说好开场白，销售就成功了一半

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

——著名企业家　史玉柱

对于销售来说，开场白指的是销售人员在接触目标客户时最开始对其所说的话。好的开场白是销售成功的一半，甚至可以说，它决定着本次销售活动的成败。现代销售理论奠基人戈德曼博士再三强调，客户听你说第一句话比听其他的话更加专心，如果他连你的第一句话都不感兴趣，那么就不会再浪费时间听你讲下去。因此，销售人员必须精心设计出别具一格的开场白，瞬间抓住客户的注意力，这样才能保证销售活动顺利开展下去。

1．开场白的三个法则

要想说出足够吸引客户的开场白，销售人员最好遵循开场白的三个法则。

（1）开场白不要提及销售。

如果销售人员以做生意的姿态来对待顾客，那么他将会收到对方条件反射性的、拒绝性的回应，如「我只是看看」。相反，如果销售人员热情地说「请问您有什么需要」或者「我能为您做些什么」，客户就不会做出生硬的拒绝性的回应。

（2）开场白应该是鼓励交流的问话。

在消除顾客抵触情绪的过程中，交流是最关键的因素，那些例行公事的话语对开启销售起不到任何的助益作用。开场白应该是一个有意思的提问，但是最好是开放式提问，而不是只能用「是」或者「不是」作答的问题。比如：

对话一：

销售人员：「商场里的人还多吗？」

顾客：「不多。」

对话二：

销售人员：「商场里的人流现在是什么状况？」

顾客：「哦，我上午来的时候人特别多，人山人海，拥挤不堪。不过，现在人少了一些。」

以上两个对话中，对话一中的提问就属于封闭式提问，对话二中的提问则属于开放式提问。

（3）开场白要真诚、有特色，让人有交流的欲望。

有销售人员与顾客搭讪：「外面天气怎么样？」结果顾客回了一句：「我就是看看。」为什么这样呢？原因很简单，因为无趣的开场白不会勾起对方交流的欲望。

不管是以幽默的方式作为开场白，还是以其他方式作为开场白，销售人员都要找好适合自己的风格，并加以强化，使之形成自己独特的人格魅力。

销售知识速递

销售人员在准备开场白的话题时，要有针对性。面对不同类型的沟通对象，销售人员必须采用不同的沟通话题，而且话题还要能引起对方的共鸣，这样对方才会愿意和你交谈，并且对你产生信任感。

一般来说，不同年龄的人群，都有不同的感兴趣的话题。比如，少年喜欢谈论自己的偶像；男青年喜欢谈论成功和理想，女青年喜欢谈论美丽和时尚；事业有成的中年男性喜欢聊事业，普通的中年男性喜欢聊平淡的人生；中年女性喜欢聊孩子的话题，尤其是孩子的教育问题；老年男性喜欢聊自己过去的辉煌经历，老年女性喜欢聊健康的话题；等等。

销售人员可以根据不同人群的喜好，聊他们感兴趣的话题，以此建立客户对自己的信任感。

2．几种常见的开场白类型

一般来说，销售员常用的开场白有以下几种。

（1）假设问句式开场白。

比如，「如果我推荐给您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您会不会将其买下呢？」销售人员在设计这种类型的开场白之前，首先要问问自己：客户为什么要将注意力放在自己身上？他为什么要听自己说话？只有这样，开场白才能有针对性，才能在开场的几十秒内抓住客户的心。

（2）抛出利益式开场白。

在实际购买过程中，客户最关心的永远都是要购买的产品能给自己带来什么实惠和好处，比如，能降低多少成本、提高多少效益、是否让自己的生活更便利等。如果销售人员在开场白中介绍产品所带来的利益，就能够激起客户的好奇心，让其愿意花点时间了解一下。

（3）设置悬念式开场白。

心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。优秀的销售人员往往善于利用人们的这种好奇心理，或设置一些悬念，或故作惊人之语，巧妙地营造一种使顾客关注的情境和氛围。

（4）以退为进式开场白。

采用这种说话策略的要点是：提前告诉客户自己不会占用他太多的时间，会限定在一定的时间范围内；让客户知道，自己不会进行强迫式销售，消除客户的抵触心理。

（5）他人引荐式开场白。

据调查，通过第三方引荐而接近客户的方法是一种十分有效的方法，成功率高达 60% 以上。这种方式的开场白好处在于能获得对方的了解和信任，消除对方的戒心，进而为销售创造宽松、和谐的沟通氛围。

如果销售人员能够找到一个客户认识的人，并且对方也十分愿意牵线搭桥的话，那么在和客户见面的时候，就可以这样说：「您好，郭总，我是您的好朋友齐总介绍来的。」不过，需要注意的是，销售人员向客户提到的人一定要是客户熟悉或者有一定权威、值得信赖的人。如果可以的话，最好请他亲自和客户打招呼。

情景练习

地点：某商城的化妆品专柜前。

背景：化妆品销售人员小艾看到一位女士停在了展柜前，于是上前热情地打招呼：「您好，欢迎光临，请问有什么需要我帮忙的？」女士不说话，看都不看小艾一眼，只是继续对着展柜里的化妆品东看看西瞧瞧。小艾又问：「您看上了哪一款呢？需要我给您一个建议吗？」女士有点儿不耐烦地说「我随便看看」，并做出要走的姿势。

问题

如果你是小艾的主管，你将通过怎样的开场白来留住客户的脚步呢？

参考答案

可以热情地说：「没关系，您随便看，其实，您的皮肤特别好，不用任何化妆品都很好看呢。」这句赞美的话有助于挽留顾客，只要顾客留下来了，就可以接着转入正题：「皮肤好是好事，但是也不能不注意保养，只有保养得好，皮肤才不容易衰老……」