

我看了一会儿，觉得非常满意。就在这时候，我突然想到妻子最近抱怨身子有些发福，想要跑步，于是就问：「我妻子最近想要跑步减肥，这鞋有女款吗？」销售人员说：「女款是有的，但是这款运动鞋比较适合进行一些激烈的运动，保护效果虽好，但是透气性却没那么强。如果想要跑步，最好选择另外一款运动鞋。每款运动鞋都有自己专业的技术含量在里面，适合不同的人群，不同的运动，不可一概而论的。」说完又为我找出一双跑鞋。听了她的话，我又对运动鞋这种产品有了更进一步的认识，于是问：「有什么运动鞋是适合老人的吗？」销售人员拿出几双鞋说：「老人的运动鞋必须要透气好，鞋底软，防滑性好，对于脚踝方面的保护反而是比较次要的。」

本来我只打算买一双运动鞋，结果回家的时候却带着四双。如果销售人员一上来，没有进行询问就展开推销，那最终的结果就是我带着一双并不合适的运动鞋回家了。

有热情的态度自然是好的，但是想要了解客户，就必须先问，后推销。只有在推销之前进行询问，才能真正地了解客户想要什么，才能让客户产生信任感。先问后推销，还有助于挖掘客户的深层需求。或许客户自己并不清楚需要些什么，但是结合你的专业水平，为客户提供最好的帮助，也许会促成更多的交易。而且，很多客户在购买商品之前，自己心中已经有了打算，急于推销会让客户产生逆反心理，甚至会让客户产生销售人员唯利是图的想法。只有先询问，后推销，才能真正给客户自己想要的。