建立销售成功的关键: 挑战性支柱：员工

企业在向营售一体化转型的过程中，转变员工的职责尤为困难。如前所述，企业拥有一个强有力的领导者至关重要，现在我们将介绍促进员工转变的方法。企业之间各不相同，我们所提供的案例可能适用于你的行业，也可能不适合。由于各行各业门类众多，我们无法列出所有具体可行的组织结构。但我们接下来将会着重介绍一些方法和步骤，来促进员工的转变。

组织员工的模式

整合营销部和销售部时，尤其重要的是整合一些共同的职能，形成营售部门的核心结构。快速整合运营职能、人力资源职能、支持职能非常必要。例如，在衡量企业的运行时，只有综合性的运营团队才能通过整个客户参与周期的情况，得到一些核心指标，如客户参与得分，为企业提供一个单一的客户衡量标准。人力资源部在招聘营销和销售人员时，需要制订相同的招聘标准，在员工进入公司之前就对其进行整合，这大有裨益，比如，这两个部门设定非常相似的招聘要求，如行业背景、本科学历（或非本科学历）及对同行的了解。

提到企业实际运行中的一线销售、营销及管理工作，有很多安排组织结构的方法。在实际工作中，多数工作需要找准方向，提升客户的体验。

企业在进行重组时，可以采取多种方式。这很大程度上取决于以下几个因素：

● 企业的规模和变革范围的大小。

● 董事会希望完成此项目所用的时间。

● 外部审查和指导力度的大小。

管理层根据这些因素所采用的方法，会以几种不同的形式表现出来：

● 授权：高层管理人员独掌大权，致力于企业的转型，他们做出变革的同时，也会影响企业的灵活性。这有利于促进变革，但忽视了某些关键的客户参与机会，让员工与变革脱节，不利于实现提高顾客互动的实际目标。

● 管理：在高层管理人员授权下，中层管理人员及时反馈信息、调整流程、改变企业决策方式，推动转型的进行。这是一种恰到好处的平衡，既达到变革的目的，也得到了客户和员工的认可。

● 咨询：高层管理人员征询中层和一线管理人员的意见，他们所在的部门是如何看待转型的，这为管理者提供了更多的可选项，但增加了最终结构确定的灵活性。这种方法可能会提供最优的最终结构，但也可能因耗时过多，而无法有效达成目标。

不管采用哪种方法，企业一定要支持员工，并确保变革文化是受欢迎的。如前所述，企业需授权管理层，并进行相应的培训，尤其是一线管理层，因为他们是成功的关键。只要对管理人员提供有效的培训和支持，企业定会受益无穷，如企业采取一些措施，授权那些批评者，把他们从反对者变为重视变革的支持者。高管要善于运用一些简单的管理技巧，如倾听批评者的意见，记录并加以反馈，这会让他们有所共鸣，而批评也会进一步促进变革。

员工赋能

我们之前提到过，在变革过程中，为各层级的员工提供培训，来缓解变革中不可避免的人为问题，这一点至关重要。切记：不仅要赋能那些没有专属技能或经验的员工，还要转变员工的观念，提升员工的工作技能。在此，我们总结了几种需要纳入流程，并在整个企业内提供的培训类型。

● 外部培训：与有相关培训课程的第三方机构合作，有助于企业的成功。企业应在需要赋能员工的领域对其进行培训。

● 内部培训：发挥企业内部专家传播技能和知识的优势，建立新的专门适用于企业的课程，传播特定的技术和知识。

● 提倡者培训：有些员工可能并不适合做培训，但他们精通自身的业务，能从中选取一个主题，以一种非正式的形式传递给企业的其他员工。这也是一种授权员工的方式，让他们成为某一主题和领域的虚拟领导者，进而赢得他们对转型的支持。

● 管理培训：管理者既要管理企业，也要培训团队，这种方法省时省力，且见效显著，有利于赋能团队，整合企业文化。管理者了解企业现行的方法和流程，掌握过硬的技术，可以清楚地阐明部门现有的变化。

总而言之，各类培训的关键是企业的行动要迅速，从颇有争议的领域中得到反馈之后，一定要迅速做出改进。培训反馈应该是管理团队的有力工具，用于评判员工在向营售一体化转型过程中的能力、动力及倾向。

我们最后要谈论的一点是，选择新员工来扩充或代替现有的人才。对于任何正在经历重大变革的部门来说，选择合适的员工来支持项目发展，也有助于实现变革。企业寻找负责营售一体化的合适人选时，应有以下几点要求：

● 首先，员工需要具备跨学科知识，不管是销售领域、营销领域，或是其他领域。我们经常遇到不断更换所在部门的员工，而他们正是我们所需要的，因为他们具备跨部门经验。

● 第二，员工在多家公司成功任职的经验表明，他们有良好的适应能力，企业在向营售一体化转型的过程中，需要持续不断地改变。你可能会对部门进行多重调整，而在这些过程中，需要有一个团队能够积极响应、妥善处理。

● 第三，激情和动力通常最不易察觉，但却是新的营售一体化人员最不可或缺的气质。随着部门的发展壮大，员工勇于挑战、力争创新，定会为企业营售一体化转型的成功奠定基石。