开门见山还是曲径通幽「销售技巧」

在试探性聊天的时候，很多销售人员都会产生一种疑虑，那就是要怎么聊。我们说是聊天，但最终目的是销售我们的产品，所以聊天的内容非常重要。有些人认为开门见山，直奔销售主题，围绕产品展开聊天比较好。而也有人认为，曲径通幽是比较好的方式，先聊点家常，用怀柔的方式获得客户的好感。那么，哪一种才是正确的方式呢？

我们最终的目的是说服客户，聊天只是一种手段。如果非要说哪一种方式是正确的，我想我给不出一个答案。这两种说法各有千秋，都是不错的策略。只不过使用的时机，面对的对象不同，我们使用的方法也要不一样。

现在不同于古代，人们的生活节奏越来越快，人们的时间也越来越宝贵。一分钟收入几十万元上下，在有些人的口中说出来并不是一句大话。即便是没有几十万上下，几百、几千总是有的。何况，浪费他人的时间无异于谋财害命。对于有些客户来说，使用最简单、准确、明了的话语来讲述自己的产品，避免一些缺少价值的闲谈，不仅会让客户更加开心，也是对客户的认真负责。面对这种客户，我们要提高自己的说话效率。没有人愿意自己的时间被毫无意义地浪费，即便是为了销售产品，进行一两个小时毫无意义的谈话，相信客户也是会生气的。

面对性格比较急躁的客户，开门见山的方式也是比较好的办法。根据传统思想，对于性格比较急躁的人，需要用较长的时间磨平他的急躁，锻炼他的耐性。但是，销售人员不是老师，我们的目的是销售产品，而不是改造客户。磨炼一个人的耐性不是一朝一夕的事情，我们与客户之间并没有那么多的相处机会，一旦你的长篇大论让客户失去了对你、对产品的兴趣，那么失败将是不可避免的。

朋友老丁是一家文化传播公司的老板。他们公司最主要的收入来源就是承办各种活动。过去，老丁凭着自己的人脉，轻易地就能获得活动的主办权，但是随着商业模式的规范化，竞标已经成了活动承办方必经的考验。老丁在最开始的时候对于新型商业模式缺乏概念，犯下了一些令人啼笑皆非的错误。一次，一家知名房屋中介连锁公司想要举行周年庆的大型活动。老丁作为本市最有实力的两家活动承办方之一，自然是不会放过这次机会。于是他亲自上阵，打算提前从对方的老板下手，拿下这次活动。

过去老丁都是靠人脉，因此习惯了在谈正事之前先聊聊天，喝喝茶，这一次也不例外。在闲聊了两个钟头以后，老丁还没有进入正题。客户先忍不住了，一再地提示老丁说正事。又过了半个钟头，老丁准备说正事，客户的耐心却耗尽了。客户出于礼貌，并没有拂袖而去，然而离开以后就直接将老丁的公司排除了。老丁不战而败，输得一塌糊涂。

从事情的经过来看，客户是有涵养的人。但是从结果上来看，客户真的生气了。这种生气的源头是哪里？不是别的，正是老丁不肯进入正题，浪费对方的时间。即便是老丁口若悬河，舌绽莲花，在对方听来全部都是废话。

曲径通幽是一种聪明的聊天方式。就我个人主观来说，能使用曲径通幽方法的人，都是口才较好，头脑较快的人。而需要用曲径通幽来处理的客户，一般也都是一些比较难以说服的客户。面对这种客户，寻找合适的切入点、合适的时机，是非常重要的。特别是有些行业，因为行业内部鱼目混珠的公司较多，容易让客户对产品和销售人员产生偏见。这种情况下，曲径通幽就是一种必需的手段。

小顾是一家保健品公司的销售人员。他对于用劣质保健品来骗取老人钱财的行为深恶痛绝。他选择了河北一家著名药厂入职，希望能够将正规的保健品推销给老人，避免老人在选择保健品的时候受骗。小顾对于其他保健品公司的推销方式嗤之以鼻，认为先和老人聊天，成为朋友，随后再推荐保健品这件事情实在是多此一举。如果卖的产品是正规的，是好的，又何惧开门见山。于是小顾就开始了他直爽的推销之路。

小顾正式开始工作的第一天，敲开了一位老人的门，直接说：「老人家，我是 XX 保健品公司的，我们的保健品……」小顾的话还没说完，老人就关上了大门。小顾吃了个闭门羹。初次的不顺利并没有让小顾失望，但是他万万没有想到，这次的闭门羹只是一个开始。随后，他吃到了无数的闭门羹，并且收获了众多怀疑的目光。只要听到他说自己是推销保健品的，所有的老人都用看骗子的目光看他。两天以后，该小区甚至流传出了有骗子出没，希望在家的老人提高警惕的流言……

小顾经过一番反思，改变了自己的销售方式。他先是在老人觉得比较安全的户外场所，如小区的附近和老人交谈，先聊家常，了解老人的身体状况，随后再进行推销。开始的时候效果也不是很好，但他起码没有吃到闭门羹。随后，小顾有了几个客户。在老客户的宣传下，新客户越来越多，小顾才算是成了一个真正的销售人员。

很多时候销售人员并不担心自己的产品不受欢迎，毕竟销售人员了解自己的产品。但是，客户对于你的产品知之甚少。在这个社会，好酒也怕巷子深。面对不同的人群，采用不同的聊天方式是非常必要的。对于那些时间紧张，对产品有一定了解的客户，我们不妨开门见山地直接进入主题，让对方感受到我们认真的态度和专业性。在我们不了解客户，客户也不了解产品的情况下，不妨先试着和客户沟通，在双方建立起基本的信任和了解时，再进行推销。