秒黄金定律：准备有特色的自我介绍——销售技巧

你一生中卖的唯一产品就是你自己。

——著名推销大师　乔·吉拉德

自我介绍是签单的前奏。在初次见面向客户做自我介绍时，大多数销售人员都会千篇一律地以「您好，我是 ×× 公司的 ××，我今天来拜访您是出于 ×× 的目的」的句式展开，但是这种自我介绍的方式是一种程序化的语言，没有什么特色和亮点，不会给客户留下比较深刻的印象。

其实，在初次拜访中有一个「30 秒黄金定律」：销售人员在向客户递完名片之后，客户会在 30 秒内用心倾听销售人员讲话。所以，这关键的 30 秒甚至能决定整个拜访过程的成败。如果销售人员能在这短短的 30 秒内引起客户的兴趣，那么接下来的拜访过程就会顺利得多。

销售知识速递

环视你的房间，把注意力集中到一盏灯上。你会发现，不出 30 秒，你的注意力就会转移到其他事物上。假如这盏灯能够跳动或者发出声音，也许会重新唤起你的注意。然而，如果这盏灯静止不动或者没有任何变化，它就无法继续吸引你的注意力，从而失去你的关注。

这就是「30 秒注意力原理」。这个规律被广泛应用于广播和电视广告方面，事实上，很多电视或者广播广告，其节目长度都限定在 30 秒以内。

对于销售人员来说，这个规律同样适用于与客户的交谈过程。一般来说，在初次见面后，客户对销售人员的持续注意力只有 30 秒。要想获得客户认同，销售人员必须要好好把握这珍贵的 30 秒。

销售人员要想在初次拜访中就获得成功，正确的做法是，在拜访客户之前准备一个有特色的自我介绍，在向客户递出名片的同时介绍自己，让客户对自己留下相对深刻的印象。

一般来说，要想做出有特色的自我介绍，主要可以从以下两个方面入手。

1．戏说名字

自我介绍的第一个难题，就是让对方记住自己的名字。大多数销售人员在做自我介绍时，只是简单地说出自己的名字。然而，除非自己非常优秀，或者面部具有显著特征，否则普普通通的名字很难给对方留下深刻的印象。所以，在自我介绍时，销售人员有必要为自己的名字附加一个能让对方记忆深刻的解说。比如：

「我叫钱多多，虽然我并没有太多的钱，但是父母依然给予我很大的期望。」

「我叫欧阳悟，『悟』虽然是孙悟空的『悟』，但是由于我长得膀大腰圆，所以有人取笑我是孙悟空旁边的猪八戒。」

「我叫高飞，有人曾风趣地问我：『你是想展翅高飞还是远走高飞？』」

「我叫钱进，但是并没有俗到整天只想让钱进入口袋，而是一心想着前进、不后退。」

2．说明来意

如果一个药品销售人员走进药店的大门，没有立刻说明自己的来意，那么药店店员很可能把他当作普通的消费者，向他推荐药品，滔滔不绝地介绍药品的功效。介绍到最后，如果该药品销售人员却说：「我不是买药的，我是 ×× 药厂的销售人员，是来推销药品的……」这时，药店店员就可能会产生一种强烈的被欺骗的感觉，就会对他的推销十分反感。若再想展开推销工作，就变得难上加难了。

其实，这个药品销售人员一走进药店的大门就应该直接表明自己的来意：「您好，我是 ×× 制药公司的 ×××，今天来这里主要是想和贵店洽谈代销药品的事情……」

对于如何做好自我介绍，销售人员可以制作一个表格（见下表），填充内容后反复进行演练，将其应用到实际销售中，并根据具体情况进行调整，久而久之，就能掌握一开口就让人印象深刻的自我介绍的话语。

自我介绍构思辅助表格

销售人员在进行自我介绍的时候需注意以下三点。

（1）话语简洁不拖沓。

话语应尽可能简洁新颖，不要说一些不必要的废话。如果你说话拖沓啰唆，那么对方将不会愿意倾听或者采取购买的行动。

（2）考虑对方的需求。

在向客户传达信息的时候，要充分考虑对方的需求，而非自己的个人意愿。

（3）注意原创性。

千篇一律的自我介绍，很容易被人抛诸脑后，有创意的自我介绍才能令人印象深刻。

小贴士

销售人员要想给客户留下一个好印象，不仅要准备一个有特色的自我介绍，还要注意自己的外在形象、行为举止等。最好通过这些短暂的接触，向客户展示自己精湛的业务能力，从而给客户留下一个非常专业的印象，这将为销售工作的顺利开展做好铺垫。

情景练习

地点：客户韩先生办公室。

背景：某软件公司的销售员马克来到客户韩先生办公室，想要向他推荐公司新设计的程序软件。

问题

如果你是马克，你会做出怎样有特色的自我介绍，从而让韩先生对自己和产品产生兴趣呢？

参考答案

可以热情地说：「上午好，韩先生，我是 ×× 软件公司的销售员马克，我今天来拜访您，主要是想给您分享一款能够提高您的工作效率的软件。我深信，您和 ×× 先生一样，也会对这个产品感兴趣的。」

（表达要点：×× 先生一定要是韩先生熟悉的人或者是有一定权威、一定地位的人。）