销售与神经科学搞定客户的秘密

你能肯定地说出「我是一个优秀的销售员」吗？你的客户在认真地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要对神经科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，进而提升自我影响力。

很多销售员都听过这样一句话：销售代表着一种艺术与科学。我们觉得现在是时候对这句话进行一下补充，以便更好地适应今天的商业环境。这句话应该改为「销售是艺术、科学与神经科学的融合」。

销售的艺术与销售员自身权衡客户的能力，决定了他们的个人风格，因此，你需要调整你的销售风格，从而为双方创造出一种和谐与信任的关系。这需要你通过观察客户的肢体语言，比方说他们的肢体语言的变化或是说话声调的变化，去阅读客户的心理，努力地与其保持一种沟通的联系。

销售科学要求我们在销售的每个阶段，都要对销售过程有所了解，并且运用特殊的销售技能。比方说，业务拓展需要我们执行强有力的价值方案，要想真正了解客户所面临的状况，就需要我们提出一些特殊的问题，具有很强的聆听技巧。到了解决问题的阶段，诸如讲故事与陈述的能力就需要得到最大限度地发挥。

《韦氏大辞典》对神经科学的定义是这样的：「这是生命科学的一个分支，涉及解剖学、生理学、生物化学或是神经与神经组织的分子生物学，特别是与它们的行为与认知存在着联系。」「行为」与「认知」是这个定义中的关键词。对神经科学的了解可以提升我们对销售艺术与科学的认知，因为这能够让销售人员在执行发挥影响力的技能时始终如一，从而得到一个持续的销售结果。正如我们在第一章所谈到的，很多销售员知道该怎么去做，但是他们就是无法做到。

为了取得更大的销售成功，很多专业销售人员都会使用多种不同的工具来进行辅助。他们在看到有关吸引法则的书籍时，都会读到这样一句话：「认真思考你的目标，那么这些目标就会自然朝你走来！」

他们写下了积极正面的自我肯定话语：「我现在很快乐，很成功，很富有。」每天早上，他们醒来时都相信自己必然能够取得成功。

接着，当他们面对糟糕的销售情景或是棘手的管理困境时，情感就会牢牢地控制住他们的心灵，此时销售人员唯一表现并相信的，可能就是自我怀疑与沮丧等情绪。按照约翰·亚登在他的著作《重构你的大脑》 ^[1] 里所谈到的，「若是你无法改变自己的大脑，那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的。」换言之，除非你能真切地改变你的心灵途径，否则你是无法展现出全新的行为、反馈与技能的。你对自己大脑运行的方式了解得越多，那么你就越有可能取得成功。

[1] 威利出版公司，2010年出版。