你了解销售中的情商运用吗

简单地说，情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。

具有情商的销售人员在自我管控与人事管控这两方面都具有超强的能力。当一位消息灵通的买家通过提出各种尖锐的问题与指出产品知识相关的内容，去表现自己见多识广时，具有情商的销售员并不会对买家这种质问式的提问方式做出任何过激的反应，不会让自己成为一台价格昂贵的「回答机器」。相反，他能够很好地控制自己的情绪，充分运用交际手段与批判性的思维方式，将原先的质问式地提问变成一场销售对话，避免双方的对话出现「独角戏」的结果。

在过去十多年里，情商已经被融入到领导学与行政训练的课程当中。位于北卡罗来纳州格林斯博罗的创造性领导研究中心，就在对伟大领袖的研究方面有着很长的历史。当他们运用情商测试这一测试工具去对超过 302 位领导与高级经理进行测试时，发现绝大多数成功的领导在自我控制方面都获得了高分，即便当事情变得糟糕时，他们依然能保持着坚定的信念，有足够的能力去采取相应的措施，做事依然果敢。他们还是非常优秀的交流者，能够很好地将自身的思想表达出来。成功的领导都是具有同理心的，愿意认真聆听他人的话语，感受他人的情感。

优秀的专业销售员知道，创造性领导研究中心在那些成功领袖身上所发现的相同品质，对销售的成功同样是极为重要的。全球私人银行与信托公司的销售员需要负责很多富人客户的账户，这些人的投资都是超越国境限制的。他们的销售团队必须要高效地执行销售技能，同时还要能够处理加拿大与国际税法所带来的复杂局面。这一团队完成了情商测试，结果显示一点，那就是优秀的销售人员在同理心、抗压力与灵活性等方面，都得到了与优秀领袖相同的高分。所以，优秀的销售员会将情商技能运用到销售过程中去，也是极为合理的事情。

为了更好地理解情商所具有的能量，我们还需要对在销售训练中很少提及的两个方面进行学习：大脑的神经科学（我们将在第二章进行讨论）以及情感或心理的管理。

你可能认为，自己需要从学校毕业之后，才能对情商有所了解。但我们可以用高中生物课的简单词语去进行解释。在生物课上，你会学习到有关解剖学的知识（这是与生物的结构与组织相关的），了解到人体的生理功能（这是与身体机械功能、生理功能以及生物化学功能相关的），当然，你还会学习到有关人体器官的知识（这是与肺部、肾脏以及消化道等器官相关的）。下面，我们将这些基础知识运用到伟大的奥林匹克游泳运动员迈克尔·菲尔普斯——这位在 2008 年北京奥运会上赢得八枚金牌的运动员身上。

与很多优秀游泳运动员一样，菲尔普斯天生就拥有良好的身体结构：一双长长的手臂，超出常人的躯干长度与超乎常人的有氧活动功能。很多人会将他的成功单纯归结为他优秀的身体条件。然而，我们该以公正的角度去看待这个问题，即菲尔普斯赢得冠军是因为他的运动天赋（生理与解剖学层面上的能力）呢？还是因为他在极高强度的比赛中依然保持着强大的情绪自控能力呢？下面举个例子：在 200 米的蝶泳比赛中，他的护目镜突然失去功能，里面装满了水。事实上，当他最后用脚踩到终点的墙壁时，他根本看不到那堵墙。一般来说，绝大多数运动员在遇到这种突发情况时都会惊慌失措，失去前进的动力。但菲尔普斯却能够成功地控制自己的情感，继续保持信心，最后还创造了一个全新的世界纪录，获得了他在北京奥运会上的第一枚金牌。

菲尔普斯之所以赢得冠军，是因为他出色的身体条件，还是因为他控制自身情感的能力呢？应该是两者兼有。他的成功是生理与心理结合的一个结果。现在，让我们抛开竞技体育的层面，认真地审视一下神经科学与心理学。

大脑的解剖学与生理结构学结合起来之后，会产生被我们称之为智商的东西。我们通常会用智商的数字来说明一个人的显而易见的智力程度。这是一种集中专注力、组织表达能力以及吸收与解释事情的能力。智商对我们的生活与工作来说都是极为重要的，这也是很多人获得学位与得到第一份工作的重要原因。

随着研究机构的深入探讨，我们发现了情商，也就是控制自身情绪的能力，其重要性堪比智商，甚至要超越智商。情商代表着一系列非认知性的能力。情商是一种我们认识他人需求的能力，让我们更好地面对压力，是他人愿意与我们交往的基本原因。智商可能帮助你有机会踏入企业的大门，但情商却能够帮助你步步高升。我们都要面对这样一个事实，就是在你所在的行业里，优秀的销售竞争者必然会拥有很高的智商，就像优秀的奥林匹克运动员，肯定会具备很高的竞技能力，但他们的差别就在于情商。你肯定有这样的体验，就是在一个房间里遇到一个最聪明的家伙，但你却并不喜欢他，因此你也根本不想同他做生意，这就是情商重要性的直接体现。