掌握催款技巧，解决回款难题——销售技巧

回款一直都是困扰销售员的难题。销售员的一切行为归根到底都是为了回款。公司产品的促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等行为最终都是为了多销售、多回款。可是，在同一个公司，有的销售回款及时，有的却回款滞后甚至一拖几年。

在销售工作中，很多企业都认识到了回款的重要性，销售工作经验中将回款这项工作作为重要指标来考核。俗话说，没有回款的销售是不完整的销售。

更为严重的是，时间一长，销售员必将陷入一个可怕的怪圈：欠款越多，款越难收。一旦销售员进入这个怪圈，一般很难从中轻易脱身，他们要么不断被拖欠销售回款的客户继续拖欠下去；要么是销售人员冒着失去市场和客户的风险强行从客户手中收回销售回款。

回款对企业来说就是新的血液，没有回款，企业就很难正常运转，所以销售回款工作在某种程度上来说不亚于销售中的任何一个环节。换句话说，回款决定着企业的兴衰存亡。

在销售过程中，回款是销售员的重要工作，也是整个销售过程的关键一环。销售员只有解决回款难题才能实现公司的利益，才能实现个人的利益。但不少销售员的推销工作做得很好，就是回不来款，结果把自己弄得焦头烂额。

春节前夕，某食用油销售员小李来到客户周老板的办公室催要货款。

小李：「周总您好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。」

客户：「靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？」

小李：「政策？唉，不可能了，现在我们产品都供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢！」

客户：「什么，你们货源紧张？真的吗？你怎么不早说，太不地道了吧。」

小李：「昨天公司才通知今年春节前货源紧张，我也没想到今年货源提前紧张了。何况，您久经沙场，信息应该比我灵通啊。」

客户：「那我马上办款，您要想办法帮我一把，不然，今年我就亏大了。」

小李：「怎么帮你啊，年底你准备给我回款多少？」

客户：「李老弟，今年生意不好做，先给你 60 万吧，怎么样？不过，你要想办法给我搞一两个点政策支持啊。万一市场上有变故，我也能应付下。」

小李：「周总啊，你不是难为我吗？公司已经下了公文，要首先保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！您看下公文吧。」

小李说着就打开电脑，周老板摆了摆手：「看什么公文，那都是你们公司的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去拨款。」

小李：「周总，您这是逼我犯错误啊，要不这样，您给我 60 万回款，再办货 40 万，您一共办款搞个 100 万。怎样？」

客户：「好，100 万，你能确保吗？」

小李：「这样吧，我给我领导打个电话吧。」

说完拿起电话，当着周老板的面故意和其经理打起电话。

客户：「怎么样？」

小李：「领导说能确保货源，但必须尽快打款，记住不要对外人说，否则你我就麻烦大了。」

客户：「好，就这样定了，我现在就去办款。」

销售员小李不愧是业务高手，巧妙利用春节前货源突然紧张的形势给客户周老板制造心理压力，让周老板自动陷入自我紧张的气氛中，主动提出打款 60 万元，来获取小李的偏爱和帮助。小李故意以目前政策难以申请为借口，让周老板感觉小李做的每一件事都是在为他服务、为他谋利，于是他心存感激，结果小李不仅顺利收回 60 万元的回款，还定下了 40 万元的货款，可谓一举两得。

销售只是过程，回款才是结果。回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。那么，销售人员应如何轻松地追回应收账款，同时还能与对方保持良好的业务关系呢？

事先收集客户的信息和相关档案，在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在做出交易决策的时候避免因为信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。

收款前做到凭证齐全、账目清楚，确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备。面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。

有时候会遇到不是客户不想回款，奈何产品销售不佳影响了回款的情况。这时候销售员应帮助客户分析市场，制定相应的助销政策，联合厂家策划促销方案，往往可以收到很好的效果。

为了促使客户及时付款，销售员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间，而不是货款的金额。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划地控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。