聊天节奏，掌控全局的钥匙「销售技巧」

在历史的长河中，有很多伟大的军事家、政治家，同样也是出色的演讲家。他们拥有无数的拥护者，即便是在他们手中还没有什么权力的时候。语言是有魅力的，语言是有魔力的，一个伟大的演讲家，说可以用语言来操纵他人也不为过。我们作为销售人员，不需要演讲，也不是经常有很多观众。我们在聊天的时候，不需要慷慨激昂，但仅仅见多识广、语言流畅也是不够的。

说服他人，这是一件非常主观的事情。在聊天的过程当中，说话的节奏非常重要。这也是很多人在聊天当中不得要领的原因。说话要注意节奏，但是我们每天都在说话，每个小时都在说话，对于说话早就养成了根深蒂固的习惯。想要真正改变这种习惯，真正开始注意聊天的节奏，是一件非常困难的事情。

那么，说话的节奏是什么呢？简单来说，说话的节奏有两种，一种是物理上的节奏，一种是谈话结构上的节奏。物理上的节奏很好理解，就是我们平时说话的发音、速度，以及停顿。如果还是不能理解，那我们不妨将说话的节奏想象成音乐的节拍。谈话结构上的节奏属于一种设计。在整个谈话过程中，我们要在适当的时候引入产品，适当的时候与客户拉近感情，甚至是针对人们都关心的事情改变自己的谈话内容，让自己处于有利的境地。

之前我们说了，人们在说话的时候是有自己的节奏的，不管是速度还是停顿，都是相对固定的，语调也是一成不变。在这种情况下，说话内容不仅单调无聊，甚至有时候还会产生催眠的效果。

我们在这里着重讲述聊天节奏中物理的部分，毕竟没有接受过演讲训练的人很难去完成这部分内容，并且也不会给你太多的准备时间。而且，言语的节奏非常重要。在说话的过程中，如果不用心，使用了错误的语速、语调，那么就很难和客户产生共鸣，达到我们想要的效果了。

首先，在聊天的过程中，使用和客户相同的节奏比较容易引起共鸣。每个人都是自恋的，这并不决定于人的三观，而是决定于天生的基因。在任何时候，人们都会倾向于和比较接近自己的人成为朋友，俗话说的「人以群分」正是这个意思。男女之间的一见钟情很多时候也是来源于此。一见钟情的对象或是非常接近自己潜意识中幻想的理想对象，或是与自己的外貌有相似之处。在聊天这件事情中，如果能够让客户对我们抱有好感，自然是事半功倍的。

和客户保持同一节奏，有利于增强客户对我们的好感。这里的同一节奏，指的是语调、语速、声音大小，这些就是物理学中判断声音的基本要素。

语速，是我们最容易控制的一项。根据我们不同的情绪、状态，平时也会有不同的语速。但在同一状态下，不同的人语速也不一样。或许是与性格有关，一个人语速较快，人们就会认为他是个急性子，而一个人如果语速较慢，人们就会主观地认为他是个慢性子。人们在判断语速是否合适时，这个标准是非常主观的，即便是再权威的机构，也不能给出一个人人信服的标准。好在，我们不需要达到人人信服，只要让眼前的客户信服就行了。在主观判断之下，大多数人都会认为自己的语速是最合适的，因此，我们不妨在语速上保持与客户一致。

人们在谈话的时候，语调也会随着情绪而改变，开心的时候声调就会上扬，不开心的时候声调就会下降。这种高低起伏不仅暗示着人们现在的情绪状态，更是有一定的诱导作用。在适当的时候使用适当的语调，可以暗示客户我们处在什么样的情绪当中。这种暗示无需说明，也不用专业知识来解读，而是人与生俱来的感悟。

音量与人的生理状况有关，也与人的性格有关。大声说话的人，对外表现的性格是豪爽的，而低声讲话的人则相对比较细腻。人以群分，我们在声音大小上如果能够和客户保持一致，那么客户会在潜意识中对我们产生认同感和信任感，这样就建立起了交流最基础的桥梁。在这种情况下，客户愿意和我们聊天，我们的基本目的也就达到了。

其次，不要让错误扰乱了你的节奏。智者千虑，必有一失。我们不敢说自己是智者，因为我们犯错的概率要远超千分之一这个数字。即便是一场精心准备的谈话，即便是准备无比充分的资料，我们也难免会出现错字、别字，会说出语句不通的话。在这种情况下，我们仍然要保持自己的说话节奏，不要尴尬，也不要害羞，因为节奏一乱，你刚刚所做的一切就都白费了。所以，在聊天时我们出现口误后，要镇定，要特别镇定，面不改色心不跳，若无其事地将自己要说的内容说下去。即便是客户纠正你的错误，你也要第一时间向客户表示感谢，随后继续自己的节奏，不要受到影响。

最后，停顿的价值。在演讲中，停顿是非常重要的一件事情，可以说一篇出色的演讲稿中，任何一个停顿都不是无意义的。我们在聊天当中也是如此。聊天是一个信息交流的过程。我们在输出信息，也在获得信息，客户同样也是如此。接收了大量的信息，跟着要做的就是消化这些信息。这个消化的时间，我们自己需要，客户也需要。很多销售人员并不懂这一点，长篇大论地讲完以后，客户接受了你的信息，却不能消化你的信息，或许客户还在思考你之前说的两个点。如果你已经讲完了，客户还没能够消化，那么今天就只能离开，让客户自己慢慢思考了。在销售过程中，这种情况相对比较危险，迟则生变。

所以，在聊天的过程中，我们要在长篇大论以后设计停顿，给客户消化我们所说事情的时间，给客户提问的时间，给客户解决问题的时间。等客户真的完全消化了我们之前所说的话，我们再抛出新的内容。

掌控好说话的节奏，特别是面对不同的对象。我们不仅要说，而且要说好，要说得动听，这样才能真正地打动客户，与客户产生共鸣。