可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感「销售技巧」

客户不购买产品有很多种原因，其中一种非常常见的原因是客户不能确定自己是否应该购买产品。那么，最安全的选择是什么呢？当然是选择不购买，将钱稳稳地放在自己的口袋里，等到自己真的发现迫切需要产品的时候再选择购买也是来得及的。

客户缺少紧迫感，不愿意在当下立刻成交，这是销售人员最不愿意看到的情况之一。这种情况不是客户不对，也不是产品不对，也不是产品不适合客户，只是客户遇到产品的时间不对。我们很难在这种情况下运用话术说服客户，唯一的出路就是增加客户的紧迫感，让客户知道，机不可失，时不再来。

让客户产生紧迫感，核心在于让客户知道，这款产品不是像他所想的那样什么时候购买都可以。如果错过了这次机会，那么就可能买不到了。在这个基础上，我们要用不同的方式对不同的客户施加压力，以求达到最好的效果。

对于经济方面比较敏感的客户，我们就要从经济方面为客户制造紧张感。让客户知道，产品价格不是一成不变的，而且我们的产品是很受欢迎的。一旦我们的这一批产品卖完了，那么新产品将会在性能上有所提升，并且价格也会有一定幅度的提高。

图 10.6 制造紧迫感

但是新产品在性能上会有多少提升，会有大幅度的改进吗？这是客户所不能确定的。如果不是电子产品，如果不是客户对产品的了解精确到每项材料和工艺的参数，那么客户并不能确切地知道所谓改进是性能真的有大幅度的提升，还是厂商为了提价而找的借口。但是提价却是实实在在的。一旦提价，现有产品的性价比就有可能降低。那么，与其等着购买充满不确定性的新产品，倒不如先买现在的产品，这样才是最稳妥、最安全、最实际的选择。

有些客户在经济方面并不紧张，但是在时间上却非常紧张。这种客户如果购买产品时产生了犹豫，那么很有可能在短时间内就做出了放弃购买产品的打算。因为此类客户如果没能在第一时间购买产品，一旦急需产品时，情绪就会陷入焦虑当中，会使得自己源源不断地产生压力。但是销售员此时又不在他们身边，于是客户会因此萌生后悔的想法。种种的负面情绪堆积在一起，会为客户带来很多的痛苦。这种痛苦，只有在彻底地满足需求，或者彻底地断绝购买产品的想法后才会消失。

我们想让这种客户购买产品，那就必须在第一时间增加他们的压力和紧迫感，让他们的压力和紧迫感在离开之前就达到一定的阈值，促使他们改变想法，做出立刻购买产品的决定。

我们可以告诉客户，所剩的产品已经不多了，而且距离下次到货还需要几天的时间。这样就会增加客户的压力。如果客户当下不马上购买产品的话，即便是很快改变主意，可能也要几天以后才能买到。这样就可以给客户制造一种紧迫感，让客户的焦虑情绪提前到来。此时，客户往往会当机立断，决定是否购买产品。不管结果如何，对我们来说也是能够接受的。销售员与客户一别两宽，销售员不必懊恼遇到了这样一位难以说服的客户，而客户也不必纠结于到底要不要购买产品。

有些客户对产品的数量是有着严格要求的。特别是一些消耗品，不少客户在购买的时候甚至会抱着多多益善的想法。我们想要满足这类客户，可以从价格和数量两方面一起着手。可以让客户知道，我们的产品所剩无几，甚至还有客户表示明天就要来购买一批。另外，告诉客户由于产品所剩无几，如果客户愿意一起买下所有产品，我们可以给他一个优惠价。这样一来，既能增加客户的紧迫感，又能让客户享受多买多得的优惠，促使客户下定决心购买产品。

针对不同的客户要有不同的应对策略和方法，因为不同客户的紧迫感来源并不一样。客户为什么会犹豫？为什么不买又表现出想买的样子？只有找准了其中的原因，我们才能针对客户的心理，制订让客户改变内心想法的策略。