断其一指，进行弱点销售

我们在销售过程中，主要有三个主体，一个是销售人员，一个是产品，而另一个就是客户，三者都非常重要。而作为一个销售人员，我们了解自己的弱点是什么，可以尽量去避免。我们了解产品的弱点是什么，可以淡化并且想办法弥补。那么，如果我们知道客户的弱点是什么，根据客户的弱点进行销售，会有什么样的结果呢？

我们在这里谈论的弱点，并不是说要去抓客户的把柄，或者是要打击客户。首先，我们要明白一个道理，人的弱点往往来自于有所求。古语有云，无欲则刚。如果一个人无欲无求，那么他的心理防线将会是极难攻破的。但是如果他有所需求的东西，而我们刚好可以给他，是不是就可以成功地说服客户了呢？换一种说法，就是要抓住客户在心理上的需求，予以满足，那么销售就会变得简单了许多。这就是各取所需，达成双赢。那么要如何抓住客户的弱点，又要怎样利用这些弱点呢？简单来说，我们比较容易抓住的弱点分为以下几种。

第一，面子大过天，没面子就没单子。爱面子是很多人都有的心态，不管是养尊处优的老人，渴望展现自我的年轻人，还是正处在人生黄金期的中年人。不仅是年轻气盛的人爱面子，每个阶段的人都有自己爱面子的理由，都有需要让自己活得有尊严的理由。如果你不能让客户觉得有面子，那么客户肯定就不会给你面子，成交这件事情就变成了不可能的任务。

面对这种客户，你需要做的事情很简单，语气要柔和，态度要有礼貌，给人一种如沐春风的感觉。客户讲话，就让客户讲，要认真地倾听。一旦客户有了对产品和销售人员个人的误解，也不能直接顶撞，让对方心生不悦。要纠正客户说错的地方，不妨先承认对方所说的话，用另一种说法重申刚才的内容。或者使用建议性的语气，让客户觉得自己才是对的，才是有主动权的那一方。

我曾见过很多年轻人，认为产品的质量才是销售的根本，只有好的产品才能被销售出去。因此，在客户对产品提出质疑的时候，总是会迫不及待地反驳客户，试图用专业的知识说服客户，但是最终的结果却是不能签下订单。甚至有些不开眼的销售人员，话还没说完就被人赶出去了。一次，某电器公司的销售人员为我讲述了这样一个故事。他刚刚入行的时候，和同事两个人一组前往某小区推销洗衣机。到了一户人家，户主刚好就在洗衣服。还没等他过去，同事已经抢先几步走了过去，对着正在洗衣服的主妇说：「大姐，您这洗衣机用了多少年了啊？都这么旧了，又费水又费电，赶紧买个新的吧。」他听见同事这么讲话，赶紧止住了脚步没有走过去。他的同事还没来得及亮出自己的身份，就被赶了出来。

同事面色尴尬，一直抱怨这家的主妇怎么如此不近人情，就这个态度，谁能推销给她东西啊。他在心中叹了口气，说：「一会儿我去试试，不说肯定能成，但是肯定不会被赶出来。」没一会儿，他也走向了主妇说：「哟，大姐，您这洗衣机有年头了啊，没想到还能用。保养得不错，用得够仔细的啊。」主妇看了看他，骄傲地说：「可不是吗，咱们都是苦日子过来的，可不能糟蹋东西，能省就省。」他又接着说：「大姐，那你可说错了，您这洗衣机虽然保养得不错，可是一点儿都不省啊。本身就是老式机器，加上年头又长，肯定又费水又费电。」几乎同样的一句话，换了一种说法，马上就让主妇产生了兴趣，和他攀谈了起来。半个小时以后，他成功地拿到了订购单。

第一位销售人员，显然是忘记了客户需要面子这件事情。自己的东西自然是自己爱，即便是有些不好，也不是别人该大张旗鼓地进行批评的。他不给人家留面子，人家自然要将他赶出去。

第二，高帽头上戴，业绩来得快。从小，我们就被教育应该学会赞美别人，不管是课文还是作文，都有相关的内容。但是很多人在走入社会以后，似乎遗忘了这一点，也或者是认为赞美别人有拍马屁的嫌疑。实际上，赞美别人是一件无比正常的事情。世界上没有人不喜欢听到赞美，也没有人不值得被赞美。每个人身上都有自己的闪光点。说些赞美的话，并不会让我们损失什么，那么有什么说不出口的呢？即便是街上摆摊的商家，都深知赞美别人的重要性，帅哥美女不离口地喊着。我觉得赞美他人应该成为销售人员必会的基础项目之一。

然而，赞美别人也是有级别的，给他人戴高帽也不是随随便便就能成功的，特别是在中国。中国人相对于其他国家来说，更加的保守，更加容易产生戒备心理。毕竟有「害人之心不可有，防人之心不可无」「无事献殷勤，非奸即盗」这种至理名言的教诲。所以，我们在给客户戴高帽的时候，要做到不过分夸张，点到即止。相信每个人年轻的时候都逛过卖廉价服装的商场，里面的导购人员嘴甜得要命。但是真正受到他们影响的人却很少，因为他们的赞美过于公式化，过于夸大其词。我在大学时曾和宿舍里一位体重近 300 斤的同学一起去逛市场。一位服装区的导购不分三七二十一对同学喊道：「帅哥过来看看啊，最新款的衣服。」同学的脸上明显露出了难言的尴尬，只好快步地走出那位导购人员的视线。

第三，跟着潮流走，订单肯定有。从众是很多人都有的一种心理状态。中午吃饭的时间，两家餐馆，一家人满为患，另一家门可罗雀，你会选择哪一家？很多人都会选择人多的那一家。两个小贩在贩卖商品，一个摊位前人山人海，另一个摊位前冷冷清清，你会对哪个有兴趣？我相信第二个会吸引更多人的目光。人就是这样，当自己对一件东西判断力不够的时候，总是会跟随大多数人的选择，认为选择的人那么多，总有几个是明白人，跟着大多数走肯定不会错。

客户也是如此，不管这种从众心理是好是坏，但总归是我们销售人员可以加以利用的一种情况。当你的客户对产品犹豫不决，又可以确定该客户不是有个性化选择心理的时候，不妨抛出「这款产品最近很火」「现在几乎每个人都有一款」这种话，从众心理往往可以促成客户的购买决心，让客户尽快下决定。

只要找到了客户的弱点，完成销售就是这么容易。但是，抓住客户的弱点不代表我们要编造事实欺骗客户。我们只是利用客户的某些心理状况，促成交易而已。让客户在心理上获得满足，让我们增加销售业绩，这种双赢的事情何乐而不为呢？